社區商業/商業街/公寓/寫字樓/綜合體快銷模式與有效去化策略及案例解析
講師：張金 瀏覽次數：2573
課程描述INTRODUCTION
商業(ye)地產快(kuai)銷模式(shi)
培訓講師：張金
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
商業地產快銷模式
課程背(bei)景
拓(tuo)客量、到(dao)訪量、認購量、簽約率、回款率，這“三(san)量兩率”KPI時刻在考驗著(zhu)每(mei)一(yi)位地產(chan)銷售(shou)人員的(de)(de)神經。閉著(zhu)眼(yan)睛(jing)都(dou)能把房(fang)子賣出去的(de)(de)黃(huang)金十年已然成為(wei)過去時，當傳統模式效果(guo)甚微，互(hu)聯(lian)網拓(tuo)客銷售(shou)成為(wei)現在的(de)(de)主旋(xuan)律時，房(fang)地產(chan)的(de)(de)拓(tuo)客方式便上升為(wei)新(xin)形勢下如何使用互(hu)聯(lian)網快速去化庫(ku)存。目前大家面臨的(de)(de)問(wen)題：
1.開發商面臨銷售瓶頸，庫存大(da)，資金(jin)回籠不暢，如何解決？
2.售樓部到訪(fang)客戶(hu)極少(shao)，如何解(jie)決？
3.高昂的中介(jie)帶(dai)客成本(ben)，如(ru)何(he)擺脫中介(jie)，降低成本(ben)，提高客戶到訪？
4.線上互(hu)聯網對實體商業(ye)的沖擊，客戶(hu)對產品無信心，這(zhe)又該如何(he)解決？
課程對象(xiang)
1 地(di)產公司(si)的決策層管理人(ren)員（董事長(chang)、總(zong)經(jing)理、副總(zong)、項目總(zong)等）。
2 商(shang)業地產(chan)開發企業的項目總(zong)(zong)(zong)、商(shang)管(guan)總(zong)(zong)(zong)、招商(shang)總(zong)(zong)(zong)、營銷(xiao)總(zong)(zong)(zong)、運營總(zong)(zong)(zong)、企劃總(zong)(zong)(zong)和相關(guan)商(shang)鋪銷(xiao)售人員以及(ji)全產(chan)業鏈上為(wei)商(shang)業地產(chan)項目提供(gong)銷(xiao)售與(yu)服務的企業與(yu)機(ji)構等中(zhong)高層(ceng)管(guan)理者。
課(ke)程收益(yi)
1 價值高筑(zhu)墻：商業(ye)價值再(zai)造、筑(zhu)信心墻
2 爆炸級拓(tuo)客(ke)：創新拓(tuo)客(ke)低成本來客(ke)1萬(wan)+
3 殺手(shou)級成(cheng)交：科學系統成(cheng)交提升(sheng)至20%
4 實戰(zhan)方(fang)(fang)法論：復盤項目打出來的(de)方(fang)(fang)法論
5 磕行動方(fang)(fang)案：現(xian)場(chang)咨詢，疑(yi)問(wen)來方(fang)(fang)法走
課程大綱
一、如何令(ling)你的(de)商(shang)鋪返租方式規避風險的(de)幾種方法，銷售人員必須掌握(wo)商(shang)鋪價格的(de)理解三要素之誤區(qu)！
售價
① 使用面(mian)積單(dan)價與(yu)建筑面(mian)積單(dan)價誤區
② 買鋪的首(shou)付門檻誤區(qu)
③ 16種(zhong)返租之誤區
④ 銷售(shou)返租(zu)風(feng)險(xian)與風(feng)險(xian)規避策略
二、如何使小白能(neng)夠(gou)快速成(cheng)為(wei)銷售精英，如何使金牌業務員的(de)來客成(cheng)交率(lv)比再次提升20%的(de)有效單兵(bing)方法（5+4+3系(xi)統）
1.銷(xiao)售五(wu)賣點之基礎信息的靈活應用
① 地(di)段——優(you)勢如何(he)*化，劣(lie)勢如何(he)規避
② 規模
③ 檔次
④ 業(ye)態——新物種，品(pin)牌不再是*
⑤ 理念——新(xin)運營(ying)，互聯網時代下的商業新(xin)模式
2.如何有效掌握及(ji)解決客(ke)戶疑慮(lv)，投(tou)資四要(yao)素的(de)重要(yao)性
① 安(an)全性——投(tou)資商鋪的(de)核心
② 收(shou)益(yi)(yi)性(xing)——巧妙(miao)算賬法，讓人心動的投(tou)資收(shou)益(yi)(yi)
③ 升值性——給客戶有效灌輸未(wei)來的價(jia)值
④ 機(ji)會性——掌握技巧(qiao)，全方位輸出項(xiang)目價值點，暗示客(ke)戶把握入(ru)手機(ji)會
3.如(ru)何讓你的(de)(de)客戶對(dui)你產生(sheng)信服之單兵系(xi)統的(de)(de)核心
① 何為單(dan)兵(bing)系統
② 單兵系(xi)統之球場理論
③ 單兵系統(tong)三(san)要素，掌握這幾(ji)點，做一個精明的銷售
邏輯性(xing)
目的(de)性
策(ce)略(lve)性(xing)
三、如何使你(ni)的(de)銷售(shou)案場管理更加優秀？
1.傳統模式下的案場管理
2.互聯網模式下(xia)的案(an)場管理
3.案場(chang)管理(li)四要素
① 培訓管理
② 流(liu)程管理
③ 指標管理
④ 客(ke)戶管理
4.常用的銷售(shou)文(wen)本
① 合同(tong)協議類
② 文本表格類
③ 產品價格表
④ 培(pei)訓資料(liao)
⑤ 規(gui)章制度
四(si)、快速有(you)效的互聯網拓客方(fang)法，如何使用(yong)最小成本，實現(xian)到(dao)訪10000人(ren)，如何使你的售樓處來客爆棚。
1.傳統拓客三板斧，如何有效(xiao)使(shi)用傳統方式(shi)，使(shi)成(cheng)本降(jiang)到(dao)*，效(xiao)果(guo)迅速提升(sheng)！
① 發單(dan)（派(pai)單(dan)的(de)7次原(yuan)理及效果管理）
② 電(dian)CALL（電(dian)話約(yue)訪實戰(zhan)技巧解析）
③ 中(zhong)介帶(dai)客（中(zhong)介渠道的有效管理注意(yi)事項）
2.窄眾人群的(de)認(ren)知(zhi)傳(chuan)播途徑
3.互聯網媒介各APP的特點
① 視頻
② 圖文
③ 軟文
④ 硬廣
⑤ 小程序、直播、音頻，其他
4.互聯(lian)網新媒體(ti)推廣(guang)的(de)三個(ge)思維（信不(bu)信、看不(bu)看、種(zhong)不(bu)種(zhong)草），讓你的(de)廣(guang)告無(wu)限裂變的(de)有效方(fang)法！
5.微(wei)微(wei)一抖APP應用(yong)(yong)的核心(xin)，掌(zhang)握核心(xin)媒介，抓住(zhu)用(yong)(yong)戶心(xin)理，滋養(yang)種(zhong)子用(yong)(yong)戶
① 三(san)小(xiao)一中(zhong)心(xin)（小(xiao)視(shi)頻+小(xiao)游戲+小(xiao)程序(xu)，以用(yong)戶為(wei)中(zhong)心(xin)）
② 兩小一社群(qun)（小號+小程序、社群(qun)）
③ 微信生態系統（朋友(you)圈、公(gong)眾號(hao)、視頻(pin)號(hao)、小(xiao)程(cheng)序等）如何使(shi)更(geng)多的(de)用(yong)戶沉淀到(dao)
你的魚塘
6.互聯網拓客矩陣組合，隨項(xiang)目節點(dian)更替(ti)使用，快速傳播，讓(rang)你的項(xiang)目迅速爆紅
① 搖(yao)一搖(yao)的(de)使(shi)用及(ji)注意(yi)事項
② 轉發的使用及(ji)注(zhu)意事項(xiang)
③ 秒殺的使用及注意事項
④ 群發的(de)使用及(ji)注(zhu)意事項
⑤ 社群（社群的運營技巧）
⑥ 刮刮卡模式，讓每一(yi)個有錢人、大客戶(hu)再(zai)次裂變
⑦ LBS的使用及注意事項(xiang)
⑧ 線(xian)上線(xian)下雙向導流(liu)，讓每一個客(ke)戶的朋(peng)友圈(quan)都免費為你打廣告
7.線下(xia)拓(tuo)客引流(liu)矩陣，全方位、多(duo)(duo)維度，覆(fu)蓋更多(duo)(duo)人(ren)(ren)群，讓(rang)你(ni)的案場(chang)不再無人(ren)(ren)問津(jin)
① 憑行駛證領禮拓客
② 憑營業(ye)執照領禮(li)拓客
③ 憑公(gong)務(wu)員證領禮拓客(ke)
④ 重(zhong)點企(qi)業員工領禮拓(tuo)客(ke)
⑤ 憑高考證(zheng)領禮拓客
⑥ 醫療系統拓客(ke)
⑦ 金(jin)融系統(tong)拓客
⑧ 工(gong)商(shang)聯及大商(shang)會拓客
⑨ 其(qi)他
8.等待時(shi)機，把握機會(hui)(hui)，迅速出(chu)擊(ji)之何時(shi)推(tui)出(chu)推(tui)介(jie)(jie)會(hui)(hui)，面對不同的項目，不同的情(qing)況推(tui)介(jie)(jie)會(hui)(hui)該如何正確(que)操作，才能(neng)使(shi)你的推(tui)介(jie)(jie)會(hui)(hui)上成交幾十套房！
① 推介會操作(zuo)說明
② 推介會注(zhu)意事項
③ 推介會案例+活動視頻
五(wu)、如何使(shi)滯(zhi)銷的(de)商(shang)鋪(pu)產(chan)品更(geng)受客戶喜歡(huan)，只有(you)精(jing)準的(de)定(ding)價(jia)，才能讓你的(de)產(chan)品產(chan)生更(geng)多(duo)溢價(jia)！讓你的(de)商(shang)鋪(pu)定(ding)價(jia)更(geng)加(jia)科學合理的(de)有(you)效方法,，避免(mian)定(ding)價(jia)錯誤造成(cheng)的(de)損失。
1.一鋪一價表的(de)制作
① 價格制作概(gai)述
② 整體均價制(zhi)定
③ 平層均(jun)價系統
④ 回報率系統
⑤ 價(jia)格參(can)數微調系(xi)統
⑥ 虛實(shi)價格制定
⑦ 制定一鋪一價表
⑧ 價(jia)格制(zhi)定過程要素
2.各類(lei)產品的建筑調整及(ji)關于有效解決社區商鋪去(qu)化難問題
① 商業街(jie)的建(jian)筑調整
i.地(di)上(shang)商(shang)業街
ii.地(di)下(xia)商業街
iii.圍合(he)式(shi)街區(qu)
iv.社區商業街(jie)
② 高密(mi)產品的建(jian)筑調整(zheng)
i.盒子商(shang)業
ii.商(shang)業綜合體
iii.萬達模式(shi)
iv.小(xiao)萬達(da)模式
③ 低密產品的建(jian)筑調整
i.兵營(ying)商業
④ 專(zhuan)業市場的建筑調整
i.農貿市場及其他的建筑調(diao)整
⑤ 關(guan)于(yu)文旅(lv)商業去化(hua)的幾個新策略(lve)
i.文旅商(shang)業的建(jian)筑調整
ii.文旅商業
iii.西塘文旅商業新(xin)亮點(dian)分析
⑥ 其(qi)他類(lei)產(chan)品
i.商務(wu)公寓、SOHO公寓、LOFT
ii.寫(xie)字樓
iii.主題(ti)酒(jiu)店、數碼酒(jiu)店
3、商鋪的(de)產品如(ru)何升級！讓你領先未來10年
1.場景(jing)打造——主(zhu)題場景(jing)，如何定位主(zhu)題，讓(rang)你的項目(mu)一(yi)蹴而(er)紅！
① 兒(er)童(tong)主(zhu)題
② 家(jia)庭主題
③ 愛情主題(ti)
④ 懷舊主題
⑤ 文藝主題
⑥ 網紅主題(ti)
⑦ 科幻、探(tan)險主題(ti)
⑧ 佛系(xi)梵文化(hua)主題
⑨ 青年(nian)白領文藝主題
⑩ 智能(neng)場景（黑科技(ji)應(ying)用）
其他(ta)主題(ti)（如：影視(shi)、動(dong)漫(man)主題(ti)實景還原）
2.新物種、國潮，新業(ye)態等，各(ge)類(lei)業(ye)的如何選擇，業(ye)態配比之間的關系(xi)如何處理，各(ge)業(ye)態如何落位才(cai)是(shi)關鍵，打造(zao)讓消費者喜愛商業(ye)！
① 國潮(chao)品牌
② 快閃店
③ 策(ce)展店
④ 餐飲(yin)（火鍋、日(ri)料）
⑤ 密室逃脫(tuo)
⑥ 劇本殺、沉浸式劇場
⑦ 雜貨鋪
⑧ 線上(shang)品牌線下(xia)店
⑨ 網紅(hong)店
⑩ 茶飲
網紅書吧
網(wang)紅健身房
室內滑雪
直播間
無人(ren)販(fan)賣（娃(wa)(wa)娃(wa)(wa)機）
電競、VR/AR體驗
盲盒系(xi)列（泡(pao)泡(pao)瑪特、一番(fan)賞）
跨境商品(pin)
市(shi)集（排檔小吃）
文創手辦類
21 輕(qing)食、大(da)排(pai)檔(dang)
22 博物館
23 其他
六、關于商鋪去化中幾(ji)個常(chang)犯錯誤(wu)的注意點，如何有效(xiao)控制(zhi)項目的各節(jie)點？
1.開發(fa)節奏控制
2.商業地產銷售的核心
3.雙開盤模式
4.預熱的幾種方式
5.招商與銷(xiao)售(shou)的(de)關系(xi)
6.互聯網下的招商(shang)扣點模式
7.OSO系統
七、經(jing)典互(hu)聯網(wang)拓(tuo)客銷售經(jing)典實操部分(fen)案例分(fen)析(xi)
1.山東臨淄上地(di)廣(guang)場
2.浙江西塘東區(qu)文旅商(shang)業項目
3.河南鞏義恒(heng)星時代金街
八、現場解決各類問題——答(da)疑環(huan)節
九、從(cong)業(ye)20余年，操作百余項(xiang)目(mu)一線(xian)操盤手(shou)老(lao)師心得體會，教你如何避免及應對各種項(xiang)目(mu)在各節點(dian)可能出現的問題
老師(shi)簡介
張金老師
擁有中國商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產行業20年(nian)的一線項(xiang)目操盤(pan)經驗，也(ye)是(shi)國內屈指可數的理(li)論＋實戰型的一線操盤(pan)手(shou)(shou)多次(ci)獲中國商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產*操盤(pan)手(shou)(shou)稱號(hao)，并帶領商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產運作團(tuan)隊操盤(pan)國內眾多知(zhi)名商(shang)(shang)(shang)(shang)業項(xiang)目，比如(ru)北京3.3服(fu)飾大廈、大同海盛服(fu)飾商(shang)(shang)(shang)(shang)廈、德(de)州(zhou)國際商(shang)(shang)(shang)(shang)貿城、臨沂(yi)華(hua)豐(feng)商(shang)(shang)(shang)(shang)貿城、濮院輕紡城、沈陽(yang)五聯商(shang)(shang)(shang)(shang)業廣(guang)場、臨淄(zi)上地(di)廣(guang)場、河南鞏義恒星時代金街(jie)、廣(guang)東湛江(jiang)銀地(di)上悅城、珠海融德(de)廣(guang)場、浙江(jiang)西塘(tang)東區文旅商(shang)(shang)(shang)(shang)業街(jie)等(deng)。不(bu)僅讓合作伙(huo)伴獲得豐(feng)厚回報，更(geng)樹立了中國商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產的經典成功案例，被合作伙(huo)伴稱為“妙手(shou)(shou)神(shen)醫”。
同時為(wei)(wei)中(zhong)(zhong)國商(shang)業地(di)產(chan)(chan)領域培養(yang)了(le)大批中(zhong)(zhong)堅(jian)人才，為(wei)(wei)中(zhong)(zhong)國商(shang)業地(di)產(chan)(chan)的進(jin)步與發展貢獻了(le)無可替代(dai)的力量，被業內人士稱為(wei)(wei)中(zhong)(zhong)國商(shang)業地(di)產(chan)(chan)行業的領軍人物之一(yi)。張老師還(huan)是“商(shang)業地(di)產(chan)(chan)十(shi)三參數(shu)分析法”創立者，“商(shang)業地(di)產(chan)(chan)雙操盤模(mo)式(shi)”開創者，撰寫(xie)了(le)《商(shang)業地(di)產(chan)(chan)投資分析》，《商(shang)業房(fang)地(di)產(chan)(chan)操盤實務》，《商(shang)業地(di)產(chan)(chan)銷售(shou)分級(ji)訓練》等書籍，其(qi)專業性和可行性均得到行業的高度認可。
商業地產快銷模式
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/251393.html
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