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中國企業培訓講師
銷售管理課程大綱
 
講師:許譯文(wen) 瀏(liu)覽次數:2559

課程描述(shu)INTRODUCTION

銷售管理課程大綱

· 銷售經理· 區域經理· 營銷總監

培訓講師:許譯文    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus

銷售管理課程大綱

-銷售管理者,首先是一名管理者,其次才是銷售行業的管理者。
-銷售團隊管理,包括行為的管理和人的管理。
-有效的銷售團隊管理,是依據人員銷售行為規律進行的過程管理。
-事情(qing)是人(ren)做的(de)(de),因此,有(you)效的(de)(de)銷售管理(li)不能只(zhi)管事情(qing),不顧人(ren)情(qing)。

第一部分:要想打好牌,先要會看牌
(本章目的:了解你的工作環境、工作對象和工作目標)
1、認識你的崗位(角色認知,非常重要!)
-認識你的變化(各種外在的和內在的變化及要求)
-認識你的位置(你的環境因位置而變,你要適應新環境)
-認識你的資源(你起了一把什么樣的牌?哪些是你的可控因素?)
-認識你的目標(你應該努力打好手里的牌,而不是想著重新起牌或者改變規則。)
-認識你的業務(雖然你仍在銷售一線,但是你對銷售的理解應該和業務員有所區別。)
2、對管理的初步認識
-什么是管理,為什么需要管理?
-管理的三要素:目的、人員、程序。
-對管理者思維方式的要求:結構化整體思考問題,找到管理的“承重墻”
3、管理者應該具備的素質與技能(略講)
-素質:執行、思考、合作、堅韌、團隊、積極
-能力:計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監控
-常用工作技能:開會、布置工作、匯報、總結、批評、談心、溝通
4、經理常見的問題與困難
-習慣于原來的角色
-兩級分化:高高在上或者母雞心態
-以自我為中心的思維和行為模式
-個人利益和團隊利益的沖突
-缺乏承擔的勇氣和胸懷
-關心業務重于關心管理
-忙于救火而沒有防火措施
5、思考并討論:
-你不喜歡的管理者是什么樣子?舉例說明。遇到類似的狀況,你怎么處理?
-你喜歡的管理者是什么樣子?舉例說明。你愿意向他學習嗎?你最渴望學習他什么?
-游戲:未來穿越

第二部分:美女生產線揭秘
(從銷售管理的角度講產品解讀)
1、訓練業務員如何去解讀產品。
2、怎么挖掘產品的生命力? 
3、現場練習
-產品價值雙向塑造
銷(xiao)(xiao)售(shou)管理的核(he)心架(jia)構:確立銷(xiao)(xiao)售(shou)流程(cheng)、執行銷(xiao)(xiao)售(shou)流程(cheng)、評估銷(xiao)(xiao)售(shou)流程(cheng)

第三部分:會戀愛就會銷售
(本章目的:確立銷售流程)
1、正確有效的銷售流程是銷售成功的內在規律
-戀愛的過程就是銷售的過程
-在正確的時間做正確的事情(令狐沖的兩次錯誤)
-流程的價值遠遠大于技巧(追女孩子是需要節奏感的,向李云龍學習)
2、梳理現有銷售經驗并形成初步流程(通過互動引導大家總結出屬于自己的銷售流程)重要!
-列舉銷售關鍵字
-排序……
-流程初步確立
-流程的價值和意義
3、思考并討論:
-剛才我們自己總結的銷售流程的節點在哪里?
-銷售策劃對銷售有什么積極影響?
-銷(xiao)售(shou)策劃和銷(xiao)售(shou)流程有什么關系?

第四部分:游戲秘技大公開
(本章目的:依據銷售流程的過程管理、客戶關系管理、銷售經理的常用提問)
1、銷售流程與購買心理的對應關系
-客戶為什么購買
-在正確的位置做正確的事情
-門當戶對的成功
2、不同銷售階段的不同管理重點
-客戶狀態分類
-不同狀態下的管理側重點
-客戶關系管理表
3、有效提問是管理的重要技能
-經理應當經常問下屬的16個問題
-管理者應該問什么?怎么問?
-銷售流程就是你提問的索引
4、通過數據和流程診斷你的銷售隊伍
-銷售數據的統計匯總
-銷售數據反映的能力狀況
-案例分析:6組真實的銷售數據分析
5、思考和討論
-你知道你的銷售數字嗎?
-這些(xie)數字能夠給(gei)你哪些(xie)啟示?

第五部分:加油站和維修站
(本章目的:各種銷售會議的組織、銷售計劃的制訂與執行)
1、制訂積極有效的銷售計劃
-你還在拍腦門定計劃嗎?
-制訂銷售計劃的依據和方式
-計劃背后的工作
2、任務的分解與銷售進度控制
-每個業務員都能夠按照流程和規律做事嗎?
-時間與節奏(過程監控,保證工作進展)
3、銷售會議的組織
-加油站:早會
-維修站:夕會
-定期保養:周例會
-大修檢(jian)查:月例會

第六部分:業務員的成長與培養
1、事半功倍的業務員培訓
-業務員成長歷程回顧
-不同階段遇到的不同問題
-在正確的時間做正確的事情
2、三個培訓體系
-新人上崗培訓系統
-業務員隨崗培訓系統
-專項培訓系統
3、三種培訓方式的要領和優勢
-培訓/授課
-分享
-演練
4、處理團隊中的人際關系
-表揚(贊美)、鼓勵(肯定)、批評、談心、協調等
5、不得不提的激勵
-激勵首先是意識
-興奮劑療法與無知無畏的勇氣
-精神激勵與物質激勵
-短期行為和長期動力
-讓激勵(li)成為工(gong)作(zuo)的(de)常態

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