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中國企業培訓講師
工業品銷售經理實戰手冊
 
講(jiang)師:葉敦明 瀏覽次數:2565

課(ke)程描述INTRODUCTION

工業品銷售經理實戰

· 銷售經理· 市場經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:葉敦明    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

工業品銷售經理實戰
 
課程背景
   工業品營銷,即用之學,活學活用者收獲良多。在實踐中學習,同行、客戶和自己的經驗,都值得細思量、深琢磨,真刀實*,容易領會,只是太慢了,活在高節奏、高壓力的職場中,容不得慢條斯理與從容不迫。在書本中學習,知識系統,工具豐富,只是靜態的講述,很難對應到自己的實戰問題中。在互聯網中學習,信息量大,搜索方便,只是知識點凌亂,難以形成一個系統的框架,學著學著就跑偏了。遨游營銷的海洋,需要一艘自己的戰船。
   《工業品銷售經理實戰手冊》培訓課程,凝聚工業品銷售經理的典型實戰經驗,匯聚日常工作中經常遇到的難點難題,以情境再現、現場訓練、實戰指點、小組作業、互幫互助等實戰形式貫穿培訓課程中,并輔以實用的營銷理論和關鍵知識點,工業品銷售經理如魚得水,以現實的眼光審視講師所教所授,以理論的高度超越現實能力的死角,以客觀態的度對待自己的糾結與困境,二天的心路歷程,相當于一年的實戰進步,何樂而不為呢?
 
課程大綱
一、工業品銷售經理的三組特質
銷售,就是賣貨,若還是揣著這個銷售思維,那就無法在工業品行業中混了。角色決定地位,崗位角色是剛性,而內心想成為的角色,則是銷售經理成長的大動力。理順四個關系,融合*,打通三種能力,以強悍的學習力,主導自己的成長路徑,三種特質良性發展的工業品銷售經理,職業有甜頭,人生有奔頭。
1、角色與使命:企業成長的貴人
(四個關系的處理:1)賺現錢還是賺持久的錢,2)用盡現有客戶還是培育客戶,3)產品質量、服務質量與客戶成長質量的立方體,4)價格、利潤與價值的三角關系。一個角色:價值創造與傳遞的使者;一個使命:客戶企業成長的推手。)
2、素質與能力:成長潛力與耐力
(*:洞察力,業務力,融合力,管理力,領導力,決定一個銷售經理的成長潛力;三個能力:寫、說、做,決定一個銷售經理的成長耐力。)
3、經歷與學力:實戰成就學習力
(經歷有“四煉”:訓練、鍛煉、磨練、修煉,時間是X軸,得失是Y軸,反思是Z軸;四煉之后,有PDCA成長循環;學力重于學歷,學習能力由邏輯思維與*構成,邏輯思維為必要條件,而*則為充分條件。)
4、情景再現:一個長不大的銷售經理
(被動:任務明確、方法得當、過程簡單時,顯得訓練有素、信心百倍;主動:制定目標、自我加壓、機會捕捉時,卻茫無目的、挫折多多。銷售經理要長大,找準年輪的軌跡與蛻變的方式。)
 
二、計劃與分解
工業品銷售經理,最怕的就是年底,一則當年業績要算總帳,二來明年計劃要明確,避重就輕、避險就易,構思再好的年度計劃,也會做成夾生飯。躲得了一時,躲不過一年,到頭來,難受的還是銷售經理們。如何在計劃中嵌入執行,并在執行中修正計劃,成了工業品銷售經理文武雙修的不二之選。
1、營銷計劃的五層金字塔
(五層金字塔:系統、計劃、項目、任務、活動,大多數工業品銷售人員集中在任務和活動中,眼前的事情要做好,當前的壓力要解決,并沒有考慮用項目統籌,進而納入到計劃與系統的運轉中。挺起項目的腰,以系統和計劃的勢能,激活任務與活動的動能,五層金字塔,一夫當關萬夫莫開。)
2、計劃與執行的三重關山
(計劃是靜態的,歷史經驗與公司目標的混合體,市場競爭動態而激烈,很多變化無法在事前想清楚,造成了計劃與執行脫節的原罪。以客戶的客戶為出發點,找到需求變化的源頭,并結合社會與行業、對手的棋路,在動態中找到執行支點。)
3、分解背后的資源與項目
(費用預算、人員成長是項目執行的兩大資源,看重費用預算這塊硬資源的人多,而重視人員內生性成長的就不多了。資源利用,要與項目的關鍵點對接,更要與客戶開發聯動起來,用資源砸業績,莫若用客戶價值點亮資源高效利用的大道。)
4、現場訓練:年度銷售計劃與分解
(銷售計劃的一言堂,銷售副總在搞攤派!作為銷售責任的直接擔當人,如何在年度銷售計劃中扮演好自己的角色,并能引導上司和公司決策層做好資源、人氣、客戶吸引力、團隊的滿漢全席。計劃好,分解才能有力,執行才有保障。)
 
三、打單與成交:達己達人
不怕苦,不怕累,就怕再多努力也無助。工業品銷售人員,工作時間不受限制,可心理壓力無處不在。多做事,多結交人,也就多一份機會,可做著做著,邊際效應就會明顯遞減。有的資深銷售人員開始頹廢了,反正很多事情天注定,自己的努力不能定大局。靠行為,靠努力,靠心誠,靠規則,都無法稱義,唯有靠信心,才能有所獲。因行見信,因信稱義,工業品打單與成交的內在力量,決定外在業務的成與敗。
1、打單牛人:瞄準需求點、把握好時機
(紙面上的客戶采購需求,好比體操的必選動作,而客戶說不清楚、對手琢磨不透的隱形需求,則是有殺傷力的自選動作,要在競爭中獲勝,必選動作熟練無誤、自選動作精彩絕倫。需求點要瞄準,時機點要掐準,打單牛人出手定不凡。)
2、成單達人:信任鋪好路、價值登封頂
(選擇,是一種權利,通常操在客戶手中。而客戶企業的經辦人呢,也需要得到上司的信任,信任是從外到內,從內部基層到高層,都是一條必經的路。產品信服力,人際信任力,公司信賴力,是信任大道的路基。價值是柴,信任是火,柴堆的要高,活燒的要往,成單達人可要兩手抓、兩手硬喲。)
3、續單強人:方案有伏筆、合作大手筆
(解決方案,立足于一筆買賣,還是著眼于長久的合作,就得看你的解決方案有沒有伏筆。跟著客戶企業的節奏,方案動態更新,合作就會不斷加深關系,小買賣終成大手筆。續單強人,單兵強,不如團隊強,以客戶需求和價值,統領研發、生產與服務團隊,續單強人也定是一個管理能人。)
4、實戰指點:打單與打仗的異同
(打仗只有勝負,沒有平局;而打單呢,則既要贏得對手,更要贏得客戶。攻心戰,可比攻城戰更難打。打的虛了,手無寸功;打的急了,人財兩空。)
5、互幫互助:訂單之爭,貴在于心
(贏得客戶之心,從采購、工程技術、生產、管理層等多個部門同時聯動,真是一個不簡單的大工程。客戶之心,在于經營,在于價值流通與合作互動。)
 
四、渠道開發與升級:下蒸功夫
渠道隨著區域個性轉,統轄起來是在頭痛呀。渠道開發,若只是盯著渠道個性,忘卻了產品、方案的共性,沒顧及平臺的統一性,就會疲于奔命。渠道開發短平快,渠道維護穩順精,而渠道升級,則要有點蒸功夫。工業品銷售渠道,戰略與銷量的匯集之地,炒出味道、燉出營養、蒸出標準,非下一番真功夫不可。
1、渠道開發如炒菜
(渠道開發,產品、客戶與經銷商的三點一線,要快速搓成一股繩,動作越快,渠道成果就會越早出現,經銷商干勁足,銷售人員心氣旺,而客戶的需求也被燒旺。炒菜,火候把握好,味道才會好。)
2、渠道維護如煲湯
(有了渠道,剩下的就是不斷地完成銷量目標。渠道維護,是個細活,像煲湯一般講細心與耐心。產品價盤守好,客戶關系處好,經銷商運營做活,區域服務做開,都需要一個堅定的目標、一股干到底的韌勁,心急可是吃不了熱豆腐的。)
3、渠道升級蒸功夫
(中式快餐,摸索了20多年,終于摸出了自己的道路,這得感謝蒸功夫。煎炒烹炸,中餐的真功夫,無法用到又快、又好、又便宜的快餐中。而唯有蒸,口味好、品質一致性高,而且速度快,美味中式快餐就此升級。渠道升級,也要有自己的蒸功夫:標準化、過程管控到位、渠道投入與產出相對可控。)
4、小組作業:辨別渠道生態的熱鬧與豐富
(一片小樹林,也能熱鬧非凡,花草茂盛,溪水潺潺,可以遇到干旱或山洪,昔日美景成了慘狀,只因小樹林沒有形成可以自護、自恢復的生態力。只有成長為一處森林,才有了物種的豐富與生態的互補,抗擊災害的能力增強了,生生不息的能量不可抗拒。那么,渠道生態有如何分辨熱鬧與豐富,又怎樣豐富起來呢?)
5、情景再現:經銷商二次創業的蜀道之難
(一次創業如登山,再難也有路可走,只要決心堅定,心想就能事成;二次創業如登天,小有所成的企業主,一時半會不會徹底改變自己的做派,舊心態面臨新事業的強大沖擊,失去與得到的心態容易失衡。二次創業,就是經銷商的二次新生,唯有抱著重生的信念,轉變才會有力量、有堅定、有成就。)
 
五、領導與管理:使命必達
工業品銷售,體系性很強,一只不大的隊伍,擔負著大使命,而且工作千頭萬緒,動態復雜。若是將力氣都使在管理上,總像是雨天補樓屋,忙活的再兇,也不見得討好。而若將精力更多地放在領導上,就能運籌帷幄,料困難于千里之外,調資源于重要之處,謀萬世者,方可以謀一時。使命必達,目標必成,才不是一句過嘴、不過心的空話。
1、流程整合力:一個基準點、一處大舞臺
(工業品銷售人員,既是主演,又是導演。一個基準點,找到解決方案的發力點,滿足客戶需求,凸顯競爭優勢,這考驗銷售人員的敏感度與洞察力;一處大舞臺,客戶經濟系統的大文章,以解決方案先導,以客戶價值為促進,最終形成客戶戰略的好幫手。)
2、目標推動力:率先示范、激發引領
(個人有目標,不難,難的是團隊目標有內在一致和外在的和諧。捏面團式的硬性管理,面和心不合,危難時刻會崩盤。有領導力的工業品銷售人員,善于示范和引領,懂得鼓動與激發,眾人走黑路,火把照天空,再難的目標也能走到頭。)
3、團隊培育力:善舞戚繼光的“鴛鴦陣”
(業務能力超強的工業品銷售大拿,不大喜歡帶人,倒不是防著別人學會自己的本領,而是不愿意浪費口舌與精力,去幫扶那些“阿斗們”。開局時酣暢淋漓,護盤時捉襟見肘,沖沖殺殺的銷售大拿們,狗熊掰棒子的命運似乎逃不離。培育銷售團隊,組成戰斗方陣,發揮各自優勢,這樣的銷售領導者,才會有未來。)
4、現場訓練:職位、權威與魅力的關系
(揮弄職位大棒,有事往下壓,有功往上抬,難以服眾,更不可能率眾。而權威,則是做好了領導的示范與榜樣,團隊成員心中服氣,行動中有方向。最后,工業品銷售人員的職業魅力,就是在困難、希望的糾纏中,踐行使命必達的信心。)
 
六、品牌與傳播:四兩撥千斤
銷售額大、客戶數量小、品牌預算少,算是工業品品牌傳播的三大特點吧。于是呢,品牌的高空作用受限制了,干脆用人與人的直接溝通代替了。想想看,自己說自己好,站在你對面的人能相信嗎?人需要氣氛來調動,而這個大氣氛就是品牌傳播,小預算見長的工業品品牌傳播,需要的就是四兩撥千斤的巧勁。
1、工業品品牌五重奏
(品牌有階梯,攀登有步驟。工業品品牌的五個階梯,從產品品牌這個根基開始,一路走到企業家品牌與企業品牌,在往上攀登到行業品牌與社會品牌的高處,覆蓋面就越來越大,影響力也就越來越強,這為銷售局面與產品定價,都形成了有效的空中支援乃至打擊力。)
2、巧用AIDAS與O2O
(品牌有沒有用?一直是工業品行業的爭論話題,想學B2C那樣的品牌致勝,可架不住工業品行業對品牌的集體冷漠與無助。借用B2C行業用熟了的AIDAS模型,就能將品牌與銷售之間建立起直接的聯系,而時下興起的O2O線上線下模式,則更是互聯網精神與商業特質融合一體的好出路。新思維,必將重塑新營銷。)
3、拿起品牌化銷售武器
(品牌固然有用,可會花多大本錢、要等多長時間呢?品牌之路,走成了長征,肯定不符合企業的經營宗旨,沒有多少企業有足夠的本錢與耐心,等待品牌的小苗長成果樹的。拿起品牌化銷售武器,品牌立足于銷售促進,在銷售中培育品牌的苗,扎實品牌的根,讓投入看得見效果,讓銷售看得見希望,這樣的品牌化運動,才是務實的成長之道。)
4、小組作業:巴斯夫廣告的大用場
(化學品,生活中離不開,又懷著恐懼要逃開。不解開消費者心中的結,那巴斯夫的企業客戶,就只能被動營銷了。巴斯夫選擇了先B2C、再B2B的新路,讓化學品改變了原本肅殺的面孔,那么親熱的、美好地融入到生活中,融入到消費者的心中,品牌傳播從強行灌輸,轉換為情感打動,廣告算是派上了大用場。)
 
七、實戰工具庫:能工出巧匠
兵無常形,水無常勢,擇時而動、擇機而擊,是工業品銷售經理的硬功夫。俗話說,藝不壓身,多一種銷售技能,多掌握一個銷售工具,就能書到用時方愛多。實戰工具庫,方法、動作與思維三環緊緊相扣,知其用、懂其理,才能用的活。
1、銷售三劍客:FABE、*、4P 
(好產品,不會說話,而會說話的是人,工業品銷售經理,必須熟練應用三種銷售工具,才有望才為三項全能的好劍客。FABE,主攻產品賣點;*,力取情境機會;而4P,則以問題點導入解決方案。三把劍,各有所長,兼容并蓄。)
2、戰略雙*將:PEST,STP
(社會是一切經濟運行的基礎,無論是宏觀經濟,還是微觀經濟。銷售與營銷,屬于微觀經濟,也必須眼觀六路耳聽八方,對社會、行業等大環境了然于胸,才能制定有打擊力的銷售行動方案。STP,則是市場運作的利器,從細分市場到目標定位,走的有板有眼,市場發展就會有自己的STEP。)
3、營銷三思維:4P+4R+4C
(4P老而彌新,常用常新,工業品銷售經理得有自己的心得與用法。而4R,則是互聯網營銷的入場券,客戶關系至上的理念,終于有了自己的方法論。4C呢,則是銷售化品牌的切入點。營銷三思維,思維常新,行動常進,業績常青。)
4、管理三板斧:MAN,ASK,銷售漏斗
(銷售要找對人、說對話、做對事,分別有三個工具可鼎力相助。找對人,用MAN法則,找到能決策的金主;說對話,巧用ASK法則,從成就他人的利他態度出發,做對銷售的本分;漏斗法則,做事講效率,多做重要而不緊急的事兒,就能少做緊急而不重要的小事,救火隊長蛻變為團隊領袖,便有了希望。)
5、實戰指點:熟能生巧苦作舟
(銷售職業,有兩種干法,一種是前緊后松,打下江山后,美美地守著一畝三分地,也能過個不錯的小日子。還有一種,就是在進攻中防守,不貪圖享受,不惦記既得利益,而是常變常新地開創一個個新格局。作為資深的工業品銷售經理,又如何熟能生巧,又怎樣持續奮斗呢?)
 
八、自我管理:勝己者強
融入團隊,群體作戰,工業品銷售的必然趨勢。而單打獨斗,也會一直伴隨著工業品銷售經理的職業生涯,學會管好自己、用好自己,就必須正確認識自己、善待自己,這是人生的智慧,需要從工作中提煉、生活中總結。長于自我管理的工業品銷售經理,職業壽命長、質量高,攻城拔寨、戰勝對手,只算是勇者,而改掉自己壞習慣、一生活在信愛盼中,才算是強者。
1、三個要務:時間、習慣、身體
(時間碎片化、被動化,折磨程度遠勝于車馬勞頓。時間管理,成了職業生涯的第一要務。而復盤、思考、學習、研究的職業習慣,也要有機嵌入到工作和生活中,從被迫到喜歡,好習慣也是養成的。身體管理,工業品銷售經理們最為疏忽,外在形象、內在體質以及飲食控制,多半都在無節制的日子隨風飄散。)
2、兩種訓練:邏輯思維+*
(邏輯思考的三個組成:歸納、演繹與數字敏感度,總結靠歸納,預測靠演繹,而定價、推廣與談判,則要仰仗縝密的計算能力。強大的邏輯思維,會造就一個優秀的工業品銷售經理,而若要走向卓越,則還需要*的洞天別開。創造性的否定、創意延展以及創新組合,造就視野開闊、別出心裁的*力。)
3、三項能力:會寫、能講、慧聽
(說起來滔滔不絕,寫起來頭皮發麻,會說不會寫的銷售經理,思考的深度與表達的力度,都會有明顯的欠缺。寫的透徹,才能講的分明,才能有現場的感染力與過程的穿透力。聽話聽音,是工業品銷售經理的初段水平,能從話里話外聽出客戶的真實需求與決策路徑,則算得上是智慧之聽。) 
4、小組作業:快樂工作與快樂生活的交匯處
(有工作,無生活,純靠犧牲搭建的工作舞臺,久必生變。懷著信念,抱著感恩,人生的同一個目標下,工作與生活的縫隙、公司與家庭的矛盾,就會化解很多,內心活得滋潤,對物質、成敗的態度,才能回歸到應有的從容與智慧。職場的修煉,也會讓生活綻放光彩;豐富的生活,則會讓工作如虎添翼。)
 
九、工業品銷售經理段位測試
跟著任務走,完成任務了,就是能人,完不成,就是廢人,這樣的外在評價,只能影響一個人一陣子,絕不能影響一群人一輩子。工業品銷售經理的段位測試,就是要為自己照照鏡子,看看自己處在什么水平,還要為自己體檢一番,找到內在的問題。搞清楚自己是誰,想成為誰,就能找到切實的提高辦法,并時時激勵自己,堅定地走在成長的正確道路上。
1、五重大視野:廣度足、深度夠
(有效溝通型、結果導向型、過程控制型、贏在信任型、價值創造型,工業品銷售經理的五個類型與五重視野,在一個人身上的不同時期,有不同的組合。組合要素越多,要素交叉越密切,廣度決定深度,銷售才會有大作為。)
2、兩組開發力:站在明天看現在
(客戶開發,有可能成交的客戶,變成現實購買的客戶,這需要競爭策略與臨門一腳的功夫。一切的困難,堵在眼前,急迫性高,目標明確。而市場開發,則是重要而不緊急的事項,常被忽略或懈怠。有了市場開發支持的客戶開發,源頭更為開闊,時機更為靠前,業績長青的希望,正在于此。)
3、下好三種棋:大成源自于深思
(跳棋,象棋,圍棋,三種常見的棋類運動,可內在機理差別很大。下跳棋,駕輕就熟找捷徑;下象棋,對手棋路看分明;下圍棋,戰略戰術相交融。三種棋,也分別代表了工業品銷售人員的三個典型的進步階梯:從業務能手,到團隊領導,再到戰略高手,棋力不同,地位自然不一樣。)
4、互幫互助:段位自測與他測
(分解工業品銷售經理的典型能力與素養,分項進行自我評測,并結合實戰案例與題目,讓其他參訓者測評。對照兩份不同的段位評價,然后找到自己的真實段位所在,并列出內心期望的下一個段位的模樣。段位測評如體檢,找到問題、提前預防,是目的之一;而發現機會、畫好藍圖,并全力以赴地實現它,才是*的目的。) 
 
工業品銷售經理實戰

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