分銷商開發
講師(shi)：呂江 瀏覽次數：2554
課程描(miao)述INTRODUCTION
分銷商開發
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
分銷商開發
【課程背景(jing)】
企(qi)業發展，來自于創造(zao)的(de)(de)利潤！可隨著市場競爭的(de)(de)不(bu)(bu)斷加劇，渠道的(de)(de)不(bu)(bu)斷細(xi)分、新技術(shu)的(de)(de)影(ying)響，企(qi)業家們面臨(lin)的(de)(de)問題和(he)困(kun)難越來越多：產品(pin)不(bu)(bu)好銷(xiao)售、市場份(fen)額下滑、銷(xiao)售人(ren)才流失、分銷(xiao)商不(bu)(bu)合作……
假如(ru)產(chan)品是(shi)水(shui)(shui)，銷售渠道是(shi)水(shui)(shui)管(guan)，分銷商(shang)負責拿水(shui)(shui)管(guan)澆(jiao)地(di)(di)，市場是(shi)莊稼地(di)(di)。一旦管(guan)子出(chu)了問題、澆(jiao)水(shui)(shui)的(de)人出(chu)問題，那再好的(de)水(shui)(shui)澆(jiao)不到莊稼上，就不可能有獲得豐(feng)收(shou)。即使擁有優秀的(de)產(chan)品、強勢的(de)營銷推廣(guang)和合理的(de)價格，但如(ru)果不給予(yu)渠道戰略足夠重視(shi)的(de)話，企(qi)業的(de)市場份額仍然會下降。
所以，企業要想(xiang)有好“收成”，下(xia)面的問題必須思考：
1、如何(he)剎住老市(shi)場業(ye)績不斷下滑(hua)的(de)勢頭，并變被動為主動？
2、如(ru)何快(kuai)速開(kai)發拓展新市場，為企業開(kai)辟新的增長點？
3、面對新(xin)興的(de)網絡(luo)營(ying)銷對傳統銷售渠(qu)道(dao)的(de)沖擊，企業(ye)如何化解(jie)？
4、如(ru)何(he)穩定住企業的核(he)心大客戶，并(bing)與之形成戰略合作關(guan)系？
5、如(ru)何化解因市場下(xia)滑而(er)造成的(de)銷售人才的(de)流失？
6、如(ru)何打造新型的、狼性(xing)營銷團(tuan)隊？
【課程目(mu)標】
基本了解(jie)市(shi)場通路(lu)概念
理(li)解分(fen)銷商的日常業務運作
掌握分(fen)銷商管理(li)的基本流程與技(ji)巧
熟練掌(zhang)握(wo)快速(su)分析問題和解(jie)決(jue)問題的實戰技巧；
熟練掌(zhang)握分銷商的開發管理的實戰技能。
【授(shou)課對象】
銷售經(jing)理(li)(li)(li)/大區(qu)經(jing)理(li)(li)(li)/營(ying)(ying)運經(jing)理(li)(li)(li)、正、副店(dian)長/主管/領班營(ying)(ying)運督(du)導、分銷商等
【課程(cheng)特(te)色】
課程(cheng)由淺入深(shen)、
采用案例分(fen)析、模擬(ni)演練、小組討論、導師點評，實戰(zhan)與理論的結合，逐步引導學員改變思(si)維(wei)(wei)、突破思(si)維(wei)(wei)，深刻去感(gan)悟，最(zui)后改變自我(wo)的思(si)維(wei)(wei)及(ji)行為
呂(lv)老師的(de)實戰經驗(yan)豐富，課(ke)程(cheng)幽默風趣、通俗易懂，能快速引起學員的(de)共鳴，課(ke)程(cheng)中(zhong)運(yun)用(yong)大量的(de)教練技術，能引導學員自我思考(kao)，從而達(da)到課(ke)程(cheng)目標
課程互動與實戰案(an)例(li)多，能引(yin)導學員(yuan)自我突(tu)破，自我提升
【課程大綱】
單元一、分銷(xiao)商開發三部曲(qu)
一、區(qu)域市場(chang)采(cai)用的(de)3種部署方法。
1、市場分級
2、點面(mian)呼應
3、點線(xian)呼應
二、區域市場作(zuo)戰方略
1、分析(xi)現狀(zhuang)
2、設定(ding)目標(biao)
3、制(zhi)作銷售(shou)地圖
4、市(shi)場(chang)細分化
5、采(cai)取“推進戰(zhan)略(lve)”或“上拉戰(zhan)略(lve)”
6、對付競爭者
7、努力開發新客(ke)戶
8、讓(rang)業(ye)務(wu)員知道活動(dong)目標
三、規劃業務員的“責任轄區”
1、規劃(hua)每個業(ye)務員的責任(ren)轄區
2、規劃業(ye)務員責任(ren)轄(xia)區的銷(xiao)售路(lu)線
3、經營責任轄區
4、繪制“責(ze)任轄區地圖”
5、利用“責任轄區地圖”檢討銷售戰略
6、責任轄區的行動順序
業務員工作日(ri)記
單元(yuan)二、分銷商(shang)篩(shai)選標準
一(yi)、分銷商的(de)招(zhao)募(mu)
1、策略制(zhi)定
2、樣(yang)板市場的作用和運作
3、分(fen)銷商的選擇與審核
二、分銷商(shang)篩(shai)選的(de)標準(zhun)
1、經營理念
2、網(wang)絡(luo)能(neng)力
3、商業信(xin)譽
4、銷售實力(li)
5、公關能(neng)力(li)
三、分銷(xiao)商現(xian)場(chang)考(kao)察的四個重(zhong)點
1、實力
2、管理(li)能力
3、口(kou)碑
4、真(zhen)實需求
5、2-4評價分銷商(shang)的維度
6、合作伙(huo)伴
7、服務市(shi)場
8、企業發(fa)展
9、增(zeng)長能力評估
10、協同能(neng)力評估
單(dan)元三、分銷商溝通方法(fa)與話術
一、洽談(tan)的(de)步驟
1、明確(que)洽談的目的
2、贏得洽談的秘笈：準(zhun)備(bei)、再準(zhun)備(bei)
3、確定洽(qia)談時(shi)間與地點
4、洽談(tan)前的心理(li)準備、
5、一個好(hao)的“包裝”
6、收(shou)集與客戶有關的信息
7、制(zhi)定洽談計劃
二、有所(suo)不為：避免與客(ke)戶洽談中(zhong)的禁忌與誤區(qu)
1、語言禁忌
2、服飾禁忌
3、洽談(tan)心理禁忌
4、不(bu)要輕易(yi)亮出自己的底牌
5、洽(qia)談話題禁(jin)忌(ji)
6、與不(bu)同類型客戶洽談(tan)的禁忌
7、避(bi)免(mian)洽(qia)談陷入無意義的爭執
三、掌握洽談(tan)(tan)開(kai)局的(de)主動(dong)權：抓住與客戶洽談(tan)(tan)的(de)先(xian)機
1、輕松入題
2、握(wo)手(shou)與(yu)名片使用技巧(qiao)
3、化解對(dui)方的疑慮和戒備
4、營(ying)造良好的洽談氣氛
5、三種開局(ju)技巧
6、從客戶關心(xin)的(de)話題(ti)開始，學會吊對方胃(wei)口
7、觀(guan)察不同客戶性格和心理(li)特征
練習：開局技巧
四、蓄(xu)雷(lei)霆萬鈞于(yu)不動聲色之中(zhong)：抓住洽談(tan)進程主導權
1、善用沉(chen)默(mo)
2、學(xue)會引導話題
3、觀察不(bu)同客(ke)戶性格和心理特征
4、打破(po)僵(jiang)局(ju)的方法
五、真誠勝(sheng)于技巧：與(yu)客戶洽談(tan)中的(de)攻心術
1、不做“大(da)忽悠(you)”，洽談(tan)以誠信為(wei)主
2、會微笑的人(ren)到處受(shou)歡迎
單元四、完美溝通
一、溝通前的準備
1、溝通對象分析：DISC分析
2、選(xuan)擇恰當的(de)溝(gou)通時間
3、溝通(tong)方式(shi)的(de)設(she)計(ji)
二、無縫溝通管理系統(tong)
1、團(tuan)隊溝通3層面
2、溝通回應4風格
3、團隊溝通(tong)5有效(xiao)
4、有效傾聽(ting)5層次
5、積極(ji)傾聽7部位
6、團隊溝通(tong)6步(bu)驟
三、溝通(tong)的形式
1、正式和非正式
2、語言和非語言
3、單向和雙向
4、上行(xing)下(xia)行(xing)和平行(xing)
四(si)、如何運用溝通(tong)的(de)三種(zhong)表達語言
1、文字語(yu)言
2、聲音語言
3、肢(zhi)體語言
單元五、合作促成與異議處理
一、合作促成
1、客戶需求的層(ceng)次
2、目標客戶的(de)綜(zong)合(he)拜訪
3、銷(xiao)售員(yuan)和客戶的四種信任關系
4、挖掘決策人員個(ge)人的特殊需求
二、分銷(xiao)政策(ce)制(zhi)定
1、如何制訂分銷(xiao)政策
2、分(fen)銷權及專營權政策
3、價格(ge)和返利政策
4、年終獎勵(li)政策
5、促銷政策
6、客戶(hu)服務政策
7、客戶(hu)溝通和培(pei)訓政策
三、渠道異議的管(guan)理(li)
1、渠(qu)道之間常見的五種(zhong)沖突
1 、市場范(fan)圍的沖突；
2 、經營價格的(de)沖突(tu)；
3、 經營品種(zhong)的(de)沖突；
4 、經營方式的沖突；
5 、經營素質的沖突；
2、渠道沖(chong)突的實(shi)質(zhi)：
3、渠(qu)道沖突的化(hua)解：
分銷商開發
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251231.html
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