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開門紅活動營銷

課程背景：
在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅
中脫引而出，如何實現存款新增，產品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。
本課程設計了開門紅活動設計策略、大客戶精準性營銷等內容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現贏在開門紅，當紅不讓的新局面。
心態決定一切，必須統一思想、團結一致、搶占先機；
成功于運籌、決勝于細節：開門紅必須做全面營銷策劃；
要想紅、先預熱：網點氛圍營造、員工情緒調動、市場客戶預熱；
海陸空火力全開：廳堂營銷、存量客戶盤活、營銷活動組織策劃、第三方合
作；
督導大于激(ji)勵：全程營(ying)銷節奏把控，過(guo)程決(jue)定結果。

課程目標：
通過對本課程的系統學習，使學員全面掌握開門紅營銷策略及實操方法，營銷
技能提升以及系統學習營銷實施的步驟。達到功在銀行、利在員工、益在客戶，提
升客戶(hu)價值、提升銀行(xing)業績、提升團隊素質、提升員工薪酬(chou)的(de)目的(de)。

課程大綱：
第一講：開門紅，看重結果----以 KPI 導向制定目標
1， 客戶管理
1) 盤點客戶，劃分客群
2) 細分客戶屬性，區分客戶金融和非金融需求
舉例：老年客群，媽媽客群
2， 為什么要進行開門紅旺季營銷
1） 開門紅難點和熱點
2） 開門紅方向和步驟
3， 解讀 KPI 考核，把脈銀行發展節奏1） 解讀 KPI，評估來年銀行經營難易點
2） 抓重點，剖(pou)析旺(wang)季營(ying)銷核心

第二講：開門紅，過程管理----以客戶管理體系為中心抓流量，提存量，控變量
1， 抓流量--開門紅陣地營銷
1） 廳堂客戶識別
2） 廳堂營銷工具
3） 話術營銷方法-* 與 FABE
情景：廳堂客戶分析
2， 提存量—存量客戶資產提升，產品轉化
1） 臨界客戶提升，到期客戶轉化
2） 電話短信營銷技巧
3， 控變量—每日觀察變動，提早預防流失
1） 做好每日現場與非現場數據變化監視
2） 照準流失原因(yin)生意不在，人情延續

第三講：開門紅-全員配合，全渠道拓展
1， 網店氣氛營造
1） 硬件營銷環境打造
2） 情景的搭建
2， 全員聯動要點
1） 廳堂聯動營銷
2） 公司聯動營銷
3， 異業聯盟
1） 網店周邊資源排查
2） 異業合作

第四講：開門紅--活動營銷—微沙、網沙、外拓
1， 營銷活動的核心：把握人性五大特點
2， 活動營銷原理：創造事件、掌握事件--創造回憶的事件法
3， 營銷活動分類：微沙、網沙、外拓
1） 微沙：舉辦時機、物品準備、人員訓練、沙龍流程、內容制作；2） 網沙：活動前、活動中、活動后策劃、組織、現場營銷、會后追蹤
舉例：系列沙龍活動策劃
3） 外拓：片區、渠道、社團、移動互聯網營銷。
研討：網點外拓(tuo)營(ying)銷步驟

第五講：開門紅—有計劃，有組織，有步驟，有合作
1， 有計劃：日執行——一日兩會三巡兩示范，周跟進——序時銷售進度、周例會，月計劃——制定月度營銷計劃，季分析——經營分析會
2， 有組織：全員動員，分工到位，費用匹配，獎懲匹配
3， 有步驟：制定一個目標，確定一個主題，舉辦一場活動，主推一類產品
4， 有合作：各崗位(wei)合作，機(ji)構間合作，渠道合作

開門紅活動營銷