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大客戶銷售精品課

【課程背景】： 
本課程是著名營銷專家崔小屹老師精心設計的大客戶銷售課程，集國際前沿理論和中國特色的實踐于一身的高效課程。 
大客戶是企業發展的關鍵，根據帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻了80%的利潤和銷售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業營銷目標實現的關鍵。 
很多大客戶培訓，講師都會把自己的心得和套路介紹給學員，但是每個銷售人員的個體差異很大，不同行業和業務類型的差距也很大，一個優秀銷售的套路不見得對其他銷售有效，一句話從資深銷售的口中說出和一個年輕銷售的口中講出來影響也是不同的。崔老師認為，一個人每個銷售人員都應該根據自己的特點和所在行業的特點打造出一套有效的銷售風格，不能盲目抄襲。 
為了增強培訓效果，崔老師選擇了有說服力的案例，現場有學員進行分析討論、制定方案、并且和老師進行模擬對抗，可以有效地提升學員的學習效果。 
大客戶由于其采購額度大，供應商眾多，因此討價還價能力強，所以很多營銷人員面對大客戶都覺得很弱勢；大客戶里面的負責人員見多識廣，經驗豐富，營銷人員也會覺得大客戶的人員非常挑剔，無法和大客戶人員進行正常的溝通；大客戶里面的大項目競爭激烈，各供應商都會盡全力沖擊，有的搞關系，有的拼價格，贏得大客戶中的大項目也是異常艱辛。 
大客戶的挑戰很多，但是做為營銷人員必須要勇敢地前進，克服各種困難，最終達成目標。為此，大客戶營銷人員應該從技術知識、營銷理念、思想高度、經驗、技巧和心態方面綜合提高才能最終達成目標。
大客(ke)戶(hu)營銷是理(li)論加(jia)實踐(jian)，科學加(jia)藝術的營銷模(mo)式。科學體現在(zai)大客(ke)戶(hu)營銷過程(cheng)中(zhong)，客(ke)戶(hu)需求，競爭形勢判(pan)斷是有一定的科學性的；藝術性體現在(zai)每(mei)個大客(ke)戶(hu)，每(mei)個客(ke)戶(hu)中(zhong)的負責人員(yuan)都各不相同(tong)，各有特色，需要銷售(shou)人員(yuan)發(fa)揮自(zi)己的主觀(guan)能動性，靈(ling)活(huo)技巧地對待。

【課程收獲】：
1、崔老師長期在世界500強企業工作，吸取了非常先進和前沿的營銷理念。通過本課程，學員可以系統地學習*的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。
2、大客戶營銷不同于快速消費品的銷售模式，單筆金額高、運作周期長，采購人員的資歷也比較豐富，因此銷售人員在大客戶業務推進過程中需要耐心，平和。通過本課程，學員可以學習從切入客戶、建立關系、大項目競爭、長期維護等整個大客戶業務開展流程，以及每個流程的技巧和注意事項。
3、本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，每個學員都有機會在課堂上表現，崔老師可以觀察學員的表現，可以了解學員的水平，給出適當的建議。崔老師了解多種優秀銷售的風格，主張學員建立屬于自己的風格，找到適合自己的打法。
4、學(xue)習大客戶營銷的實(shi)戰技巧，可以(yi)(yi)有效(xiao)(xiao)地提(ti)高(gao)(gao)業(ye)務水平，崔(cui)老師根據多年的實(shi)戰經驗(yan)(yan)，將會在課程中系統介(jie)紹營銷禮節、鼓勵(li)客戶講(jiang)話、招投(tou)標項目中的戰法以(yi)(yi)及(ji)如何爭(zheng)取高(gao)(gao)層領導支持的實(shi)戰經驗(yan)(yan)，都可以(yi)(yi)讓(rang)學(xue)員上完課以(yi)(yi)后可以(yi)(yi)立即(ji)應(ying)用(yong)，提(ti)升績效(xiao)(xiao)。

【課程大綱】
 第一章、什么是大客戶？大客戶銷售的特點
本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新*何開展大客戶銷售工作。
第一節 什么是大客戶
第二節 中國大客戶的特點
第三節 客戶眼中的完美銷售
第四節 大客戶銷售容易存在的5大問題
第五節  大客戶的購買動機(ji)和采購特(te)點

第二章、大客戶銷售策略
本章重點介紹有關大客戶的理論和理念，是大客戶銷售行動的綱領。這些理念都是世界500強企業遵循的法則，可以提升銷售人員的思維高度，有助于銷售人員和大客戶中的關鍵人物進行溝通時思想高度保持一致，也推動銷售人員在工作中做好計劃，用科學的方法分析銷售形勢。
第一節從4P、4C到4R看銷售策略轉變
第二節長期性與計劃性
第三節大客戶的安全論
第四節大客戶的成功論
第五節大客戶的價(jia)值論

第三章、如何開展大客戶銷售
本章主要介紹開始切入一個大客戶時應該如何開展工作以及一些注意事項，既有需要掌握的銷售禮儀和注意事項，也有如何讓不愛開口的客戶人員開口和與高層面談等實用技巧，尤其是通過實戰模擬對抗，讓學員了解到與客戶溝通時需要了解的信息。
第一節第一次拜訪客戶
第二節如何與高層建立聯系
第三節銷售的五大要素
第四節如何與不同特點的客戶人員相處
第五節開始第一單業務
第六節(jie)現場(chang)演(yan)練：第一次拜(bai)訪(fang)客戶(hu)

第四章、大客戶里的大項目戰法
大客戶往往采購金額比較高，需要采用項目招標的方式進行采購，根據帕累托的二八法則，往往20%的招標項目占據了80%的采購金額，因此贏得大項目是大客戶銷售的重中之重。大項目決策過程復雜，競爭激烈，需要非常清晰的思維和判斷，并且運用一些科學的分析手段才能保證做正確的事，出正確的招。另外，本章還就投標項目中的競爭手法做出分析，提高大項目成功概率。
第一節建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
第二節根據決策過程制定切入方案
第三節技術層面工作，為決策者拍板創造有力環境
第四節推動用戶制定有利于自己的技術招標條件
第五節決策層面，找到最終的決策者
第六節掌握節奏，適當的時候做適當的事
第七節投標項目5大致勝策略
第(di)八節現場演(yan)練：制(zhi)定排他性技術方案

第五章、長期維持客戶關系
長期維護客戶關系，使得大客戶可以不斷產出業績是每個業務人員的期待。本章將敘述長期和客戶相處時的工作方法和注意事項，以及如何在長期相處中和客戶建立緊密的關系，和讓客戶產生對供應商的依賴的手段。
第一節客戶關系的三個層面
第二節做好產品和技術層面的工作
第三節大客戶銷售的中庸之道
第四節擺正姿態——客戶永遠是客戶
第五(wu)節現場討(tao)論：如何建立客戶對我們的依賴性(xing)

第六章、商務談判概述
大客戶銷售中經常遇到的情況，需要和客戶就價格、商務條款和技術條款等方面進行探討。本章從談判的準備開始，到最后妥協與成交，系統闡述大客戶營銷中的常用談判技巧，崔老師還將組織一次關于談判的實戰演練，讓學員把學到的技巧學以致用，及時消化。
第一節商務談判的五項原則
第二節談判前準備，戰略戰術
第三節談判目標和客戶類型制定策略
第四節提出比你想要得到的更多的要求
第五節妥協與成交技巧
第六節現場演練：關于柿子的談判
互動答疑

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