課程描(miao)述INTRODUCTION
如何激發客戶需求
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何激發客戶需求
【癥結】
1、為什么很多客戶有潛在需求銷售顧問卻激發不了購買?
2、為什么很多銷售在銷售溝通中浪費了大量的成交機會?
3、為什么很多銷售在溝通中沒有說服力,常常像“被告”?
4、為(wei)什么很多顧問在銷售中(zhong)不像顧問更像是生(sheng)硬的推銷?
【訓練對象】銷售經理、銷售顧問、客服(fu)代表(biao)
【訓練目的】
能夠用一兩個問句就引發客戶的強烈關注;
能夠用一兩個問句就激發客戶對產品的興趣;
能夠用一兩個問句就鎖定客戶的需求意向;
能夠用一兩個問句就解除問題客戶的異議;
能夠用一兩個問句就引導客戶成交;
能夠通過理性、漸次的探詢說服客戶達成共識。
銷售就是跟客戶溝通。一個良好的溝通,不僅要問客戶問題,更重要的是問客戶什么問句。什么問句能問到客戶的心坎上,什么問句能令客戶站住聽你說,什么問句能令客戶瞪大眼睛產生興趣?
煅鑄(zhu)式(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)練是一種教練式(shi)(shi)的(de)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)練系(xi)統(tong),絕非傳統(tong)的(de)課(ke)堂培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun),其訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)練主要(yao)(yao)體(ti)現在銷(xiao)售實戰(zhan)的(de)效(xiao)果上。煅鑄(zhu)式(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)練也不(bu)是培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)后就結束了,為(wei)了確(que)保實戰(zhan)效(xiao)果,訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)后還需要(yao)(yao)輔(fu)(fu)以(yi)(yi)對參訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)學員(yuan)進(jin)行作業(ye)輔(fu)(fu)導和(he)實戰(zhan)隨崗(gang)輔(fu)(fu)導,大型集(ji)團和(he)人海戰(zhan)術的(de)銷(xiao)售團隊(dui)更(geng)需要(yao)(yao)添加典型標桿訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)練等實戰(zhan)模式(shi)(shi)。所(suo)以(yi)(yi)煅鑄(zhu)式(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)練,不(bu)是簡單(dan)的(de)課(ke)程和(he)課(ke)時的(de)累加,而是為(wei)企業(ye)構建一套銷(xiao)售人員(yuan)的(de)工具化訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)練系(xi)統(tong),并在訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)練期間為(wei)企業(ye)培(pei)養若干名銷(xiao)售培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)師。企業(ye)今后可以(yi)(yi)依據此(ci)煅鑄(zhu)式(shi)(shi)訓(xun)(xun)(xun)(xun)(xun)練系(xi)統(tong),不(bu)斷漸(jian)進(jin)、提煉、傳承一套快速培(pei)養批量銷(xiao)售人才(cai)的(de)“銷(xiao)售工具“。
《*F客戶需求激發術》訓練大綱
階段關鍵任務主要內容教學流程(概要)
一《*需求激發術》課上訓練(第1天)
1、如何通過問客戶問題引發客戶關注
2、高效銷售溝通現狀性問題
3、駐足性問題的破冰銷售開啟
★ 課后訓練:
1、制作《撞式問句》銷售工具
2、制定《撞式問句》輔導下屬的訓練方法
1.1 案例解析:1張DM單
1.2 小組討論:
1個問句就引發客戶的強烈注意
2.1 現場講解:背景、現狀性問題
2.2 小組討論:一句話令客戶駐足。
2.2 小組方案:駐足性問題
3.1 學員講解:駐足性問題設計
3.2 學員PK: 駐足性問題”籠中對”
3.3 糾錯指(zhi)導:問到客戶的“瘡疤”
二《*需求激發術》課上訓練(第2天)
4、激發客戶訴求的痛苦性問題
5、引導客戶成交的假定問題
6、增加客單價的結論性問題
7、如何制作“*”銷售工具的操作技能
8、輔導下屬員工的訓練技能(教練式輔導)
★課后訓練:
制作《SP型激發客戶訴求銷售工具》
制作《IN型激引導客戶成交銷售工具》
制作《學員*”籠中對”對練視頻》
4.1 學員講解:訴求性問題設計
4.2 學員PK: 訴求性問題”籠中對”訓練
4.3 糾錯指導:問到客戶的“心結”
5.1 學員講解:嘗試成交問題設計
5.2 學員PK: 引導成交”籠中對”訓練
5.3 糾錯指導:問到客戶的“購物行為”
6.1 學員講解:暗示成交問題設計
6.2 學員PK: 引導成交”籠中對”訓練
6.3 糾錯指導:問到客戶的“愿望”
6.1 現場講解:*教練輔導方法
6.2 現場講解:*銷售工具制作技能
6.3 小(xiao)組討(tao)論:如何對(dui)下屬(shu)進行“UFC”式輔導
三訓后實戰輔導 (0.5天)
課后訓練與輔導:
《*》銷售工具制作、輔導、傳承
《*》實操指導
1.1 UFC競賽:部門間橫向實戰案例競賽
1.2 現場講解:*實操應用得失經驗
1.3 作業輔導:實戰案例和學員操作輔導
銷售關鍵技能訓練科目:
客戶駐足性探詢技能
強勢異議處理技能
暗示性嘗試成交技能
客戶溝通的控場技能
*邏輯思維引導技能
*實戰應用散打式訓練
訓后落地追蹤輔導
階段特訓方法
隨崗指導+作業輔導
1、結合企業情況,完成針對關鍵技能所留的作業
2、通過郵件、視頻指導接受營銷教練指導
技能解析+技能“UFC”
1、技能演練(教練指導)
2、技能展演(教練現場指導)
銷售業績跟蹤
1、通過上兩關,技能全面提升、業績明顯提升
2、持續跟蹤(zong)應用意愿
如何激發客戶需求
轉載://citymember.cn/gkk_detail/256164.html
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