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中國企業培訓講師
家電導購員服務銷售技能標準化訓練
 
講師:郜杰 瀏覽次(ci)數:2567

課程描述INTRODUCTION

導(dao)購銷售培訓(xun)

· 業務代表· 店長督導

培訓講師:郜杰    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

導(dao)購銷售培訓

課程大綱
第一講:家電導購職業心態的建立

了解家電賣場
愛崗敬業、職業責任
與公司站在同一陣線
樂于助人的態度
焦點導引思想
大量工作忘記傷口
忠誠比能力更重要
勤奮與感恩
案(an)例:家(jia)電賣場的感(gan)動服務(wu)

第二講:贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀
注意接待順序、接一顧二招呼三
百問不厭、一視同仁
個人外在的形象就是公司的形象
微笑服務“四個結合”
塑造優質的銷售服務工作環境
有自信的肢體語言體現品牌
用贊美接近客戶
案(an)例(li):新加坡航空公司案(an)例(li)

第三講:家電導購完美的待客之道
掌握接近客戶的時機
導購等待銷售時機時的注意事項
導購身體姿勢的不良習慣
結帳作業不容忽視
電話的應對方式
第四講   應對顧客銷售七流程
銷售七流程

第五講:家電門店導購員開場技巧
基本認知:碎話+詢問+三種顧客反應
技巧一:新的…
技巧二:項目與計劃
技巧三:*性
技巧四:簡單明了
技巧五:重要誘因
技巧六:制造熱銷的氣氛
技巧七:老顧客開場技巧
技巧八:老顧客帶新顧客開場技巧
技巧九:老顧客找導購員離職開場技巧
技巧十:老顧客找的導購調休開場技巧
技巧十一:顧客一來就問打(da)幾折怎么開(kai)場

第六講:家電導購如何展示商品
黑電、空調、DVD將遙控器遞到顧客手里
小家電、數碼、手機鼓勵顧客多試用商品功能
白電借由觸摸刺激顧客兩三次
展示贈品的技巧
選擇五款商品談戀愛
第七講:如何講解產品五技巧
下降講解法
對比講解法
NFABE講解法
USP講解法
構圖講解法
【實戰(zhan)練習】:構圖技巧(qiao),讓顧(gu)客(ke)自己(ji)說服(fu)自己(ji)

第八講:家電導購如何處理顧客反對問題
技巧一:接受、認同贊美
技巧二:化反對問題為賣點
技巧三:以退為進
技巧四:關注顧客的“非語言信息”
具體反對問題處理
案例:夫妻和丈母娘柜臺發生爭執,如何處理
第九講:家電導購如何激發購買欲望的技巧
技巧一:用如同取代少買
技巧二:運用第三者的影響力
技巧三:善用輔助器材
技巧四:運用人性的弱點
技巧五:善用參與感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引導焦點
技巧八:四步五緣
案(an)例:情人節讓要走(zou)的小(xiao)伙子欣然購買

第十講:掌握結束銷售的契機
當機立斷,購買欲望高點成交
導購員不馬上成交的原因,破除內心恐懼
語言、行動,一氣呵成
識別顧客結束語言的訊號
識別顧客結束肢體語言的訊號
第十一講:家電導購常用締結的八種技巧
技巧一:替客戶做決定
技巧二:有限數量或期限
技巧三:推銷今天買
技巧四:假設式結束法
技巧五:邀請式結束法
技巧六:法蘭克結束法
技巧七:門把法
技巧八:親情促(cu)成(cheng)法(fa)

第十二講:家電導購如何處理門店常見價格異議
主事者的態度
具體的價格異議
抗住價格的八種方法
案例:如何處理價格問題
第十三講  家電導購如何做好連帶銷
連帶銷售原因
容易連帶銷售的三個時機
容易連帶銷售的三個時段
連帶銷售的出發點
連帶銷售的原則
連帶銷售賣風格賣類別
連帶銷售商品相加等于整數原則
付錢不等于銷售結束
連帶銷售(shou)四大系統

第十四講:商談六原則
處理異議前先處理心情
不要急于解釋
感覺是會積累的
從回答中整理客戶需求
促進購買的詢問方式
詢問客戶關心的事
案例:顧客為什么要退貨?
第十五講:家電導購詢問顧客六技巧
問題表要提前準備(三大問、五小問)
不要連續發問
不要否定顧客
盡量用封閉式問題
在沒有搜集好信息前,不要做大面積解說產品
不要答非所問

第十六講:處理客戶投訴的八步驟
認知:客戶投訴的原因及類型
步驟一:隔離政策
步驟二:聆聽不滿
步驟三:做筆記
步驟四:分析原因
步驟五:敲定與轉達決策
步驟六:必要時三轉法
步驟七:追蹤電話
步驟八:自我反省
案例:家電商場如何處理客戶投訴
第十七講:如何道歉
避免常用錯誤道歉語
我向你道歉
這真是太糟糕了
謝謝你

第十八講:導購如何做好顧客轉介紹
顧客轉介紹的好處
顧客為什么不會做轉介紹
顧客為什么會做轉介紹
怎樣才能讓客戶轉介紹
轉介紹的*時機
轉介紹客戶的類型
轉介紹的注意事項
第十九講:家電門店與顧客保持良好互動
基本應對用語
抓好二值:附加值、期望值
好的關系來自用心
如何要客戶資料
運用科技宣傳與增值
做好顧客歸屬感
做好商家聯盟
十招激活VIP
公益活動提升銷量
案例:山東(dong)一家家電公司如何做好(hao)售(shou)后服務,帶來銷售(shou)業(ye)績

導(dao)購銷售培(pei)訓


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