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銷售意識與禮儀培訓

課程受眾：企業營銷相關人員

課程收益：使(shi)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)以積極的(de)(de)心態看待(dai)自己的(de)(de)工作(zuo), 培養前衛(wei)的(de)(de)職(zhi)業意識(shi)、營(ying)銷(xiao)意識(shi)、樹(shu)立(li)品牌(pai)意識(shi)，掌握優勢談判(pan)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)策略和客(ke)戶開發(fa)與維(wei)護技能(neng)，提高銷(xiao)售人(ren)員(yuan)對客(ke)戶的(de)(de)行為分析能(neng)力，深(shen)度挖(wa)掘(jue)客(ke)戶的(de)(de)需求，提高成交額。有(you)力解決普遍存(cun)在的(de)(de)“中(zhong)場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的(de)(de)問(wen)題(ti)，還原(yuan)到實戰場景的(de)(de)招式拆解、工具(ju)呈現，而不(bu)(bu)是紙上談兵(bing)的(de)(de)假(jia)設和推演，不(bu)(bu)是要做(zuo)(zuo)什(shen)么、什(shen)么對，而是應該要怎(zen)么做(zuo)(zuo)、如何做(zuo)(zuo)？方法重(zhong)于理論(lun)，易學、易復制。課程特色：實戰、有(you)效(xiao)、會做(zuo)(zuo)——成交才(cai)是硬道理！

第一部分：營銷篇
第一節：成功銷售人員應具備哪些特質：
1、光明思維：積極地解釋一切事件
2、歸因于內：積極正確的歸因模式
3、結果導向：不找任何借口
4、全力以赴：找對方法，不做無用功
5、行動快捷：找準方向，主動出擊
第二節：如何樹立正確的客戶觀念？
1、討論：你認為客戶是什么？
2、客戶喜歡什么樣的銷售員？
3、客戶觀的三個誤區
4、讓客戶喜歡銷售員最基本的三個條件
5、你認為成功銷售員的客戶觀是什么？
6、客戶的拒絕等于什么？
第三節：狼性銷售員必備的成功素質
1、強烈的內在動力——我要成功
擁有成功的渴望，堅持長期自我磨練
2、嚴謹的工作作風——嚴于律己
周密計劃、關注細節、勤奮的工作
3、完成銷售的能力——以結果為導向
不能完成銷售，一切技巧都是空談
4、建立關系的能力——人脈等于錢脈
解決客戶問題能手，關系營銷專家
第四節：客戶談判實務——一劍封喉
1、切忌自言自語，對話客戶才能合作
2、營銷不是說話，而是與客戶對話
3、如何將句號變成問號
4、鎖定客戶拒絕原因，反問引導成交
5、營銷不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
6、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕
案例：談判中的控制策略（ABC說服法）
第五節：攻心營銷技術——鎖定成交
1、如何獲得客戶的信任技術
2、如何使客戶喜歡你技術應用
3、操控說服客戶的方法技術
4、鼓勵客戶與我們合作的技術
5、客戶肢體動作心理分析技術
6、推薦產品的技術
7、決勝成交的八大營銷技巧（深度解析）
解析：客戶開局定位銷售策略
第六節：身處營銷雷區如何排雷？
1、什么是營銷中的雷區？
2、營銷中高頻率出現的雷區有哪些？
3、為什么會出現營銷雷區？
4、如何排除營銷雷區？
案例：地雷地圖vs排雷工具
分析：身經百戰的他為何銷售失敗?
第七節：卓越客戶服務技術
1、服務與業績的重要關系
2、你在服務個性還是共性？
3、為何要整體協作服務客戶？
5、處理客戶抱怨的五步技術
研討：如何做好驗廠陪同？
第八節：客戶關系維護技巧——永續營銷
1、客戶關系管理工作中的失誤
2、如何建立客戶檔案？
3、如何用客戶檔案提升競爭力？
4、如何提高客戶的轉移成本（客戶離開我們，而付出的成本）
5、如何把握客戶規律永續經(jing)營？

第二部分：禮儀篇
第一節：重新認識自我——禮儀的作用 
1.職業禮儀的定義 
2.職業禮儀的作用 
3.職業禮儀的基本要求 
分析：第一印象法則
討論：形象的重要性
第二節：銷售人員儀容儀表
（一）面部修飾
1、基本要求
2、局部修飾
（二）發部修飾
1、發部的整潔
2、發型的選擇
3、頭發的美化
（三）肢體修飾
1、手臂的修飾
2、下肢的修飾
（四）儀表
1、著裝的原則
2、職場的服飾禮儀
第三節、職場儀態禮儀
（一）動作語
1、手勢語
2、站姿
3、坐姿
4、走姿
5、蹲姿
（二）表情語
1、微笑
2、目光
第四節：不同場合商務禮儀
1、握手禮儀
2、名片禮儀
3、乘車禮儀
4、饋贈禮儀
5、電梯禮儀
6、宴請禮儀
7、稱呼禮儀
8、問候禮儀
9、電話禮儀
課(ke)程回顧與總結，學員答疑與分享，講(jiang)師點(dian)評。

銷售意識與禮儀培訓