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客戶開發課程培訓

課程目的
客戶管理和溝通技巧
課程內容
一、公司電話銷售的目標客戶
1、老客戶
2、新客戶

二、老客戶
（一）老客戶
1、股民（老股民居多）
2、期貨客戶
3、期權外匯客戶
4、其他理財客戶

（二）老客戶的特點
1、有股市、期貨或外匯等交易經驗
（1）一般都有自己的交易方法
無論是基本面分析、技術面分析還是基本面加技術面分析
（2）從事證券交易時間長短不同，具有不同的交易特點
A從事證券交易一年以內的老客戶
B從事證券交易一年至兩年的老客戶
C從事證券交易兩年至三年的老客戶
D從事證券交易三年以上的老客戶
（3）市場行情形態對開發客戶的不同影響
A趨勢行情，客戶的心理分析
B震蕩行情，客(ke)戶的心理分析

（三）如何維護老客戶
1、證券行業的客戶特點，客戶流失太快
（1）證券行業市場的必然規律
（2）客戶的資金虧損太快
2、日常的維護工作
（1）每個交易日的交易提醒
A善意的提醒，有助于維系跟客戶之間的感情
B主動詢問客戶哪方面需要幫忙
C針對每個客戶的交易方法，推薦相關專業人士或課程
案例1、“曾經三年的交易短信提醒”
案例2、“喝茶、聊天過程中簽約客(ke)戶(hu)”

3、如何從技術分析方面維護客戶
（1）從技術分析層面幫助客戶盈利，延長客戶的交易壽命
（2）穩定的盈利交易系統
A交易成功概率
B平均盈虧比（報酬率）
C獲利能力指數=成功概率/虧損概率*報酬率
（3）凱利方法
A計算出各個品種每次交易的倉位手數
B不同品種的交易成功概率和報酬率，決定了各個品種不同的交易手數
（4）破產概率
A讓客戶規避破產的可能性
B做出合理的交易規劃
案例3、“單筆白銀交易獲得全國實盤比賽第3名”
4、如何從基本面方面維護客戶
（1）提供客(ke)戶(hu)感興趣的基本面信息渠道(dao)

二、新客戶
（一）新客戶
1、股民（老股民或新股民）
2、期貨客戶
3、期權外匯客戶
4、其他理財客戶等
（二）不同類型的目標客戶的*電話銷售時間
1、股民或期貨客戶
2、期權及外匯客戶
3、其他理財客戶等

（三）如何在*時間內吸引住客戶
1、20秒內的開場白。
2、事先了解的新客戶特點，迅速抓住客戶的需求點。
3、告訴客戶其可能不知道的基本面信息來源。
4、無法判斷客戶特點，告知公司及產品的賣點及（技術分析或基本面）優勢，希望可
以幫到客戶。
5、無論如何，最好能留下客戶的微信或QQ等即時通訊工具。
通話結束前，告訴客戶有對方可能需要的信息（例如基本面的信息源等），隨后發給客戶。
案例4、“快(kuai)遞(di)的資料收到(dao)了嗎？”

（四）電話銷售中的一些銷售技巧
1、賣產品，首先是推銷自己。
（1）靠一次電話銷售就完成訂單的情況極少。為第二次聯系做鋪墊。
（2）先做朋友，再賣產品。
（3）始終站在客戶立場去考慮問題，幫他解決問題。
（4）人性都相同，適當的贊美和夸獎客戶，事半功倍。
2、學會客戶預約下次溝通時間
一切以客(ke)戶為(wei)中心，看客(ke)戶的時間安排。

3、學會提問
（1）提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求。在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關
注引導到您的產品/服務當中來，激起其購買的興趣。
（2）提問就是溝通，可以更加了解客戶需求。
（五）針對客戶的異議
1、股票、期貨（或貴金屬）交易老是虧損。
2、很多技術分析指標滯后。
四(si)、提(ti)問(wen)和解(jie)答(da)時間

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