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投標策略核心技能

各投標單位：
   隨著招(zhao)(zhao)投(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)領域的(de)(de)(de)(de)(de)法律法規越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)完善(shan)，監(jian)管環境也越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)嚴厲(li)。以往靠(kao)關(guan)系(xi)、靠(kao)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法就可以拿標(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)可能(neng)性越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)小。招(zhao)(zhao)投(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)對參與者的(de)(de)(de)(de)(de)綜合素質(zhi)要求(qiu)也越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)高(gao)，從資(zi)質(zhi)到(dao)實力(li)(li)，從人脈到(dao)口碑，從學歷到(dao)技(ji)能(neng)，從經驗到(dao)業(ye)(ye)(ye)績等復雜的(de)(de)(de)(de)(de)維度給各行(xing)各業(ye)(ye)(ye)帶來(lai)了深(shen)遠而(er)巨大的(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)。投(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)中(zhong)標(biao)(biao)(biao)(biao)需要創(chuang)新，需要越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)精細化、越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)高(gao)級的(de)(de)(de)(de)(de)操作手法和(he)響(xiang)應技(ji)巧(qiao)。一(yi)個項目少則(ze)幾十萬、上(shang)百萬，多則(ze)幾千萬、上(shang)億，現(xian)實中(zhong)不斷地上(shang)演著悲喜(xi)劇：有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)因為把握住了一(yi)個項目機會而(er)青(qing)云直上(shang)，而(er)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)則(ze)因為業(ye)(ye)(ye)務人員的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)(li)不夠錯失大標(biao)(biao)(biao)(biao)而(er)置企(qi)業(ye)(ye)(ye)于生死(si)之地。如何(he)(he)提(ti)升企(qi)業(ye)(ye)(ye)在招(zhao)(zhao)投(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)標(biao)(biao)(biao)(biao)概率？規避(bi)潛在的(de)(de)(de)(de)(de)雷(lei)區和(he)陷阱從閱讀理(li)解招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)文(wen)件(jian)，分(fen)析招(zhao)(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)人采購的(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)實意圖和(he)評標(biao)(biao)(biao)(biao)規則(ze)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)值差異(yi)點，制(zhi)定(ding)(ding)正確的(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)策略和(he)報價(jia)方(fang)法，實現(xian)對商務和(he)技(ji)術(shu)部分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)正確應答，編制(zhi)出一(yi)份滿意的(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)文(wen)件(jian)，是(shi)每(mei)一(yi)個投(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)人必(bi)須掌(zhang)握的(de)(de)(de)(de)(de)另一(yi)項基本技(ji)能(neng)。在培(pei)養熟悉招(zhao)(zhao)投(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)流程和(he)相關(guan)法律規定(ding)(ding)，如何(he)(he)破解控(kong)標(biao)(biao)(biao)(biao)局，掌(zhang)握高(gao)超的(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)標(biao)(biao)(biao)(biao)技(ji)巧(qiao)的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務人員，是(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)經營工作的(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)中(zhong)之重(zhong)

課程收益
1、全面深入地了解規范的招標流程，學會投標各個階段控標的要領及方法；
2、掌握招投標核心策略，跳過廢標關找到埋雷點，透析出甲方的真實意圖；
3、提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平；
4、掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略和方法；
5、提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件；
6、深刻理解評標過程(cheng)的內(nei)涵和實(shi)質，從結果倒推原(yuan)因，理解提升中標率的實(shi)質并掌握相關實(shi)用工具(ju)。

培訓對象
企業總經(jing)理、分管(guan)營銷(xiao)的副總經(jing)理、市場部、銷(xiao)售部主管(guan)/總監(jian)、項目經(jing)理、客戶經(jing)理、標書編制人員及其他相關人員。

課程大綱
第一講：招投標的六大流程
尋標--跟標--寫標--封標--開標--評標
電子招投標解讀
1、電子招標投標辦法；    
2、電子招(zhao)投標的操作要點分析。

第二講：應標技巧
一、招標文件解讀及分析
1、招標文件本質特征；
2、招標文件內在邏輯；
3、招標文件結構的三大要素；
入門要素--廢標要素--評分要素
4、三點響應——理清招標方的真實需求；
1）商務條款響應——選定企業范圍；
2）技術條款響應——確定項目主體；
3）合同條款響應——落定具體要求；
5、招標文件合同條款及合同格式；
6、資格條件的設置；
7、偏離表設置。
二、綜合評分法解析
1、一控(kong)權重(占比，基準價)； 2、二控(kong)分布； 3、三控(kong)高分。

第三講：投標文件編寫
一、編寫實操
1、標書制作全流程；2、 標書分析會內容；3、 流程中的關鍵細節；
現場演練：對一份招標文件進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。
標書編寫的基本細則：1）前期：2/8原則；2）后期：審核原則；格式響應
形式上有可能犯的錯誤：數量、中英文、大小寫、錯別字、行間距、字號字體、邊框；
4、投標書編寫注意事項；
現場成果：某某公司標書編制審核檢查清單。
二、評分標準三大板塊
1、價格分—-定原則；
2、商務分—-定能力；
3、技術分—-定指標。
三、標書編輯的要領
1、商務板塊：1）資質證書；2）案例業績；3）財務狀況；4）履約表現。
2、技術板塊：
3、價格板塊。
四、標書的四個編輯重點
評分標準；技術方案；清單圖紙；文件表格。
五、投標報價五個因素
成本--算法--目的--客戶--對手
案例導入：與標書編制分析
1、缺少針對性——標書內容空泛；
2、缺少準確性——招標方想要的看不到；
3、缺少準備——投標所需資料不齊全；
4、缺少經驗——標書錯漏之處眾多；
5、時間(jian)倉促——標(biao)書(shu)制作不完(wan)美。

第四講：招標有計之隱形法
招標文件——分析、質疑、投訴
1、關于招標文件的3個疑難問題；
2、招標文件的4大核心內容；
3、招標文件條款設定的合法性；
1）《政府采購法》中的禁止性規定；
2）《招標投標法》中的禁止性規定；
3）各地負面清單的禁止性規定；
4、招標文件博弈的基礎操作方法；
1）招投標爭議的法律救濟通道；
2）編寫質疑函/投訴書的3要素；
3）質疑/投訴招標文件的時效性有多久。
案例導入：常見的煙霧彈該如何搞定？
1）領導搞定了標丟了；；
2）誤讀采購流程，造成項目丟單；
3）中標結果公布，采購人和投標人如何攻防？
4）質疑投訴滿天飛(fei)。

第五講：質疑投訴之分析法
1、質疑/投訴招標人的風險分析及規避策略；
2、質疑/投訴招標文件的3句金言；
3、啟動質疑/投訴招標文件的3有策略；
4、疑難性案件的質疑/投訴示例——某市公安局警務通項目；
5、質疑/投訴的后續談判策略；
1）當頭一棒如何應對？
2）你的談判籌碼是什么？
3）訴求合理(li)，策略得當。

第六講：揭秘評審之合規法
1、法定廢標的若干情形；
1）招標投標法中的廢標情形；
2）政府采購法中的廢標情形；
2、約定廢標的情形；
1）裝訂、密封問題；
2）簽字、蓋章問題；
3）從評標標準中找到約定廢標的情形；
4）形式審查、資格性審查、響應性審查；
課堂練習：奇葩廢標30問？
3、關于評標索引表；
4、超出(chu)性材(cai)料的處(chu)理辦法(fa)。

第七講：中標有策之博弈法
1、技術標的評審方式——對比法；
2、對比打分的3種基本模式；
3、劣勢競爭格局下的寫標策略；
1）識別招標文件中的“暗坑”；
2）寫標素材的來源渠道；
4、優勢競爭格局下的寫標策略；
1）投標文件完美呼應招標需求；
2）純干貨戰術的兩大要領；
5、其他共性寫標技巧(qiao)——翻閱(yue)感。

授課專家
陳艷霞老師--政府采購與招投標實務專家、河南省綜合評標庫評標專家、采購評審專家；河南省政府采購協會、招標投標協會 副會長；河南省至誠招標采購服務有限公司董事長；招投標采購培訓網特聘專家。從業36年，擁有16年招標、評標、投標一線經驗，在政府采購項目營銷、招評標、標書編制、投標實務等方面，具有深厚的理論功底和豐富的實戰經驗，擅長幫助企業提升操作政府采購與招投標項目的能力。
閣策(ce)老師(shi)--政府(fu)采購(gou)與(yu)招(zhao)投標(biao)(biao)資深專(zhuan)家(jia)、多家(jia)上(shang)市(shi)公司招(zhao)投標(biao)(biao)技術顧(gu)問、財(cai)政部政府(fu)采購(gou)評(ping)審(shen)專(zhuan)家(jia)、商務部機電產品國(guo)際招(zhao)投標(biao)(biao)評(ping)標(biao)(biao)專(zhuan)家(jia)；民航局專(zhuan)業(ye)工程及(ji)貨物評(ping)標(biao)(biao)專(zhuan)家(jia)、上(shang)海(hai)市(shi)建(jian)設工程評(ping)標(biao)(biao)專(zhuan)家(jia)；招(zhao)投標(biao)(biao)采購(gou)培訓網特聘專(zhuan)家(jia)。擁有供(gong)應(ying)商和評(ping)審(shen)專(zhuan)家(jia)的雙(shuang)重(zhong)身份，善于(yu)從多重(zhong)身份和視(shi)角解讀政府(fu)采購(gou)與(yu)招(zhao)投標(biao)(biao)項(xiang)目，分(fen)析受眾真(zhen)正的培訓需(xu)求，以拿下項(xiang)目、中(zhong)標(biao)(biao)為最終(zhong)目標(biao)(biao)。

投標策略核心技能