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大客戶成交課程

[課程背景]
2020年新冠肺炎全球蔓延，世界經濟遭受重創，商業模式與規則已悄然發生變化，市
場競爭也與之加劇，在時代浪潮的席卷之下，我們更應緊貼行業風口，積極擁抱變化，
促進企業升級轉型，賦能新業務。
曾幾何時，公司曾經締造過無數個輝煌，在互聯網浪潮下，很多新興企業后來居上，
瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發、產能都能跟得上的情況下，
營銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰略型大客
戶。可戰略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強，以小
博大？
本課程結合老師多年的實戰經歷，結合“10個經典營銷案例”進行遞進式分享，在“道
”、“局”、“術”國學智慧的框架下，全方位分解，策略性進攻，立體式突破，最后達成成
交。
課(ke)程內容從營銷戰略思維出發，深入淺出，通(tong)俗易懂，側重實戰，即(ji)(ji)學即(ji)(ji)用(yong)。

適用對象：總經(jing)理、銷(xiao)(xiao)售(shou)總監、銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理、銷(xiao)(xiao)售(shou)主管及銷(xiao)(xiao)售(shou)精英(ying)

授課方式：采用互(hu)動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練(lian)、游戲互(hu)動；

[課程收獲]
 真實、極端營銷案例再現，啟迪大客戶營銷思維；
 還原營銷場景，體驗式學習，8分鐘一個互動，全程無尿點；
 課程實戰到底，沒有多余的廢話，轉化成生產力；
 根據產(chan)品(pin)特性，策劃獨特賣點，萃(cui)取營銷話術，輸出工(gong)具、方法；

[課程大綱]
第一講：為什么開發大客戶？
 現實意義
1) 銷售指標
2) 利潤指標
 未來意義
1) 品牌指標
2) 成長指標
3) 規劃指標
 大客戶五大特征
1) 銷量大
2) 利潤大
3) 影響大
4) 實力大
5) 潛力大
 大客戶分類
1) 交易型
 交易型
 咨詢型
2) 風險型
 政治型
 政策型
3) 戰略型
 集團型
 行業型
 區域型
 增量(liang)型

第二講：把話說到客戶心里去
 陌生的電話怎樣打？
 工具：輸出話術模板
 陌生的電話怎樣打？
1) 察顏觀色（眼神1.0-5.0）
2) 一見如故的技巧（一包話打開客戶的話匣子）
 工具：輸出話術模板
3) 營銷就是虧欠（吃蘋果的故事）
案例1：讓客戶虧欠：一次不愉快的拜訪反而賣出兩臺挖掘機
4) 想見恨晚的技巧（讓客戶想念你的技巧）
案例2：與客戶同頻：深夜一通電話，達成長期合作協議
 你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘時間，你如何打動客戶？
 工(gong)具：輸出話術(shu)模板

第三講：怎樣在激烈的競爭中脫穎而出？
■ 研討：*手博弈的思考
 研究競爭對手的五個方面
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產能力
4）創新能力
5）財務及現金流能力
 產品創新與獨特賣點
1）產品策略
 綜合成本*法
 價值主張
 全面解決方案
 鎖定
 生態鏈
2）賣點提煉
 工具：怎樣在同質化產品中提煉差異化賣點？
 工具：賣點提煉的具體方法
 繪制客戶地圖
1）成熟市場
2）重點市場
3）潛在市場
4）觀看市場
 大客戶競爭策略
1) 惡性競爭
 井水不范河水型
 樹欲靜而風不止型
 捆綁式自殺型
 工具：競爭策略矩陣圖
2) 正面競爭
 正面強勢策略
案例3：正面強勢：成功競標北京某療養院照明工程項目
 標準重組策略
案例4：標準重組：某小微打印耗材企業硒鼓產品成功打入三甲醫院
 規則重建策略
案例5：規則重建：三招打敗競爭對手，某電力設備企業拿下供電局百萬大單
 價值組合策略
■ 演練(lian)：遺(yi)產繼承(cheng)案(an)例

第四講：海陸空立體式開發策略
■ 演練：怎樣將斧頭賣給小布什？
 客戶內部采購的5種人物
1）決策者
2）使用者
案例6：精準出擊：從使用者為突破口成功拿下設備改造訂單
3）價格把關者
4）技術專家
5）客戶內部教練
案例7：掉以輕心：某自動化生產線廠家以8萬元之差競標錯失1000萬訂單
 對關鍵人物的信息收集
1）職務、話語權
2）對采購支持度
3）與之接觸程度
4）對應者
5）個人信息收集
案例8：一網打盡：某進口大巴車成功競標1200萬訂單
 大客戶開發四大雷區
1）誤把技術專家當決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況
案例9：精心策劃：利用客戶嫉妒心，酒店簽下100萬外貿訂單
 大客戶開發流程
1) 時間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產品優勢
8) 巧用保證
案例10：劍走偏鋒：一路追隨，半年成功開發照明行業某龍頭企業
 價值營銷
1) 客戶價值
2) 利潤
3) 競爭力

第五講： 讓客戶對你形成依賴
 不同客戶等級的維護策略
 工具：雙重指標劃分方法
 大客戶關系級別推進圖
1）供應商之一
2）*供應商
3）業務顧問
4）戰略伙伴
 大客戶關系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理（基礎工作）
2) 產品技術（關系強度）
3) 定期拜訪（關系強度）
4) 優質服務（關系黏度）
 提供讓客戶持續下單的服務
1) 緊貼需求
2) 塑造感覺
3) 超越自我
4）廢其武功
售后案例：深度依賴：展會上，外貿客戶幫助收集競品樣機
 小游戲：尋(xun)找規律

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