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中國企業培訓講師
鐵三角之解決方案組織與重大項目運作管理
 
講師:吳江 瀏(liu)覽次數(shu):2565

課程描述INTRODUCTION

重大項(xiang)目運作管理培訓

· 客服經理· 銷售經理· 中層領導

培訓講師:吳(wu)江(jiang)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

重大項目運作管理培訓

課程背景:
一個公司項目營收,80%收入來自20%的重大項目,重大項目的成功挖掘和管理對公司意義重大。銷售項目的成功管理是所有公司良好運作的基礎,銷售項目管理包括從線索發現、線索管理到形成合同,以及最后的定、發、收、回的全流程動作,可見一個*的銷售鐵軍是企業持續發展的動力。
目前中國企業面臨團隊協作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業務市場等銷售困局,在重大項目的運作上,缺乏前期分析和策劃,無法落實項目整體策略,缺乏全流程端到端管理,交付問題多,資金效率低,項目部總結或流于形式,對后續項目沒能形成很好的借鑒等等問題是大多數企業遇到的難題。
重大項目運作是以客戶為中心,以解決客戶問題為出發點,構建面向客戶的跨部門團隊,把公司解決方案銷售人員、客戶經理,產品研發人員,交付,財務,商務等各智能部門組織起來,發現重大項目線索,并協同拿下重大項目。鐵三角,是目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰單元。它是以項目為核心,強化三種角色和能力的協同,從而達到讓合適的人,在合適的時間,做合適的事情,形成以項目為中心的團隊運作模式。
通(tong)過本課(ke)程,揭示華(hua)為(wei)鐵三角組(zu)織與重大項目運作管理(li)流程的(de)神秘面紗,同時(shi)配合大量實戰研討與案例分享,理(li)論與實際結合,讓學員能(neng)夠學以致用。

課程收益:
● 理解如何系統性提升重點項目的中標成功率
● 理解如何系統性降低項目回款風險
● 學習鐵三角組織和運作機制
● 學習鐵三角項目的考核和激勵機制
● 掌握在項(xiang)目運作常見問(wen)題的協同處(chu)理原(yuan)則和方式(shi)

課程對象:公司/地區部銷售主管、客戶經理、解決方案主管、解決方案開發人員、解決方案售前人員、集成交付服務經理
課程方式:理論分享+視頻觀看+學員研討+結果呈現+課堂互動
課前要求:小班(ban)教(jiao)學(xue),每(mei)班(ban)人(ren)數控制在60人(ren)以內

課程大綱
第一講:鐵三角項目運作體系
一、鐵三角項目體系概述

1. 什么是高質量項目--客戶滿意度高、我們賺的到錢
2. 鐵三角精髓--項目成功四要素
3. 鐵三角產生--從項目問題中來
討論:舉例我們的項目運作中突出的問題和根源要素
4. 跨組織保障客戶價值創造和滿意度
5. 鐵三角對企業的核心價值
6. 華為鐵三角模式的演進
7. 鐵三角拉通客戶與公司層面的統一界面
二、鐵三角組織職責與評價
1. 鐵三角崗位職責要點
2. 職能型向流程型角色轉變
3. 鐵三角組織協同職責定義
4. 鐵三角人力資源分級定義
5. 價值評價方式--四維交叉
6. 項目組織成員利益共贏--價值評估、價值回報
三、鐵三角運作機制
1. 鐵三角在項目不同階段的運作機制
2. 鐵三角成員在不同階段的主責
3. 鐵三角項目組運作常見誤解
4. 針對不同類型項目如何靈活利用資源
5. 項目組贊助人的關鍵協調作用
6. 華為探索鐵三角中的教訓和調整
 討論:一(yi)線銷售組織運(yun)作協(xie)同(tong)的問題分析(根據(ju)時間(jian)靈活安排)

第二講:鐵三角項目管理法
一、重大項目運作管理之機會

1. 多角色協同識別需求,捕獲項目機會
2. 客戶需要(需求)分析
3. 需求敏感度與機會分析
4. 項目風險分析
5. 客戶溝通原則
討論:在標前階段我們能夠提升什么?
二、重大項目運作管理之啟動
1. 項目組織任命的藝術
2. 項目組織八大員
3. 重大項目分級原則和方法
4. 項目經理能力和角色要求
5. 項目組織的優秀意識培養
三、重大項目運作管理之項目計劃
1. 項目可以啟動判斷
2. 開好項目啟動會
3. 制定項目計劃歷程碑和任務大廈
4. 建立項目溝通與反饋機制
5. 如何應對項目的不確定性
四、重大項目運作管理之實施與監控
1. 形成項目打法套路--客戶共識
2. 保持高效及時的相干人溝通
3. 領導形成以戰訓戰的習慣
4. 組織形成日清日結習慣
5. 合理控制項目節奏
6. 管理好分包商的原則和方法
7. 沖突處置三步法
討論:項目變更如果處置
五、重大項目運營管理之驗收與回款
1. 化整為零的驗收回款策略
2. 驗收活動與交付件
3. 收尾溝通與關閉項目時機
4. 轉維護移交不留后患
5. 客(ke)戶滿意度度量

重大項目運作管理培訓


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    參加課程(cheng):鐵三角之解決方案組織與重大項目運作管理

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吳江
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