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家裝的運營管理

    【培訓方式】講授、現場練習、角色(se)演練、案例分析、游(you)戲體驗、分組討(tao)論、頭腦風暴

    第一節：家裝行業的現狀與未來
    一、 傳統家裝的現狀
    二、 傳統家裝的增量分析
    1. 類工裝市場的新蛋糕
    2. 零售市場與類工裝市場是此消彼長還是相得益彰？
    三、 新傳統家裝升級
    1. 靚家居
    2. 安樂窩
    3. 其他
    四、 互聯網家裝的現狀
    1. 家裝驛站模式
    2. 齊家網
    3. 愛空間
    4. 我愛我家
    5. 土八兔模式
    6. 草根模式
    7. 搶工長模式
    8. 美樂樂模式
    9. 其他
    五、 互聯網家裝的模式分析與趨勢判斷及優劣優劣勢分析
    1. 東易日盛為首的傳統裝飾公司的互聯網化
    2. 傳統裝飾的智能化與情景展示
    3. 互聯網家裝三雄爭霸：大家居PK經銷商家居聯盟PK家裝公司互聯網整裝
    4. 訂制家居(ju)企(qi)業PK家裝公司全屋(wu)整裝

    第二節：家裝內部運營與管理
    一、 傳統家裝的運營
    1. 對接部門
    2. 政策支持
    3. 推廣手段
    二、 家裝公司的分類
    1. 工裝
    2. 家裝
    3. 連鎖家裝
    4. 隱性渠道
    三、 家裝公司的職能分配
    1. 老板
    2. 設計師
    3. 施工隊長
    4. 隊員
    四、 裝飾公司內部動作流程
    五、 裝飾公司內部關鍵架構與職責
    六、 家裝渠道現狀
    1. 大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加強；
    2. 家裝行業的洗牌進一步提速；
    3. 一級市場中小型家裝公司逐步退出市場，而二、三線市場中小型家裝公司還處于主要地位；
    4. 家裝公司對設計師的管理將不斷加強；
    5. 家裝公司涉足上游材料從而實現產業整合和業務拓展；
    6. 家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；
    7. 目前家裝市(shi)場份額越(yue)來越(yue)大，每年快速增長。

    第三節：現代家裝公司團隊建設管理
    一、 高績效團隊：選人、招人、育人、用人、激勵人、留人
    1. 選人
     如何選有心之人
     如何選有意之人
     選人心法：望聞問切
    2. 招人
     30%的終端人員不適合做銷售
     兩大途徑判斷四類銷售人員
     招聘優秀員工的三個關鍵
     判斷是否優秀的10個面試問題
     競爭對手
     同行
     跨界
     轉介紹
     裂變模式
    3. 育人
     夢想合伙人計劃
     教練式培訓
     新人入職三個月的過程管理
    4. 用人
     用人的五個維度
     三個經典案例
    5. 激勵人（見下章節）
    6. 留人
    二、 高績效團隊管理之目標管理
    1) 銷售人員的任務指標設置
     指標過多和沒有指標是一樣的結果；
     關鍵指標的鑒定和基數設置；
    2) 銷售任務達成方案
     銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；
     每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；
     跟進、考核，只認方案不聽原由；
    三、 高績效團隊管理之計劃管理
    1) 銷售分配5到原則
    2) 一張表、三件事，三合一升級
    3) 質詢+PK會議
    四、 高績效團隊管理之標準管理
    1) 誤區-沒有標準的下場
     師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
     產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；
     天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態；
    2) 紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊
     標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？
     為什么沒有標準化業務操作手冊
     標準化業務操作手冊的標準確認
    五、 高績效團隊管理之激勵管理
    1. 團隊激勵體系設計：
     五星激勵的定義與價值
     薪酬體系及激勵系統與體系設計
     PK體系的設計
     行動承諾卡的實施
     情緒激勵實施
     抽獎激勵實施
     其他激勵實施
    2. 團隊管理與激勵精髓（原創*觀點）
    1) -精神激勵：中國式管理的6個標準
     一個夢想
     儀式化管理
     多層次激勵
     樣板人物
     自我突圍
     陰陽互補
    2) -物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵
    -基礎薪酬與激勵：
     經理人薪酬結構
     大、中小型家裝門店店長薪資結構
     導購員的兩種薪資激勵
     主動營銷人員的兩套激勵辦法
     非業務性人員的薪資結構
    -股份化激勵
     員工出資股份化操作
     骨干(gan)員(yuan)工干(gan)股股份化操(cao)作

    第四節：現代家裝公司全網引流
    家裝新媒體引流
    1) 網紅+直播+全網裂變模式
    1) 會員引流的2種方式
    2) 微營銷社群引流的裂變模式
     朋友圈
     小程序
     社群
     訂閱號
    3) 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群
    網紅定義
    什么樣的人才能成為網紅
    網紅做什么？
    直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池
    小程序的定義
    小程序的三層分銷機理
    直播的話題設計
    小程序+社群的5種方法
    小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材
    社群中人員分工與角色扮演
    直播的轉化
    案例：某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化，收割百萬流量的玩法
    4) 抖音的獨特5種玩法
    非競爭對手導購、店長、老板，在專業市場瘋狂加粉
    老顧客
    會員系統
    服務轉單
    三層裂變
    老顧客微營銷跟時
    老顧客積分
    小區共享禮品
    業主群，以及新業主群
     搞定群主，聯合促銷。
     混進當地各類高端社交群
     物業、保安、清潔阿姨
     老客戶樣板房，全城征集，一年之內，免費參觀，體驗
     泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長，建立微信群
    房管局、*空調、水電、煤氣公司，都有大數據
    銀行平安袋
    生態系統
    微信眼，精準投送廣告
    本地生活服務號
    本地的微商大號
    搞同城購物
    打開QQ群，開始精準搜索
    微信加粉機器
    本地網站推廣：論壇、百(bai)度等

    第五節：現代家裝公司目標管理
    一、怎樣設定目標
    1. 關于目標
    1）目標管理的意義；
    2）目標管理的四個特征；
    3）設定目標的5個關鍵步驟——提升業績的內在驅動力。
    2. 目標的設定
    1）怎樣訂目標/計劃——設立遠大的業績目標會讓你激情滿滿；
    2）*目標、計劃目標、最高目標；
    3）“三定”管理與“三化”管理；
    4）快速實現目標之策略。
    二、過程管理方略——提升業績的內在驅動力
    1、目標管理的4個階段；
    2、過程管理的內容；
    3、目標管理的6W與2H；
    4、好的業(ye)績(ji)源(yuan)自于(yu)快速(su)行動——說(shuo)到做到，用業(ye)績(ji)證明你的行動力。

    第六節：現代家裝公司經營數據分析與銷售策略調整
    【解決的核心問題】
     如何依據數字做決策，進行經營分析
    1. 為什么要進行店面數據分析？
    （1） 數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
    （2） 數字最客觀 、會說話、速度快、來決策
    （3） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
    （4） 店鋪的基本數字
    營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率
    2. 店面盈虧平衡
    （1） 銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率
    （2） 銷售總成本＝產品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
    （3） 平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價
    3. 如何根據家裝門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
    （1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一
    （2） 單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
    （3） 營業時間分析：合理調整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長
    （4） 老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
    （5） 員工銷售能力分析：個人業績分析/客單價分析，以便對癥下藥
    【小組討論】家裝門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取行動方案？
    4. 如何建立完善的家裝門店報表系統？
    （1） 信息化管理系統
    （2） 建立完善的報表制度
    （3） 正確使用各種《銷售日／周／月報表》
    5. 客戶分析
    （1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
    （2) 了解客源的動態變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策
    6. 收支分析
    （1) 分析數據：總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
    （2) 月收入、成本、成本額及其他經營數據；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？
    7. 產品分析
    （1) 分析工具：波士頓矩陣分析法
    （2) 分析數據：銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數
    （3) 問題類(lei)、金牛(niu)類(lei)、瘦(shou)狗類(lei)、明星類(lei)四類(lei)產品分析與對策

    第七節： 家裝公司業績持續提升的工具——超級營銷管理漏斗
    【解決的核心問題】
     掌握一套持續提升業績的營銷管理工具
     系統思考是什么因素決定了你的業績
    1. 業績的系統分析與改善
    1) 營業額 =  客流量X成交率X客單價
    2) 業績分析
    （1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
    （2) 成交率的影響因素：銷售流程能力
    （3) 客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
    2. 業績持續提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”
    1. 銷售過程分析與控制
    （1) 流程設置
    （2) 漏斗制作
    2. 銷售業績持續提升
    （1) 沉淀概率
    （2) 持續提升超級營銷管(guan)理漏斗(dou)

家裝的運營管理