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認識理財課程

課程背景：
隨著國民理財知識的豐富和資訊的擴大化，銀行客戶的個性化要求越來越高，
傳統的(de)營(ying)銷模(mo)式(shi)(shi)越來越難以滿足客(ke)戶日(ri)(ri)益(yi)增(zeng)長的(de)服務要求；而伴隨著同行競爭的(de)日(ri)(ri)益(yi)白熱(re)化，客(ke)戶自主選擇(ze)權意識也日(ri)(ri)趨增(zeng)強，如(ru)何在業(ye)務營(ying)銷思路(lu)上創新，尋找適應新形(xing)勢(shi)的(de)營(ying)銷模(mo)式(shi)(shi)，走出一條(tiao)銀行業(ye)務營(ying)銷的(de)康(kang)莊大道，顧問式(shi)(shi)營(ying)銷將告訴您答案。

課程收益：
一、同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下業務環境，觸發提升思考
二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性
三、訓練從業技(ji)(ji)能--豐富營(ying)(ying)銷技(ji)(ji)能、掌握顧(gu)問式(shi)營(ying)(ying)銷關(guan)鍵行為、要點技(ji)(ji)巧和(he)相(xiang)關(guan)話術、提(ti)高客(ke)戶忠誠度，從而持續改善營(ying)(ying)銷績效。

課程大綱：
一、 理財經理的崗位分析
1，理財經理角色定位
1) 財富管理的內涵
2) 理財經理崗位職責
2， 理財經理的日常工作目標與考核
1) 理財經理的考核分解
2) 日常工作目標分解
3) 實踐研討：如何分解自己的目標與考核
3，日常工作安排

二、 重新認識理財
1，理財的定義
2，家庭財富管理
1）客戶生命周期
2）理財金字塔
3）理財步驟和包涵內容
4）實踐(jian)研討：自己的理財規劃

三、 銀行主要理財產品解析
1，存款與國債
1）存款與國債的銷售難點
2）存款賣給誰？
3）情景研討：上年紀老人與理財
2，非保本與保本理財
1）保本理財
2）非保本理財的種類與營銷要點
3）如何進行非保本理財的保本轉換
4）情景研討：凈值型理財
3， 資產配置基石-基金
1）基金的分類與特點
2）背靠大樹診斷基金
3）如何建立基金組合
4）基金定投簡要
5）情景演練： 1、基金調倉；2、如何銷售定投 3、保本基金怎么賣 4、客
戶常見問題
4， 銀行保險如何銷售
1）保險為什么難銷售？
2）實踐研討：你為什么不買保險？
3）保險的含義
4）保障型保險和儲蓄型保險的賣點分析
5）實踐研討：為他設計一份保險計劃，一句話營銷
5， 100 萬起點的資管理財賣給誰？
1）100 萬起點理財種類
2）信托與剛性兌付的風險
3）如何做好客戶的風險提示
6，貴金屬銷售的方法
1）貴金屬銷售的時機選擇
2）貴金屬銷售對象
3）實踐研討：策劃(hua)一(yi)場(chang)貴金(jin)屬展銷會

四、 銀行雙錄流程
1，銀行雙錄的由來
2，銀行雙錄的重要步驟
3，銀行雙錄的檔案整理
4，小(xiao)組(zu)研(yan)討：雙(shuang)錄中(zhong)的尷(gan)尬

五、 顧問式營銷與產品組合套餐
1，顧問式營銷的步驟
2，理財規劃與產品解決方案
3，建立產品解決套餐
4，實踐研討：構建他的產(chan)品套餐

六、 客戶關系管理
1，對客戶關系管理的基礎認知
1）客戶等級的分類
2）客戶關系管理步驟
3）客戶檔案的指標內容
4）常用人性化的客戶服務及關系維護
2，系統認識客戶關系管理
1）客戶關系管理原則
2）客戶的分類管理
3）學會利用工具管理客戶
4）為客戶畫像

七、 不同客戶的營銷方案

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