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銷售*之路

培訓受眾:
銷售業務人員
銷售業務主管

課程收益:
澄清傳統錯誤的銷售理念
讓業務員學會并掌握專業的銷量流程
讓業務員能更自信地進行銷售
讓業務員對銷售進程有更大的把握
業務員掌握專業銷售技巧后，有助于管理層對銷售過程的管控
最終預(yu)計能(neng)讓(rang)銷售(shou)效率提升10%

課程大綱:
銷售*之路第一步：唯有源頭活水來 – 客戶尋找與選擇
1、 真正的銷售，必須得不斷開發新客戶 – 從銷售漏斗看業績來源
2、 你不是一個人在戰斗 – 我們都不想進行客戶開發，但我們必須得做
3、 尋找客戶還不是銷售 – 這是個體力活
4、 我們需要開發多少新客戶？銷售進程分析
5、 老謀子就好那一口！你的夢中情人是怎樣的？
6、 找到那個對的人–不是你遇到的每個人都能成為你的客戶
7、 如何電話約見客戶？約見客戶的幾個方法
8、 用什么標準判斷誰是對的人？
9、 尋找客戶的幾個方法
10、 不以結婚為目的的戀愛都是耍流氓 — 銷售最終是為了成交
實用銷售工具：
1、 銷售過程分析表
2、 客戶信息分析表
3、 客戶描述(shu)模版(ban)

銷售*之路第二步： 循序漸進 – 銷售拜訪
1、 銷售是需要循序漸進的，要懂得銷售流程（銷售如何戀愛）
2、 銷售拜訪的目的何在？我們必須有清晰的目標，放棄不切實際的的幻想，欲速則不達！
3、 讓客戶對我們產生信任的幾個要素
4、 初次見面談什么？初次見面要談的5個問題，拜訪完必須要做的一件關鍵事情是什么？
5、 我們不是與一個人在戰斗！客戶的背后還有誰？誰影響客戶購買？
6、 如何讓給客戶留下印象？ 拜訪次數與時長問題，要學會找借口見面
7、 兵來將擋，水來土掩 – 不同客戶性格，不同應對方法
實用銷售工具：
1、 銷售關鍵人物分析表
2、 客戶性格特點分析表
3、 銷(xiao)售拜訪記(ji)錄表(biao)

銷售*之路第三步： 對癥下藥 – 了解客戶需求
1、 銷售過程中，最重要的一環是什么？為什么？
2、 很多人都用錯了銷售方法。銷售的幾個誤區。銷售的真諦是什么？
3、 澄清關于銷售的幾個謬誤：把冰賣給愛斯基摩人的故事害慘了很多人！
4、 要不給他快樂，要不幫他解決痛苦：追求快樂，逃避痛苦
5、 業務員必須是診斷專家
6、 如何讓客戶認為我們是專家？
7、 什么是客戶的需求？客戶會有哪些需求？
8、 客戶需求的三個層次是什么？
9、 發現客戶需求的方法
實用銷售工具：
1、 客戶需求分析表
2、 客戶需求詢問圖

銷售*之路第四步： 證明能力 – 產品/方案介紹
1、 業務員必須是產品專家
2、 成為產品專家的方法、標準
3、 如何介紹產品？要介紹產品的哪些方面？
4、 哪些是我們產品的獨特賣點？如何分析與尋找獨特賣點？
5、 介紹產品/方案時如何讓自己與眾不同？
實用銷售工具：
1、 產品分析表(biao)

銷售*之路第五步： 臨門一腳 – 促成交易
1、 為什么跟進了很久客戶都不能成交，怎么辦？意味著什么？
2、 應該由客戶還是我們掌控銷售流程？是否應該催單？
3、 如何讓客戶覺得一切都在自己掌控中？
4、 是不是所有的客戶都適合于催單？
5、 如何進行催單？
6、 哪些客戶應該放棄？
7、 銷售談判是有前提的，你具備了談判的條件嗎？
8、 銷售談判談什么？客戶爭取的是什么？
9、 銷售談判的原則 – 取得雙贏
10、了解價格與價值： 價格并非越便宜越好。我們要強調的是性價比
11、 我們銷售的不單是產品
12、 你能為產品增值，銷售中交換的概念
實用銷售工具：
1、 產品價值分析表
2、 銷售進程評估計(ji)劃(hua)

銷售*之路第六步： 源遠流長 – 售后跟進
1、 成交后客戶的心理有什么變化？業務員要注意什么？
2、 售后服務中，哪些是你的責任？超過我們職責之外怎么辦？
3、 產品或服務出現問題怎么辦？如何向客戶說出一個壞消息？
4、 客戶有投訴、抱怨應該如何處理？
5、 什么是良好的客戶服務？
6、 我們應該與客戶保持怎樣的關系？為什么說把客戶當成上帝是不對的？
7、 多提供價值，而不是打擾客戶
8、 如何讓客戶覺得我們重視他？多理解人性
9、 向上銷售與擴展銷售
10、 如何讓(rang)客戶給(gei)我(wo)們帶(dai)來更多(duo)的(de)銷量？

銷售*之路