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客戶銷售技巧的課程

    1、為什么很多銷售顧問講產品幾乎大腦缺了氧，但客戶就是不感動？
    2、為什么很多銷售顧問講產品說賣點，但客戶聽了只搖頭？
    3、為什么很多銷售顧問講產品，但客戶就是不想聽？
    4、為什么很(hen)多(duo)銷售新人(ren)需要浪費很(hen)多(duo)客戶，才能學會講產品？

    【訓練對象】銷(xiao)售經理、銷(xiao)售顧問、客(ke)服代表

    【訓練目的】
    能夠通過介紹，一分釧激發客戶需求
    能夠簡潔、清晰地講述項目和產品
    能夠有效地烘托產品的價值和性價比
    能夠快速闡述產品在競品中的優勢和賣點
    能夠專業、通俗、簡潔、生動地簡述產品
    能夠通過強有力的例證令客戶信服產品的優勢、賣點
    一個技能的學習，只憑課堂上的特訓是遠遠達不到效果的。要想取得實戰銷售的效果，要想把技能復制和傳承每一個銷售人員，提高銷售能力，就必須要訓練，因為技能是“練”出來的，絕不是培訓上聽一聽就能掌握的。
    煅鑄式訓練是一種教練式的訓練系統，絕非傳統的課堂培訓，其訓練主要體現在銷售實戰的效果上。煅鑄式訓練也不是培訓后就結束了，為了確保實戰效果，訓后還需要輔以對參訓學員進行作業輔導和實戰隨崗輔導，大型集團和人海戰術的銷售團隊更需要添加典型標桿訓練等實戰模式。所以煅鑄式訓練，不是簡單的課程和課時的累加，而是為企業構建一套銷售人員的工具化訓練系統，并在訓練期間為企業培養若干名銷售培訓師。企業今后可以依據此煅鑄式訓練系統，不斷漸進、提煉、傳承一套快速培養批量銷售人才的“銷售工具“。
    銷售關鍵技能訓練科目：
    100字精準推介
    一句話震撼推介
    產品說明一問一答
    攔截訓練法
    第三(san)方證明(ming)素(su)材提煉(lian)匯集(ji)

    《FABE感動客戶說服術》訓練大綱
    階段關鍵任務主要內容教學流程（概要）
    一《FABE感動客戶說服術》課上訓練（第1天）
    1、如何講產品的特征
    2、如何講清產品的優勢
    3、賣點---產品的核心競爭力
    4、說服利器——第三方證明
    ★ 課上訓練：
    制作《產品說明》500字說明
    產品賣點羅列 核心產品賣點解析說明
    制作《產品說明》100字說明
    FABE表述結構解讀
    ★ 課下訓練：
    制作產品FABE表述結構
    制作產品FABE銷售工具
    1.1 案例分享：產品推介；項目講解；自我介紹
    1.2 案例解析：你講的是否是客戶想聽的
    1.3 小組討論：如何講差異性煩的產品特點
    2.1 現場講解：FABE表述方式
    2.2 小組討論：如何講解產品的優勢與特點。
    2.3 小組方案：500字產品解讀訓練
    3.1 賣點講解：產品賣點羅列
    3.2 學員PK： 賣點說明”籠中對”
    3.3 糾錯指(zhi)導：激發客(ke)戶(hu)心弦的(de)“賣(mai)點”共鳴

    二《FABE需求激發術》課上訓練（第2天）
    4、說服利器——第三方證明
    5、利益客戶案例說明
    6、反證客戶案例說明
    ★ 課上訓練：
    7、如何制作“FABE”銷售工具的操作技能
    8、輔導下屬員工的訓練技能（教練式輔導）
    ★課后訓練：
    制作《賣點激發客戶訴求銷售工具》
    制作《B+E型激引導客戶成交銷售工具》
    制作《學員FABE”籠中對”對練視頻》
    4.1 學員講解：客戶案例舉證
    4.2 學員PK： 客戶案例”籠中對”訓練
    4.3 糾錯指導：30秒案例講述“說服”客戶
    5.1 學員講解：核心賣點解讀設計
    5.2 學員PK： 客戶利益”籠中對”訓練
    5 3錯指導：說到客戶的“利益行證據”
    6 1FABE與BAFE的靈活設計
    6 2E+B籠中對”訓練
    7 現場講解：FABE教練輔導方法
    8 現場講解：FABE銷售工具制作技能
    8 1小組(zu)討(tao)論：如何對下屬進行“UFC”式(shi)輔導

    三訓后實戰輔導 （0.5天）
    課后訓練與輔導：
    《FABE》銷售工具制作、輔導、傳承
    《FABE》實操指導
    1.1 UFC競賽：部門間橫向實戰案例競賽
    1.2 現場講解：FABE實操應用得失經驗
    1.3 作業輔導：實戰案例和學員操作輔導
    訓后落地追蹤輔導
    階段特訓方法
    隨崗指導+作業輔導
    1、結合企業情況，完成針對關鍵技能所留的作業
    2、通過郵件、視頻指導接受營銷教練指導
    技能解析+技能“UFC”
    1、技能演練（教練指導）
    2、技能展演（教練現場指導）
    銷售業績跟蹤
    1、通過上兩關，技能全面提升、業績明顯提升
    2、持續跟蹤應用意(yi)愿

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