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銷售認知與成交技巧

【課程背景】
   在您的企業中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……
   《孫子兵法》云(yun)，兵者，國之大事(shi)，生死(si)之地，存亡之道，不(bu)可不(bu)察也。對于一家企業(ye)來說，兵是什么？就是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的能力(li)，直接決定了企業(ye)的競爭力(li)。那么，優秀的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)應該具備(bei)哪(na)些(xie)素(su)質和(he)能力(li)？如(ru)何才能提高銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成交(jiao)率？這關乎(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的業(ye)績，更關乎(hu)企業(ye)的生存與(yu)發展。它不(bu)僅包(bao)括銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的心態(tai)問(wen)題(ti)，也包(bao)括銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的方法和(he)技(ji)巧問(wen)題(ti)。而這些(xie)，將(jiang)是本次課程的培訓內容。

【課程收益】
1、學習并理解銷售的內涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、培養積極的銷售認知與積極心態
5、學習STP、*、MICO等工具
6、提高銷售(shou)能(neng)力與(yu)銷售(shou)成交效率

【授課對象】公司銷售骨干

【課程大綱】
一、目標客戶分析與選擇
1、銷售的邏輯
2、市場細分與定位
－STP
－市場細分維度
－練習：目標市場細分
3、目標客戶開發與選擇
－練習：目標客戶畫像
－目標客戶開發PICA
－目標客(ke)戶選(xuan)擇與跟蹤(zong)策(ce)略

二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
－什么是客戶需求？
－客戶需求的本質
－客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
－深層客戶需求
－客戶需求挖掘技巧*
■狀況性問題
■問題性問題
■影響性問題
■需求確認問題
－*溝通注意事項
－練習：*溝通技巧
－深度提問MICO
3、產品價值及客(ke)戶問題分析

三、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
－溝通的概念
－溝通的目的
－溝通的過程
－溝通的漏斗現象
－溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
－信息編碼：怎么說？
－信息編碼：怎么問？
－溝通的5W2H
－影響編碼的因素分析
－信息接收：怎么聽？
－非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
－銷售溝通原則
－價值呈現技巧：FABE
－練習：FABE價值呈現
4、客戶購買的心理過程與銷售任務
－客戶購買的心理階段
－客戶不同階段的心理分析
－電話約訪的溝通技巧
－初次面談的溝通技巧
5、異議處理與促單技巧
－識別成交信號
－銷售促單技巧
－客戶猶豫或拒絕的處理技巧
－客戶異議處理方法四象限
6、銷售溝通四要素
7、客戶(hu)性(xing)格坐標與銷售應對

四、銷售認知與銷售心態
1、銷售的本質與職業定位
－銷售是什么？
－銷售的職業定位
－人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態與思維
－學習心態
－積極心態
－主動心態
－積極主動
－以終為始與目標導向
－成長型思維
－自信心態
3、銷售(shou)精(jing)英的自我暗示(shi)與練習

五、回顧與總結：銷售成交四部曲

銷售認知與成交技巧