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營銷戰略與決策

[課程背景]
當企業經歷了生存階段，存量業務基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
多年以后，當初一同創業的企業，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時，公司曾經締造過無數個輝煌，在互聯網大潮下，很多新興企業后來居上，
瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發、產能都能跟得上的情況下，
營銷為何找不到突破口？
在經濟新常態、供給側改革和外貿震蕩沖擊的當下，如何制定我們的戰略營銷，創新
營銷策略，集中優勢兵力，往一個城墻口沖鋒，突出重圍，占領高地？
本課程結合老師多年的實戰經歷，從“差距分析-市場洞察-創新焦點-業務設計-
團隊組合”五個階段進行遞進式分享，在“道、局、術”國學智慧框架下，全方位分解，策
略性進攻，立體式突破，最后達成成交。
課程內容(rong)從營(ying)銷(xiao)戰略(lve)思(si)維出發(fa)，深入淺出，通俗易懂(dong)，側重實(shi)戰，即學(xue)即用。

適用對象：總(zong)經理(li)、營銷(xiao)總(zong)監(jian)、營銷(xiao)經理(li)、營銷(xiao)精英

授課方式：采用互動式教學、案例(li)分析、小組討(tao)論、PK訓練、游戲(xi)互動；

[課程收獲]
 根據公司戰略，制定營銷戰略及決策機制；
 差距分析，知己知彼，尋求改進方向；
 科學進行市場洞察，掌握一抓三看方法；
 全盤盤點現在營銷體系，進行全新業務設計；
 布局市(shi)場，點將布陣，集(ji)中(zhong)優勢(shi)兵(bing)力，進(jin)攻目標市(shi)場。

[課程大綱]
第一講：差距分析-尋找改進空間與增量的獲取方向
 業績差距分析
自己和自己比
 行業差距分析
和業界最優比
 機會差距分析
和潛在空間比
研(yan)討1、差距分析-找(zhao)差距（研(yan)討-點評-輸出方案）

第二講：市場洞察-戰略環境分析與判斷
 未來趨勢（抓風口）
案例：穩健醫療要求口罩工廠在疫情之前全力生產
 宏觀分析（看行業）
1) 行業規模
2) 政策趨勢
3) 技術趨勢
4) 產業鏈趨勢
5) 經營方式趨勢
 競爭動力（看競爭）
1) 競爭格局
2) 替代品
3) 競爭對手分析
4) 潛在對手（跨界）分析
5) 供應商分析
6) 購買者分析
 客戶分析（看客戶）
1) 客戶群體
2) 客戶需求
3) 市場變化
研討2：市場洞察-尋(xun)機(ji)會（研討-點評-輸出方案）

第三講：創新焦點-打造產品核心競爭力
 未來業務組合
 創新策略
1）綜合成本*法
2）價值主張
3）全面解決方案
4）鎖定
5）生態鏈
 產品策略
1. 引流產品-聚焦流量
2. 常規產品-聚焦競爭
3. 利潤產品-聚焦獨特
4. 明星產品-聚焦傳播
5. 戰略產品-聚焦領先
 賣點提煉
1) 關于賣點的四大思考
2) 先產品定位，再提煉賣點
3) 在同質化產品中如何提煉差異化賣點
研討(tao)3：創新策略-思出路(lu)（研討(tao)-點評-輸出方案）

第四講：業務設計-布局市場利器
 業務設計構成六要素
1) 客戶細分（我們選擇什么樣的客戶？）
2 ) *產品價值（客戶為什么選擇我們？）
3) 一句心動的廣告語（客戶興趣點）
4) 低成本觸達客戶（業務開發）
5）成功的盈利模型（持續購買）
6）領軍人物與超人組合（點將布陣）
研(yan)討4：業務設計-布(bu)戰略(lve)（研(yan)討-點評-輸(shu)出(chu)方案）

第五講：業務創新-新興市場發力
 組織化賦能
1）強后臺：公司實力、技術創新、融資能力
2）大中臺：情報收集與數據分析、大數據、資源中心
3）小前臺：特種部隊，集中優勢兵力打殲滅戰
 新老業務的三種關系
1）組合互補關系
2）部分能力和資源共享，終端協同較少
3）替代性或顛覆性
 資源支持
1）資金
2）資源
3）人力
4）公司影響力
 培育責任
1）統一思想（戰前動員，價值觀一致）
2）建立老業務補償機制
 通常老業務做出極大的付出
 當新業務有起色時，擔心被無情的劃走
 建立“不能讓雷鋒吃虧”的補償機制
 如果沒有補償機制，企業在新業務后續的發展中，應反哺老業務
研討(tao)5：業務創新-促升(sheng)級(ji)（研討(tao)-點(dian)評(ping)-輸(shu)出方案）

第六講：排兵布陣-集中優質兵力導向沖鋒
 以客戶為導向的決策機制
1) 誰來決策
2) 決策流程
3) 決策權限
案例：某標桿企業的營銷事業部組織架構圖
 導向沖鋒的鐵三角模型
1) 營銷力
2) 產品力
3) 交付力
 管理四層站位
1) 總經理級
2) 總監級
3) 部門經理級
4) 部門主管級
 領軍人物選拔
1) 主動性
2) 概念思維
3) 成就導向
4) 影響力
5) 堅韌性
 動力機制
1）市場目標
2）業績考核
3）薪酬設計
4）核心干部的利益與總部綁定
工具：管理能力評估模型
研討6：團隊組合-導沖鋒（研討-點評-輸出方案）
結束篇：小(xiao)游戲-尋找市場規律

營銷戰略與決策