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客戶采購歷程與銷售應對

培訓解決的問題：
1. 針對客戶不同部門不知道如何開口；
2. 遇到拒絕自己的部門不知道怎么處理；
3. 總是不敢見、不會見決策層；
4. 不知道怎么引導客戶以公司的優勢作為采購標準；
5. 不知道怎么做好售后服務提升客戶忠誠度；
6. 不會整理競爭數據庫，不知道為什么客戶買或不買；
7. 落選時不知道如何爭取；
8. ......

課程綱要
第一章：掌握客戶購買心路歷程
第一步 買不買
一、客戶有問題嗎？如何讓客戶發現理想與現實的差距？
二、問題嚴重嗎？不買的后果
問題對組織有哪些嚴重后果；
問題對各部門有哪些嚴重后果；
問題對個人有哪些嚴重后果；
第二步：誰負責買？
一、客戶組織架構與采購流程分析
不同階段應該找誰？
不同部門態度不一致怎么辦？有支持、中立、反對；
不同人要求不一致怎么辦？有追求最好、稍好、夠用、替代；
誰才是關鍵人？
二、不同部門與層級利益分析
決策層利益分析；
不同管理層利益分析；
不同執行層利益分析；
三、公關決策層
為什么一定要見到決策層？
怎么樣才能見到決策層？
什么情況下經辦人才愿意幫銷售人員引薦決策層？
見到決策層要注意哪些事項？
遇到經辦人說：這事我說了算，不讓我找決策人怎么辦？
第三步 什么時候買？
1. 如何引導客戶提前買，而不是即時買？
2. 判斷客戶的預算周期；
3. 客戶決策阻礙分析與應對
第四步  向誰買？
一、采購標準的制定
確定型、半確定型、不確定型標準分析與應對；
客戶采購中的6個心理壓力：時間、預算、機會...
客戶采購標準的來源；
如何引導客戶突破采購預算邊際？
如何引導客戶批量買而不是適量買？
如何引導客戶打包買而不是單一買？
如何引導客戶*買而不是多家買？
二、客戶購買風險控制
1、客戶疑問分類
當時提不出來的；
本人提不出來的；
認為沒有必要提的；
競爭對手攪局的；
 ......
2、防范客戶疑問
大客戶決策過程中，銷售人員通常不會在現場；
疑問清單可作為經辦人給領導匯報的依據；
為售后劃分責任風險提供依據；
3、準備證據清單
哪些內容只會讓客戶產生輕度信任？
哪些內容讓客戶產生初級信任？
哪些內容讓客戶產生中級信任？
哪些內容讓客戶產生完全信任？
4、風險分類與控制
為什么銷售中后期，很多內容其實已討論過了，客戶還表現得擔心、挑剔、吹毛求疵？
財務風險
功能風險
社會風險
時間風險
 ......
三、銷售落選時怎么辦？
攪局的5個方法；
放棄---如何爭取補償？
陪標---如何做一個好人？
第五步  買對了嗎？
1. 如可管理預期？預期與現實的差距；
2. 在使用中發現了新的問題，怎么辦？
3. 效果太慢，客戶新鮮感下降，怎么辦？
4. 客戶付出大量學習成本，且使用中出現副作用怎么辦？
5. 經辦人壓力變大，疑神疑鬼怎么辦？
6. 如何提高客戶忠誠度？

客戶采購歷程與銷售應對