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招投標中標

各投標單位：
   2021年(nian)，我(wo)國(guo)社會(hui)(hui)經(jing)濟(ji)發(fa)(fa)展迎來(lai)“十四(si)五(wu)”時(shi)期(qi)，開啟全(quan)面建(jian)設社會(hui)(hui)主義(yi)現(xian)代化國(guo)家新(xin)(xin)征程(cheng)的(de)(de)第一個五(wu)年(nian)。我(wo)國(guo)將(jiang)加快推動經(jing)濟(ji)高質(zhi)(zhi)(zhi)量發(fa)(fa)展，堅(jian)持質(zhi)(zhi)(zhi)量第一、效益優(you)(you)先，確保經(jing)濟(ji)實現(xian)量的(de)(de)合理增長和質(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)穩步提(ti)升。經(jing)濟(ji)發(fa)(fa)展需要投(tou)(tou)資，而(er)投(tou)(tou)資離不開招投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)交易方式。目前，《招投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)法》及《政府采(cai)購法》修訂(ding)草案已出(chu)臺，*發(fa)(fa)布《優(you)(you)化營商環境條例》、國(guo)家發(fa)(fa)展改革委(wei)發(fa)(fa)布《關于(yu)積極應對疫情(qing)創(chuang)新(xin)(xin)做(zuo)好(hao)招投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)工(gong)(gong)作保障經(jing)濟(ji)平穩運行(xing)的(de)(de)通(tong)知(zhi)》等，招投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)領域面臨招投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)電子(zi)化全(quan)面普及、項(xiang)目競爭度加劇(ju)、行(xing)業監督不斷加強等新(xin)(xin)形勢。投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)人如(ru)何做(zuo)好(hao)前期(qi)客戶(hu)溝通(tong)，怎樣把(ba)握(wo)投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)流程(cheng)法律風險？評標(biao)(biao)(biao)委(wei)員會(hui)(hui)的(de)(de)評審(shen)關鍵(jian)有哪些？如(ru)何高效應對質(zhi)(zhi)(zhi)疑(yi)投(tou)(tou)訴、編制(zhi)優(you)(you)質(zhi)(zhi)(zhi)投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)文件等等，是每一位投(tou)(tou)標(biao)(biao)(biao)人必(bi)須掌握(wo)的(de)(de)基本技能和策略方法，是企業經(jing)營工(gong)(gong)作的(de)(de)重中之重。

課程收益
1、學會大客戶營銷策略及把握大客戶內控要點；
2、把握招投標全流程風控、規避各類廢標風險、掌握在不同競爭格局下的寫標策略與方法；
3、掌握評標流程及每一步驟的具體要求，掌握評審現場相關問題的應急和處理要點；
4、提升質疑(yi)與投訴的(de)勝訴率。

培訓對象
投標單位（銷(xiao)售(shou)總監、區域銷(xiao)售(shou)主管(guan)、企劃及運營、售(shou)前(qian)人員等(deng)）。

課程大綱
第一講：營銷篇
海港市智慧城市建設項目的一期建設，總投資2億（部分為財政性資金）。作為公司的銷售總監，你對該項目志在必得。如何做好大客戶營銷？
一、市場常見問題分析
1、客戶見面難度加大：混合營銷；
2、項目經常變動：信息采集；
3、訂單變動被策反：同質化競爭的差異；
4、市場競爭加劇：新增市場與異業合作。
二、用戶動機分析
1、用戶行為分析：用戶最關注的點；
2、用戶軌跡分析：用戶合作的方式；
3、用戶習慣分析：用戶舒服的狀態。
三、客戶關系縱向發展
1、縱向發展的五個層級
1）探尋：試探客戶構建的關系可能；
2）構建：了解構建的關鍵要素；
3）深入：客戶關系的有來有往；
4）支持：關系支持的業務轉化；
5）共同體：保證利益輸出的一致性。
2、縱向發展的四個關鍵階段
1）探尋-構建階段：試探客戶構建關系的可能性；
2）構建-深入階段：如何實現對公關系轉化為對私關系；
3）深入-支持階段：客戶的指向性需求；
4）支持-共同體階段：利(li)益的一(yi)致性。

第二講：內控篇
一、大客戶策略制定
1、五種打法：正面、側面、迂回、切割、攪局；
2、助力采購方式選擇：招標的起點。
六種采購方式的營銷解讀
二、重點客戶攻堅的十二個關鍵節點
1、游戲規則：建檔，信息收集，內線發展
（1）八大關鍵崗位的內線發展；
（2）信息收集的重要性；
（3）客戶建檔的軌跡分析。
2、決策流程：三重身份，三重利益，權利與權限
（1）身份的變化分析：職能身份，崗位身份，角色身份；
（2）利益的輸出分析：個人利益，組織利益，公司利益；
（3）權利與權限分析：權利的大小與權限的范圍對項目的重要性。
3、財務流程：業務倒推，風險控制，資金來源
案例分享：順豐與某物流的4000萬訂單；
案例分享：資金的八大來源的分析；
案例分享：風險控制的三大關鍵要素；
業務流程：資(zi)源交換，籌碼運用(yong)，信息三效性(xing)。

第三講：法律篇
一、十問十答
經過營銷攻堅，該項目目前進展為：智慧城市項目總投資約2億元。資金來源已落實，由財政撥付資金30%，指揮部擬自籌（銀行貸款）70%（該筆貸款由最后確定的政府實施主體海濱市投資控股集團有限公司為合同主體）。
如何控制招投標過程的法律風險？——十問十答串講。
二、全流程五階段24風險防控
（一）全流程風控
1、立項與備案  2、招標階段  3、投標階段  4、開標與評標  5、定標與合同
（二）四個重點環節
1、排(pai)斥潛(qian)在投標(biao)人2、報價畸高(gao)或低于(yu)成本(ben)3、評標(biao)辦(ban)法不當4、合同簽(qian)訂瑕(xia)疵

第四講：文件篇
一、關于招標文件的思考
1、招標文件可以有傾向性嗎？
現場討論：傾向性會違法嗎？傾向性有什么后果？
2、招標文件控標雷區
現場練習：根據相關法律法規的限制性規定，用插卡的方式編寫招標文件，要求合法合規合理、有傾向。
二、招標文件模板練習
提供基礎(chu)模板，分組寫(xie)出細(xi)節(jie)信息卡。

第五講：評委篇
一、評標委員會
（一）國家發改委29號令簡要解讀
1、評標專家和評標專家庫的資格條件；2、評標專家的權責；
（二）各省、各行業的評標專家相關規定
1、七部委12號令簡要解讀；
2、各省專家庫的建設情況：分類情況、入庫條件、日常管理；
3、如何選取評標專家；
三原則：依法、隨機、對應。
（三）評標流程
1、角色扮演：評標室會發生什么事情？   2、評標報告。
二、特殊情況處理
1、投(tou)標(biao)人低價的(de)處理；2、初步審查意(yi)見(jian)不一(yi)致；3、表決權規則。

第六講：救濟篇
一、招投標爭議的維權途徑
1、質疑/投訴招標人的風險分析及規避策略；
2、質疑/投訴招標文件的3句金言；
3、啟動質疑/投訴招標文件的3有策略；
4、疑難性案件的質疑/投訴示例——某市公安局警務通項目；
5、質疑/投訴的后續談判策略；
1）當頭一棒如何應對？2）你的談判籌碼是什么？3）訴求合理，策略得當。
二、沙盤實戰演練
1、完整的項目場景還原；
2、通過角色(se)扮演，現場(chang)進行(xing)實戰攻防(fang)教學。

課程總結：
1、各組交流學習收獲；
2、下一步(bu)如何提升中標(biao)率(lv)及投(tou)訴致勝率(lv)的思(si)考。

講師介紹
趙原
9年招投標管理實戰經驗
高級經濟師
注冊招標師
云南省綜合評標專家庫專家
國家發改委綜合評標專家庫專家
南開大學經濟學學士
云南大學經濟學碩士
現任：云南省公共資源交易管理局  招標投標監督處處長
曾任：中國農業銀行云南省分行  營業部外匯部  經理
曾任：中國長城資產管理公司昆明辦事處  辦公室副主任
曾任：云南招(zhao)標(biao)股份有限公司  招(zhao)標(biao)一部副經(jing)理、綜合辦主(zhu)任

閣策
政府項目營銷與招投標專家
財政部政府采購評審專家
民航局專業工程評標專家
中國采購與招標網評標專家
商務部機電產品國際招投標評標專家
上海市建設工程評標專家
上海市經信委專項資金、政府采購評審專家
曾任：某IT上市公司丨招投標經理
曾任：銳捷網絡科技股份有限公司丨售前工程師
曾任：神州數碼（中國）有限公司丨售前技術經理
曾任：漢柏(bo)科技有限公司丨高級行業(ye)解決方案咨詢(xun)顧問

黃鑫亮
大客戶深度營銷實戰專家
整合營銷實戰資深顧問
武漢大學特邀講師
華中科技大學營銷總監班特邀講師
浙江師范大學政協委員班特邀講師
中南財經政法大學營銷班特邀講師
現任：武漢永鑫船舶有限公司經營部總經理、股東
現任：弘毅傳媒有限公司 市場總監、股東
現任：問酒文化電商平臺 總經理
曾任：*通用(GE)顧客推進部培訓主管
曾任：廣東(dong)移動營銷經理/講師(shi)學會副會長/廣東(dong)移動金(jin)講臺講師(shi)

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