国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師
《政企大客戶營銷策略》
 
講師:趙陽(yang) 瀏覽次數:2571

課程描述(shu)INTRODUCTION

政企客戶的營銷

· 高層管理者· 中層領導· 銷售經理· 其他人員

培訓講師:趙陽    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大(da)綱Syllabus

政企客戶的營銷

[課程背景]
2020年新冠肺炎全球蔓延,世界經濟遭受重創,商業模式與規則已悄然發生變化,市
場競爭也與之加劇,在時代浪潮的席卷之下,我們更應緊貼行業風口,積極擁抱變化,
促進企業升級轉型,賦能新業務。
曾幾何時,公司曾經締造過無數個輝煌,在互聯網浪潮下,很多新興企業后來居上,
瘋狂蠶食你的市場,坐以待斃還是絕地反擊?明明在研發、產能都能跟得上的情況下,
營銷為何找不到突破口?
“站在巨人的肩膀上,即使一小步也是一大步”,對,你需要大客戶,需要戰略型大客
戶。可戰略型大客戶是塊肥肉,多少競爭對手虎視眈眈?怎樣在競爭中以弱勝強,以小
博大?
本課程結合老師多年的實戰經歷,結合“10個經典營銷案例”進行遞進式分享,在“道
”、“局”、“術”國學智慧的框架下,全方位分解,策略性進攻,立體式突破,最后達成成
交。
課(ke)程(cheng)內容從營銷戰略(lve)思(si)維出發,深(shen)入淺出,通俗易懂,側(ce)重實戰,即學即用。

適用對象:總經(jing)理、銷(xiao)售(shou)(shou)總監(jian)、銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理、銷(xiao)售(shou)(shou)主管及銷(xiao)售(shou)(shou)精(jing)英

授課方式:采(cai)用互(hu)動式教學、案(an)例分析、小組(zu)討論、PK訓練、游戲互(hu)動;

[課程收獲]
 真實、極端營銷案例再現,啟迪政企大客戶營銷思維;
 還原營銷場景,體驗式學習,8分鐘一個互動,同頻共振;
 課程實戰到底,沒有多余的廢話,轉化成生產力;
 根據產品特性(xing),策劃獨特賣(mai)點,萃(cui)取營銷話(hua)術,輸出工具、方法;

[課程大綱]
第一講:政企客戶不同的核心關注點

 政府/國企核心關切點(政治經濟導向)
1) 政績
2) 風險
3) 地位鞏固+提升
4) 隱性需求
 企業核心關切點(市場經濟導向)
1) 利潤
2) 成本
3) 成就感/社會影響力
 十九大后,政府/國企公關全攻略
1) 政壇:官員行政級別
2) 四緣關系:血、地、學、人
3) 信息:關鍵人物喜好
4) 路徑:政府公關專家
5) 官宴、官禮:場地、人員安排與禁忌
6) 助攻:大事件營銷
7) 業務開拓:政府破冰術
 不同性格的公關策略
1)指揮型領導的公關策略
2)影響型領導的公關策略
3)和平型領導的公關策略
4)穩健型領導的公關策略
5)變色(se)龍型領導(dao)的公開(kai)策略

第二講:把話說到客戶心里去
 陌生的電話怎樣打?
 工具:輸出話術模板
 客戶拜訪-關系營銷的起點
1) 察顏觀色(眼神1.0-5.0)
2) 一見如故的技巧(一包話打開客戶的話匣子)
 工具:輸出話術模板
3) 營銷就是虧欠(吃蘋果的故事)
案例1:讓客戶虧欠:一次不愉快的拜訪反而賣出兩臺挖掘機
4) 想見恨晚的技巧(讓客戶想念你的技巧)
案例2:與客戶同頻:深夜一通電話,達成長期合作協議
 你去拜訪客戶,客戶只給你一分鐘時間,你如何打動客戶?
 工具:輸出話術模板

第三講:怎樣在激烈的競爭中脫穎而出?
■ 研討:*手博弈的思考
 研究競爭對手的五個方面
1)管理能力
2)營銷能力
3)生產能力
4)創新能力
5)財務及現金流能力
 產品創新與獨特賣點
1)產品策略
 綜合成本*法
 價值主張
 全面解決方案
 鎖定
 生態鏈
2)賣點提煉
 工具:怎樣在同質化產品中提煉差異化賣點?
 工具:賣點提煉的具體方法
 繪制客戶地圖
1)成熟市場
2)重點市場
3)潛在市場
4)觀看市場
 大客戶競爭策略
1) 惡性競爭
 井水不范河水型
 樹欲靜而風不止型
 捆綁式自殺型
 工具:競爭策略矩陣圖
2) 正面競爭
 正面強勢策略
案例3:正面強勢:某快遞/物流企業成功與某集團公司達成戰略合作協議
 標準重組策略
案例4:標準重組:某小微打印耗材企業硒鼓產品成功打入三甲醫院
 規則重建策略
案例5:規則重建:三招打敗競爭對手,某電力設備企業拿下供電局百萬大單
 價值組合策略
■ 演練:遺產(chan)繼(ji)承案例

第四講:海陸空立體式開發策略
■ 演練:怎樣將斧頭賣給小布什?
 客戶內部采購的5種人物
1)決策者
2)使用者
案例6:精準出擊:從使用者為突破口成功拿下設備改造訂單
3)價格把關者
4)技術專家
5)客戶內部教練
案例7:掉以輕心:某自動化生產線廠家以8萬元之差競標錯失1000萬訂單
 對關鍵人物的信息收集
1)職務、話語權
2)對采購支持度
3)與之接觸程度
4)對應者
5)個人信息收集
案例8:一網打盡:進口大巴車成功競標某國企1200萬訂單
 大客戶開發四大雷區
1)誤把技術專家當決策者
2)了解信息片面,不了解整體購買傾向
3)競爭對手動向不清楚,就侃侃而談
4)不了解客戶決策流程,不清楚項目進展情況
案例9:精心策劃:利用客戶嫉妒心,酒店簽下100萬外貿訂單
 大客戶開發流程
1) 時間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產品優勢
8) 巧用保證
案例10:劍走偏鋒:一路追隨,半年成功開發某國企龍頭企業
 價值營銷
1) 客戶價值
2) 利潤
3) 競爭力

第五講: 讓客戶對你形成依賴
 不同客戶等級的維護策略
 工具:雙重指標劃分方法
 大客戶關系級別推進圖
1)供應商之一
2)*供應商
3)業務顧問
4)戰略伙伴
 大客戶關系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理(基礎工作)
2) 產品技術(關系強度)
3) 定期拜訪(關系強度)
4) 優質服務(關系黏度)
 提供讓客戶持續下單的服務
1) 緊貼需求
2) 塑造感覺
3) 超越自我
4)廢其武功
售后案例:深度依賴:展會上,外貿客戶幫助收集競品樣機
 小游戲(xi):尋找規律

政企客戶的營銷


轉載://citymember.cn/gkk_detail/258010.html

已(yi)開(kai)課時間(jian)Have start time

在線(xian)報名Online registration

    參加課程:《政企大客戶營銷策略》

    單(dan)位名(ming)稱:

  • 參(can)加日期:
  • 聯系人:
  • 手機(ji)號碼:
  • 座(zuo)機電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人(ren)數(shu):
  • 開票信(xin)息(xi):
  • 輸入驗(yan)證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
趙陽
[僅限會員]