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海外市場商業應對與開拓性思維

一.訓練題目：海外(wai)市場商(shang)業應對與(yu)開(kai)拓性思維

二.參加人員：企業中與高(gao)層經理人(ren)人(ren)員

三.課程內容：
    ●教學目標：
               ▲提高全市場意識，提高市場開發人員及工程技術人員對市場信息的敏感性
               ▲結合市場開發業務，分析國際形勢，提高國際戰略視野
               ▲通過學習、引導、培養、激發學員的創新及開拓性思維，總結出可實踐的 
                 市場開發創新思維與方法
    ●課程收益：
               ▲對目前國際新局勢的理解
               ▲對國際市場供應鏈的變化與趨勢的理解
               ▲對國際市場開發必須認知的跨文化認知
               ▲對國際局勢變化的出現及警覺
               ▲理解為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路
               ▲國家持續發展與世界市場信息及趨勢
               ▲國際市場開發與數字化時代發展關聯性
               ▲我國在國際跨文化運作常碰上的問題
               ▲捕捉市場信息如何去找項目
               ▲國際客戶去哪里找
               ▲市場開法客戶尋求得主與被動性如何操作
               ▲市場開發與維護國際客戶公共關系的市場信息捕捉點
               ▲部分多元跨文化地區特色
    ●課程形式：授課講(jiang)解(jie)   課堂(tang)分(fen)組討論及(ji)報告 

四.課程大綱：
壹. 國際新局勢分析經理人員思維必須改變來因應
(一).變異與疫情時代局勢發展分析
    ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕
      經濟衰退與疫情加劇對全球影響
      國際供應鏈調整變化與加碼問題
    ●觀察有些劇變的出現及警覺
      民主社會價值與利益下的恐懼
      西方意識形態與白人主義作祟
      美兩黨政爭共和與民主之爭與國會沖擊事件
      *競爭加劇導致意識形態干擾
      全球各地局部干擾或戰爭  
      經濟民族主義出現與單邊貿易協議
    ●英國脫歐與南愛蘇格蘭的脫英
      德法的企圖心
    ●世界局勢巨變的總結簡易分析
      伊朗  美俄  南海  東海  印度
(二).由一帶一路說起
    ●為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路
    ●地緣政治與世界地圖觀看
    ●圍堵與出路
    ●由漢唐與南宋盛事重新理解
    ●巴基斯坦的重要性(中巴經濟走廊)與出海口位置
    ●一帶一路沿線國家名單參考（含地圖）
    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經貿往來，可使沿線地區經濟
      自由流動，形成生機勃勃的新興市場
(三).課堂討論
    ●分組討論題目  你認為一帶一路市場為何對我國特別重要
                    為何政府鼓勵國內企業走向一帶一路
    ●分組討論(lun)時間(jian)  15分鐘(zhong)   后分組心得報(bao)告

貳. 國家持續發展與世界市場信息及趨勢
(一).國家持續發展與中國制造及中國創造
    ●世界影響力與國力建設
    ●中國影響力與國際化的趨勢
    ●國內市場踏向國外市場的路線
    ●中小企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境
    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間
(二).世界發展與數字化時代 (參考)
    ●1996年   比爾蓋茲 未來之路(內容闡述影響現在甚么)
      工業革命與電子革命的影響不那么簡單  5G
    ●企業對內數字化
  運用基于新一代數字與智能技術的各類云服務，通過網絡協同、數據智能分析，連接
  有效能用的資源、流程重組、賦能組織，處理交易，工作執行，以推進企業管理創新
 （研發、生產、服務等）、管理變革（管理模式、組織與人才、管理決策），從而轉
  變生產經營與管理方式，實現競爭優勢、更高經營績效、更可持續發展的進步過程。
    ●構建企業數智力
      即企業數字化的能力，是指企業數智化基礎設施建設，以及數字技術的創新應用與研
      發能力的打造；
    ●驅動增長為目標的數字化經營
      聚焦運用新技術賦能業務創新，投效比、創新產品、服務、營銷、渠道及供應鏈，打  
      造卓越客戶體驗與最有利的所在。
    ●巨變與應對素質能力
(三).我國在國際跨文化運作分析
    ●企業面臨全球化管理的復雜環境
      國家近年來常提企業轉型  走出去 走進去 留下來里面必須重視的關鍵所在
    ●通用電氣前 CEO杰克·韋爾奇 (Jack Welch)對跨文化全球經營的表述
    ●當我們走向國際化會遇上問題（患不知而非患不能）
    ●國際市場買主對中國制造的認知
      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制
      案例分析
    ●多元的異價值觀念與信仰體系的適應
      案例分析
    ●國際跨文化運作*錯誤的認知分析 (出國門前要先理解清楚 )
    ●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）概念
  OEM  OBM  ODM  分支生根
      案例分析

叁. 國際市場開發與操作思維分析
(一).市場開法客戶尋求得主與被動性
    ●客戶上門   配合度   壓制性   優勢化的籌碼在哪里
    ●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創出別人無可取代的地位
      要想客戶關系強化與維護除此外別無他法
    ●國際化客戶關系強化重點在于強化自身影響力建設
      強化自身來對應國際局勢變動抗壓力強影響雙方合作關系
      合作關系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關系的深化度成正比
    ●行業核心技術建設在何處與國際影響力
      案例分析
    ●國際市場中多元跨文化的理解
(二).課堂討論
    ●分組討論題目  你認為國際市場開發有哪些關鍵元素? 理由何在?
    ●分組討論時間  15分鐘   后分組心得報告
(三).國際市場開拓與國內開發根本是兩碼子事
    ●多元跨文化與地區人文不同側重 (國際公共關系與認知)
      案例分析
    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化談判中的遍地血跡）
      要開拓市場與洽商接觸有效率我們不患不能而患不知 (以我們角度出發會有危險性)
    ●海外客戶開發難度不在開發技巧操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性
      國際視野觀 (國際化市場開拓及談判與國際化視野的關系)
      案例分析
(四).國際市場開發難易及對客戶影響力的組成因素比較表 (參考)
    ●內部結構競爭力組成因素比較自我分析模式
      請根據自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算
      ，120分以上為優秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線
(五).國際客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門最危險）
    ●企業國際客戶的尋求接觸
    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者
    ●對雜志或專業文刊宣傳反饋者
    ●行業市場信息
    ●駐華領事或大使館商務推廣單位
    ●我駐外單位商業搜集資料
    ●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索
    ●各類展覽會觀展與參展資料  
    ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整
    ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集
(六).日本商業發展與價值鏈的跟進成功與失敗借鑒 (日本大商社如何國際化運作的故事)
    ●日本特別注重供應價值鏈的建設
    ●多元化發展與上下游間的投入
      案(an)例分析(xi)

肆. 國際市場開發的公共關系建設與維護發展思維
(一).符合當地運作的管理與當地公共關系息息相關
    ●國際市場開發與當地公共關系息息相關
    ●案例分析  我分支管理的落地觀  (常有的工作誤區與大影響)
      公共關系建設的最基礎
(二).市場開發與維護國際客戶公共關系的建設總結參考
    ● 接觸頻率與人際關系獲得信息資源
       人際關系優勢會使我方較易避開風險    人際關系建立也需工匠精神
    ● 在大同小異中，找出自己的獨特價值
       分解日常工作找出差異 建立核心優勢
    ● 跨文化人文與洽商請予區分接觸方式
    ● 社會環境或行業市場信息請勿忘時常接觸
       駐華領事或大使館商務推廣單位
       我駐外單位商業搜集資料
    ● 勿忘80年代日本的客戶關系建立推動客戶前進的故事
    ● 駐外人員商業情報搜集與重點客戶資料
       注意各國經濟能力與發展地區分布信息搜集 ( 日本企業最可怕的地方 )
    ● 國(guo)內對(dui)國(guo)外信(xin)息搜集請勿忘用當地語言去當地多用之或谷歌搜索(suo)引(yin)擎

海外(wai)市場商業應對與開拓性思維