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存量客戶開發與維護技能提升

【課程背景】：
－理財、保險、貴金屬、存款任務越來越重，客戶卻越來越少，理財經理如何開發存量客戶？
－微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，客戶越來越不容易見面，理財經理怎么維護？
－客戶理財、保險意識越來越強，自身越來越專業，理財經理應該怎么維護？
－營銷活動年年做，客戶不來、來了不成交，理財經理怎么跟進成交？
－高端客戶存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠、理財經理怎么開發與維護？
－年輕客群不來網點、網點優質客戶越來越少，理財經理應該做些什么？
－行里產品不足、禮品不夠，理財經理怎么來維護老客戶？
－優質客戶不需要的產品、理財經理有任務，又該怎么辦？
 銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，傳統的銀行營銷方式已經不能適應銀行的今后發展，客戶經理等崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。
 課(ke)程(cheng)借(jie)鑒國內銀行先進營銷理(li)念及營銷方(fang)法，以(yi)實(shi)(shi)際案(an)例為導向來研發而成(cheng)，本課(ke)程(cheng)*亮點是實(shi)(shi)戰(zhan)性強(qiang)，可操作性強(qiang)，效果提升明顯。

【課程對象】：客戶經理、內訓師

【課程大綱】：
第一部分互聯網科技對銀行營銷的沖擊
1、智能銀行能替代的是什么？
案例分享：智能銀行對傳統行業的沖擊
2、互聯網金融下的銀行營銷核心
案例分享：銀行營銷的本質
3、銀行產品核心價值是什么？
案(an)例分享：互聯(lian)網(wang)解決不(bu)了銀行(xing)產品(pin)核心價(jia)值

第二部分銀行營銷的本質
1、什么是客戶需求？
視頻分享：您了解自己的需求嗎？
2、銀行營銷與傳統行業營銷的本質區別
案例分享：營銷的本質
3、銀行產品核心價值是什么？
案例分享：理財產品、負債產品、電子產品您賣的是什么？
4、換位思考在營銷中的運用
案例分享(xiang)：（1）換位思考是一項技(ji)能；（2）老板買學區房的理由(you)您知道嗎？

第三部分存量客戶二次開發的核心前提——客戶分類
1、完善您的客戶資料
工具分享：完善客戶資料的工具
2、客戶真正忠誠的核心原因
案例分享：客戶產品持有數量的價值
3、銀行客戶分類的核心原則
案例分享：價值分類
4、銀行客戶分類的類別
案例分享：
（1）傳統分類：年齡、資產、產品持有率、性別、行業等
（2）關系分類：忠誠、一般、流失等
討論：還有“潛在”的分類嗎？
5、不同類客戶對產品的不同需求
案例分享：理財產品、電子產品、信貸產品等對分類客戶的不同需求
6、本行產品與競爭行產品銷售話術訓練
案例分享：1、產品與其他大行的賣點話術
2、產品與股份制銀行的賣點話術
3、產品與中小銀行的賣點話術

第四部分業績提升之銀行存量客戶的二次開發
1、存量客戶分類3種方式
案例分享：某行存量客戶一周開發新增理財1700萬
2、存量客戶二次開發的2大方式
案例分享：某銀行的存量客戶開發的“絕招”
3、存量客戶開發的精細化管理
案例分享：一個支行的精細化客戶管理
4、存量開戶開發的過程控制
案例分享：某(mou)銀行的(de)二季度營(ying)銷

第五部分存量客戶二次開發營銷中的新媒體運用
1、銀行營銷方式的微與巧的變化
案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟
2、客戶經理用微信的小試牛刀
案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶
3、微信在陌生客戶中的開發
案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用
4、微信在客戶外拓中的使用技巧
案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲
5、微信在存量客戶二次營銷中的使用
案例分享：32個贊帶來的百萬理財
6、微信在沙龍活動中的定海神針
案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動
7、微信群的魅力
案例分享：感動客戶的“十五年失聯朋友的再次聚會”
8、銀行產品的第一時間
案例分享：微信帶來的第(di)一時間

第六部分存量客戶二次開發中沙龍營銷營銷活動實施
1、活動中的電話邀約技巧
案例分享：老客戶與新客戶的
2、營銷活動策劃的三大注意事項
案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享
3、營銷活動中的現場把控要點
案例分享：外拓營銷活動帶來的2700萬存款
4、活動主題與產品的匹配原則
 案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售
5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準
案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款
6、活動主題名字選定的兩大要求
案例分享：某行(xing)的“小(xiao)小(xiao)銀(yin)行(xing)家”沙龍

第七部分客戶維護溝通技巧之——懂心
1、說話前先識人
案例分享：不懂點心理學怎么能好好溝通
2、換位思考
案例分享：他行vip就是我行vip的啟示
3、傾聽的能力
案例分享：客戶的一句“你不懂我”帶來的思考
4、贊美的技巧
案例分享：一句話營銷來的百萬理財客戶
5、世(shi)界上最(zui)遠(yuan)的距離

存量客戶開發與維護技能提升