分銷商管理與維護
講師：呂江 瀏覽次數(shu)：2627
課程描述INTRODUCTION
分銷商管理與維護
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程背景】
為什么品牌營造(zao)如空中樓閣，無源之(zhi)水？
戰略定位(wei)和(he)反(fan)思：分銷商(shang)不(bu)是搬運工！
【課程目(mu)標】
2、掌握渠(qu)道設計的方法與(yu)渠(qu)道的政策
4、學會用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷(xiao)售渠(qu)道(dao),解決渠(qu)道(dao)沖突
6、通過系統規劃提高渠道的效率(lv)
單元一、五(wu)大杠(gang)桿，讓(rang)分(fen)銷商動(dong)起來(lai)
1、選擇(ze)
3、激(ji)勵
5、評估(gu)
二、 分銷商的培訓與輔(fu)導
2、如何成為分銷商生(sheng)意發展的(de)貼心伙伴？
三、激勵分銷(xiao)商(shang)的積極(ji)性
1 有(you)錢賺(zhuan)
3 有未來發展(zhan)保障(zhang)
3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商(shang)的三大“死穴(xue)”及有效管(guan)控(kong)的五大法寶
1、有效(xiao)防止回款風(feng)險
3、有效處(chu)理客戶退貨與質量事(shi)故(gu)的公(gong)關技巧
5、建(jian)立定期的(de)分銷商(shang)溝通機制，有效(xiao)解決(jue)渠(qu)道沖突問(wen)題
1、不評估就沒有渠道持續(xu)增長
3、實施分銷商年(nian)/季考核與(yu)評估管理(li)
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道(dao)中的常見問題(ti)
一(yi)、拜訪客戶的五個(ge)方(fang)法(fa)
2、確(que)認月度拜訪計劃
4、拜訪總(zong)結
二、分銷商拜訪(fang)常見的六種問(wen)題
2、拜訪不受分(fen)銷(xiao)商的(de)歡迎
4、見到分銷商(shang)總(zong)是那三句套話
6、拜訪后(hou)分銷商的狀(zhuang)況并沒有什么改變
1、規律聯系，定(ding)期拜訪
四、分銷商(shang)拜訪的十(shi)大(da)步驟
2、信息管理(li)
4、訂(ding)單管理
6、走訪市場(chang)
8、培訓(xun)輔導(dao)
10、業績回顧
1、激(ji)勵理論5模型
3、物質激勵與(yu)精神激勵
5、馬斯洛理(li)論
1、薪酬激勵
3、繼任計劃
單(dan)元三、督導巡(xun)店(dian)之店(dian)鋪形象(xiang)提升
1、了解(jie)店鋪重(zhong)點銷售(shou)區(qu)域(yu)的位置及(ji)作用(yong)
3、檢查陳列(lie)細(xi)節(jie)（燈光、配飾等
1、什么是顧(gu)客動線
3、如(ru)何分析顧客動(dong)線
1、了(le)解商品銷售(shou)情況
四、觀察競品(pin)進行(xing)差異(yi)化(hua)調(diao)整
2、突出商品的優勢
1、分析(xi)活動內(nei)容的亮(liang)點是什(shen)么？
六、根據天氣變化及時調整
2、滿足顧客突發的購物(wu)需求
一、組建團隊
2、團隊成員的(de)分工
4、團隊的行(xing)為曲線
二、提高績(ji)效(xiao)
2、團隊績效及提升
4、整體績效循環(huan)模式
1、高績(ji)效團隊(dui)五大表(biao)征
3、高績(ji)效團(tuan)隊8種角色
四、如何建立良好的工作關系(xi)
2、理解他(ta)的需要并且(qie)幫助他(ta)成功(gong)
單元五、督導巡店之商(shang)品管理
1、市場預測：PEST工具
3、商品(pin)組合：產品(pin)生命周期工具(ju)
1、總(zong)銷售額
3、售(shou)罄(qing)率
5、牛(niu)鞭效應
單元六、業務經理問題分析技巧
1、進(jin)店率
3、成交客數
5、平均(jun)單價(jia)
1、客流量(liang)
3、商(shang)品構成與適銷性
5、提升重復(fu)購買
三、店鋪銷售健康指(zhi)標的構成與分析方法(fa)
2、同比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)率、環(huan)比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)率
4、人效(xiao)、平效(xiao)、商品存銷(xiao)比
單元七、分銷商管理與維護
1、業(ye)務經(jing)理的(de)定位：三(san)明治
3、PEST分析法
二、分銷(xiao)商覆蓋管理流程
2、明確拜(bai)訪分工(gong)
4、進行區域劃分與路線(xian)設置
1、什么是竄貨
3、竄貨產生的原因
5、竄貨控制流程
1、渠道市場份額
3、分銷權(quan)(quan)及專營權(quan)(quan)政策
5、年(nian)終獎勵政(zheng)策
7、客戶服務(wu)政策
9、銷售業績是*的評估內(nei)容嗎？
11、定(ding)額
13、產(chan)品(pin)組合(he)和市場滲透
15、定額(e)完(wan)成率(lv)
17、客(ke)戶滿(man)意度(du)
討論：渠道(dao)管(guan)理中(zhong)的幾個(ge)難點(dian)
1、與潛在分銷商的溝(gou)通技巧
2 充分表達自我
1 明確溝通的重點是什么
3 對(dui)于要溝通的(de)事情的(de)好壞分析
分銷商管理與維護
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251228.html
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