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市場開發與人文洽商

一. 課程題目：市場開發與(yu)人文洽商對應(ying)篇

二. 參加人員：企(qi)(qi)業貿易與項(xiang)目(mu)業務人員  企(qi)(qi)業外派組裝或設備安(an)裝工作小(xiao)組

壹. 企業市場開發與貿易分析
(一).中小企業走向海外市場要先思索自身的問題
    ●跨文化知識與能力
      政治  宗教  人文  與我國關系  當地重大建設與規劃  治安  黨派作為
    ●自身生產力與市場與獲利比重策略
    ●市場開發依賴與自身發展方向決策
      貿易側重方向與優缺點
      制造商直面操作貨倉與當地市場優缺點
    ●商品供應方式策略
      研發當地特色商品
      既有商品分梯次與階段供應
    ●人員先鋒派遣與企業獨立項目組織策略
    ●尋找進軍盟友與伙伴策略
      同行業合作選擇可行方向
      上下游依附合作選擇可行方向
      異業合作選擇可行方向
    ●盟軍伙伴共行策略
      市場調研與觀察
      當地落地駐點合作
      當地貨倉合作分攤
      制造貨源市場的分食
      初期統一駐點行政作業合一
      當地買家合作
    ●市場切入地點選擇自身考慮策略
      一帶一路切入地點建議
      依附物流園區或央企招商局下系統
      依(yi)附自身客戶(hu)配(pei)套(tao)

貳. 貿易客戶尋求與在線市場推廣
(一).中小企業客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門危險）
    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者
    ●國內報關或國外進關者資料購買
    ●對雜志或文刊宣傳反饋者
    ●駐華領事或商務推廣單位
    ●我駐外單位商業搜集資料
    ●各類各地有關行業特殊名詞搜索
    ●各類展覽會觀展與參展遮資料
    ●并購當地行業企業中的銷售客戶
    ●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整
    ●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集
(二).市場開拓的操作技巧
    ●注意對方的體制先行理解
      對已成熟的市場其與地方政府權限的理解進行切入 (民主聯邦體制)
    ●我商品巨大特色對市場開拓所運用的特殊技巧 (尋找商機)
      對客戶決策采購權屬性細分找切入機會
      對當地商品已供應或細分優勢之后找切入機會
      對當地區政治性承諾細分找切入機會
      對新興地區經濟性未來需求找切入機會
    ●因應我商品特色有兩個易忽視的信息來源點(常打交道)
      駐華商務代表單位單位信息資料
      我駐外商務代表單位搜集資料
    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
      企業核心技術與產品的生存觀念問題
    ●如何使客戶對你的商品服務感興趣 
      價值鏈概(gai)念與解決方案的(de)吸引力(li)

叁.  貿易開拓與歐洲市場特色
(一).先必須理解歐洲市場的特色與貿易基礎
    ●Manufacturer  exporter  importer  wholesaler  retailer   老式規矩
    ●網絡興起   老式規矩退化與部分不變之處
    ●*訂單大但不穩定  歐洲訂單小但穩定
    ●歐洲客戶對供貨商好壞印象很難改變
    ●歐洲客戶大多反應速度較慢屬于慢工出細活或溫火加溫型
    ●對新商品市場反應較慢較保守
    ●歐洲市場客戶初期開發切記太黏
    ●因較多跨文化接觸與對應較多規矩與人文特色
    ●歐洲企業產品研發或是商業貿易，都習慣較長的時間考慮，所以與之做生意不會迅速
      暴利，要長期慢火燉，但配合往來作業根基扎實
    ●與歐洲企業互相信任不容易，花時間一點一滴做好這點，則市場開拓受益多
    ●進入歐洲市場各種政策與規定或產品認證標準非常嚴格，千萬遵守勿打馬虎眼
    ●企業如有足夠的開發能力，能根據他們的意圖去開發新產品，較易贏得好感
    ●長期出口歐洲請嚴格控制各種質量含：商品、包裝、說明標示、售后服務
    ●剛開始配合生意多為小訂單，他們一般但多愿意接受信用證這種支付方式
    ●注意各種設計導入提升好感度：商品設計、內外包裝設計、網站與網頁設計
    ●商品請注意內容
    ●注意不同時區的買家在網上活躍的時間來進行聯系跟進
    ●歐洲數據保護的法律條款十分嚴格，一旦被舉報處罰嚴重
    ●并且史上嚴格的歐盟GDPR《一般數據保護法案》2018生效。此保護歐盟公民個人  
      隱私和數據的新法規，其頒布意味著歐盟對個人信息的保護及監管達到了
      高度，堪稱史上嚴格的數據保護法案
    ●歐洲企業對于用于郵件營銷的用戶信息收集都非常謹慎，不能亂發開發信息，必須是
      由訪客自愿進行填寫，訪客若不希望再次收到郵件，可取消訂閱。國內常見的電
      子信息(xi)亂發夾(jia)帶強迫廣告的(de)方式必須修正，一但被檢舉會吃官司很可能罰到你破產

肆. 如何參展與B2B開發歐洲市場客戶
(一).自身影音信息制作
    企業影音及圖文信息   電商統一數據信息要多精彩   網上資料要加大力度設計
(二).在歐洲參展的相關注意事項（血淚學費中老鳥與菜鳥的分別）
以下均為付出太多的學費得到的經驗血淚教訓
    ●歐洲較重要的商展城市
      法蘭克福  漢堡  米蘭  阿姆斯特丹  巴黎  倫敦  伯明翰  哥本哈根  貝爾格萊德
    ●分清楚國外展覽與看展覽的客人類型（致命的血淚的教訓 2）
    ●不要看見買主上門看就高興（致命的血淚的教訓 3）
    ●注意報價需依客戶類型而作分類（致命的血淚的教訓 4）
    ●秘密商品安排隔間與其它商品隔開（致命的血淚的教訓 5）
    ●有時看展客人不重要，參展客人更重要（致命的血淚的教訓 6）
    ●注意行業廣告與宣傳媒體的攤位（致命的血淚的教訓 7）
    ●展覽前后的區域客戶拜訪
(三).歐美B2B外貿網站
    ●德國Industry Stock 工業集市   (工業) 
      歐洲工業B2B網站  工業產品供應商的搜索引擎  展會營銷
      工業產品供應目錄  展會信息搜索  投資并購服務  海外項目招投標
      B2B平臺
    ●德國： WLW  德語區內貿不對其他開放 (全類別平臺)
      在線企業及產品展示平臺  供應商可注冊，包括制造商、銷售商和服務商
    ●法國：Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺)
      多語言的展示公司產品   網頁有中文，報價環節無中文
    ●法國：Kompass 康帕斯  //cn.kompass.com/ (全類別平臺)
      所有供應商可注冊，包括制造商、銷售商和服務商
    ●法國DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (工業平臺)
      在線企業(ye)及產品(pin)展示平臺， 注冊(ce)制造商，拒絕貿易商

伍. 歐洲市場跨文化接觸與洽商特點概述
(一).國內企業涉入歐洲市場所面臨的大障礙（知己知彼下的跨文化知識）
    ●咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
      駕馭市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內企業走出去的血淚與學費
      歐洲可以劃分幾塊區域地區  各區域人文特色大不相同
(二).西歐買家：有民族個性
    ●西歐包括英國、法國、荷蘭、比利時、愛爾蘭以及德國瑞士等國。
    ●英國   冷靜持重   習慣按部就班   看重試單的效果   注意耐心跟進訂單  喜辯論
             保持距離   不守時不輕易表露感情  比較直率   注意保持距離
    ●法國   天性浪漫  注重人際關系  重視合同條款  思維靈活講究效率 非常重視隱私 
             要多了解法國文化  十分重視產品的美感及包裝的精美程度  非常重視自由
    ●德國   行事保守  追求質量和實用性  講究效率關注細節  崇尚契約精神
             德固執難轉彎  自律  服從規范  數字概念差與重承諾
             自由  規矩與生活自我控制  
    ●荷蘭、比利時、盧森堡  買家有著穩重、計劃性強的特點，且注重儀表、地位、禮節
            和辦事流程。他們講求信譽，商業道德較高。
(三).北歐買家：隨性
    ●丹麥瑞典芬蘭挪威
    ●高度發達不差錢  對價格敏感度不高  做事比較依性情而為  重人際關系
      自由自在  喜歡別人稱呼其職銜  避談當地的政治問題
    ●芬蘭商人邀請你赴家宴與蒸汽浴。這是很看重你的重要的禮節
    ●丹麥買家要求貨樣一樣，很注重交貨期，任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可
      能被丹麥取消合同。
(四).南歐買家：隨性而為
    ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希臘 (東正教)
    ●意大利  善于社交   情緒多變  重視價格，習慣通過代理進行交易  節約的特點
              喜歡時髦  不愿多花錢追求  較信賴其國內企業 做生意要有耐心
              自豪意大利國內生產  常遲到
    ●西班牙  生性開朗  很多掮客存在訂單相對較小
    ●葡萄牙  隨和  以自我為  協調能力與時間觀念不強  傾向于農業和手工業產品 
              會議準備常出狀況  洽商會談要非常有耐心   計劃商務差旅時間要放寬
              洽商會議進展非常慢要有耐心   老板做主
    ●希臘  辦事效率低下  時間觀念差  隨興  人際關系  感性  友善和熱情  休閑
             熱愛生活熱衷分享  東正教
(五).中歐買家：多元化
    ●波蘭，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奧地利，列支敦士登人種較復雜歷史沖突也多
    ●波蘭   行事風格和俄羅斯人較為相似  外貿公司很多  波蘭人多是一個大市場
             企業分層明顯 要和管理層保持良好溝通  平和寬容的價值觀
             商業會談中不易有結果  而只是為了奠定基礎   互贈禮物
             宗教虔誠  熱情  愛喝烈酒  
    ●捷克   很注重禮儀和儀表講究  溝通很禮貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期
             溝通時應避免太直白及插科打諢 批評很傷人  注意委婉地表達不同意見
             不喜對方太自負或過度吹噓  商務談判不喜有沖突
    ●塞爾維亞  (含周邊黑山  科索沃)原南斯拉夫  南聯盟一部份
                塞爾維亞為歐版巴鐵   喜我國商品  有優惠政策   衣著整齊得體
                熱情  豪爽  喜交友  喜促進交流  多元文化素養高
(六).東歐買家：要簡單實用又便宜
    ●東歐包括俄羅斯歐洲部分、烏克蘭、白俄羅斯、羅馬尼亞、波羅的海三國
    ●俄羅斯  有些買家有官僚主義特色  注重商務細節  喜歡拖拖拉拉  信譽也較低
              喜歡購買簡單實用的產品  一般訂單量較大，但價格較低
              對俄羅斯買家來說，采用“本地化策略”往往是有效的，如當地發貨倉
    ●東歐買家作風相對散漫  缺乏自信看重實利  急于求成
      談判時務必要注意一錘定音  避免對方突然反悔
(七).地區板塊可注意的市場參考
    政治立場導致商機差異將于課內簡說 (較不利的市場不予列入) (機會多的將以顏色區分)
    ●北美南美含*
      美加墨   巴西  智利   秘魯   阿根廷   巴拿馬
    ●東南亞
      泰  馬  印度尼西亞  緬   菲  柬埔寨  老撾
    ●南亞
      巴鐵  孟加拉國國國國
    ●東非
      埃賽俄比亞  吉布堤  
    ●中東
      沙特  巴林  卡塔爾  阿聯酋  伊朗   亞美尼亞 土耳其 敘利亞   約旦
      以色列  埃及  黎巴嫩  
    ●中亞  
      哈薩克斯坦  土庫曼斯坦  吉爾吉斯斯坦  烏茲別克斯坦  塔吉克斯坦
      俄羅斯  白俄羅斯  烏克蘭
    ●西歐南歐中歐東歐北歐
      英 (法德意比荷西希瑞)歐盟  塞爾維亞  匈波捷  丹瑞挪芬
(八).市場尋找潛在客戶必備的MAN細分開拓技巧
    由分解資金 需求 拍板三要素成你的切入時機
(九).市場開拓時銷售人員該對以下情況加以注意搜集資料 (商機可能會出現)
    政黨輪替   政府對經濟提升的方案或計劃  新經濟板塊的出現  新工業區設立與政策
    注意GDP指數  與我政治或經濟友好  地區或行業對我供應鏈依存度較高
    政治傾向(xiang)   政治或行業或工會的思維(wei)

陸. 貿易中市場上的的狼性銷售戰斗力技巧
(一) 貿易中的客戶服務供應、與關系堅持的方法技巧
    接單   影響力   增加客戶對你依賴感
    ●主動出擊，不要被動等待每天一定要為能加分
    ●客戶關系是狀況與地區做好貼字法則：貼客戶、貼單、貼市場信息
    ●注意部份歐洲市場客戶初期開發切記太黏 (英德)
    ●并且史上嚴格的歐盟GDPR《一般數據保護法案》2018生效。此保護歐盟公民個人  
      隱私和數據的新法規，其頒布意味著歐盟對個人信息的保護及監管達到了
      高度，堪稱史上嚴格的數據保護法案
    ●歐洲企業對于用于郵件營銷的用戶信息收集都非常謹慎，不能亂發開發信息，必須是
      由訪客自愿進行填寫，訪客若不希望再次收到郵件，可取消訂閱。國內常見的電
      子信息亂發夾帶強迫廣告的方式必須修正，一但被檢舉會吃官司很可能罰到你破產
(二).貿易中的客戶追蹤、目標跟進、準確性的狼性方法技巧
    ●對于獵食路線、目標獵物的習慣、目標的行為都會觀察的非常仔細
    ●目標跟蹤，營銷過程管理，營銷結果控制
    ●了解日常銷售工作的進度，及早發現異常現象及問題，立時時不能忘記基本工作跟單， 
      運作執行過程，進行跟蹤監督
    ●在獵食過程中服從狼首領的指揮，沒有發出放棄獵食的信號之前，整個狼群都會
      齊心(xin)(xin)協力將其獵食行(xing)動(dong)進行(xing)到(dao)底，這就說到(dao)了一(yi)個團隊(dui)的核(he)心(xin)(xin)執行(xing)與(yu)服從的靈魂(hun)

市場開發與人文洽商