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渠(qu)道銷(xiao)售培訓(xun)課程

【課程收益】
1、掌握高效客戶的購買規律與溝通談判策略；
2、提升溝通水平和客戶談判技能。
3、了解區域市場分析和管理方法，學習開發區域的計劃和實施步驟，掌握多種區域日常運作管理技能。    
4、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
5、學習篩選經銷商方法與工具，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
6、掌握客戶關系管理的架構與組織，建設客戶關系管理業務流程
7、掌握客戶關系管理中組織上的合作與溝通
【授課方式】
理念(nian)+方法(fa)+工具，小組互動、案例(li)分析、游戲分享、角色(se)演練

【課程大綱】
第一章、渠道開發與實施策略
一、渠道策略的四個維度
1、市場覆蓋*化，資源配置最優化的原則
2、品牌形象價值塑造的模式
3、系統化的業務流程積極的拓展
4、渠道的分級制度，動態管理提升渠道的質量
二、不同類型、不同階段的渠道策略
1、開拓市場-重點進攻策略
2、培育市場-穩步推進策略
3、蠶食市場-遠期發展策略
三、渠道開拓與管理應抓好的幾個點
1、一個中心
2、兩個基本點
3、三項原則
4、四個目標
四、根據渠道需求等級制定更有吸引力的政策與制度
1、渠道的基本要求分析
2、渠道的期望值分析
3、渠道的欲望值分析
4、我們能給予意外的驚喜
五、基于渠道細分的的促銷品
1、高檔終端類型的客戶的特征、對策與舉例
2、標準終端類型的客戶特征、對策與舉例
3、低檔終端類型的客戶特征、對策與舉例
六、渠道開拓的訣竅
1、渠道開拓的訣竅最重要的就是蠶食
2、產品交叉的客戶搶奪的方法和技巧
3、數據庫營銷的技巧與創新
4、整合營(ying)銷與會(hui)議營(ying)銷的竅門

第二章、渠道合作之談判技巧
一、挖掘合作需求技巧
1、了解現狀
2、發現問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
二、談判說服五步法
1、確認客戶需求的技巧
2、提出合理計劃的技巧
3、實施步驟講解技巧
4、感受價值、提供結果的技巧
5、讓經銷商行動、達成共識的技巧
三、經銷商異議前的鋪墊
1、植入期-成長期-再生期-結果期
2、達成協議四步提問法
分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
四、經銷商異議處理技巧
1、經銷商異議處理方法
2、經銷商異議處理的標準動作
練習：異議處理（工具）
五、達成合作的關鍵時刻的把握
1、把握“六大成交時機”   
2、攻破最后防線的方式
3、合同起草(cao)-把握起草(cao)合同權

第三章、渠道客戶的客情管理 
一、卓越的客戶關系的管理方法(表格化)
1、量化
2、閉環
3、例行
二、客戶關系管理業務流程建設(表格化)
1、管理客戶群
2、管理客戶關系
3、管理客戶期望與滿意度
三、渠道關系管理的核心與關鍵點(表格化)
1、溝通的關鍵點與形式
2、匹配的關鍵點與形式
3、聯合的關鍵點與形式
4、認同的關鍵點與形式
四、核心經銷商的層級標準與對策（溝通、匹配、聯合、認同）（表格化）
1、戰略合作伙伴的11個要素
2、伙伴的8個要素
3、普(pu)通經銷商(shang)的2項(xiang)要素

第四章、核心經商的建設與管理（表格化和武器應用）
一、基于分層級溝通機制的拓展方法
1、高層會議與戰略會議
2、技術與服務會議與交流
3、工作層別的周/月規劃
二、前景與愿景交流
1、溝通
2、對照
3、碰撞
4、交流
三、會議服務的拓展方法與關鍵點
1、定義、目的、目標、內容、人員
2、傾聽→識別→研討→分享
四、高層溝通層次制度
1、制度的意義
2、角色與職責
3、使用與運作
五、基于整合的戰略匹配合作方法與關鍵點
1、產業、趨勢、機會等戰略分析
2、標桿識別、標桿案例分析
3、客戶痛點、戰略分析
4、戰略對標，咨詢建議
5、與客戶的戰略匹配
六、基于后期商業咨詢與后期流程服務吸引經銷商的關鍵點
領域→針對客戶→給客戶的關鍵幫助→給客戶的價值
七、認同（文化/管理）
傳遞、滲透、了解、欣賞 

渠道(dao)銷(xiao)售(shou)培訓課程(cheng)