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大客戶關系課程

課程對象：資(zi)深銷售顧(gu)問、銷售主管/經理/總監(jian)、大(da)客(ke)戶經理及其它需要做大(da)客(ke)戶銷售的營銷人員。

課程收獲
企業收益：
1、幫助企業快速培養一批優秀的大客戶銷售干將，提升成交率，達成業績目標；
2、有效管理及維護大客戶關系，提升企業品牌形象，培養客戶忠誠度；
3、持續開發大客戶資源，提升企業業績，增加利潤；
4、建立客戶需求導向的大客戶營銷管理機制，優化銷售人才結構。
崗位收益：
1、形成專業的大客戶銷售分析和思維模式；
2、學會根據品牌定位進行客戶信息的價值收集整理，高效開發新客戶；
3、學會運用*提問技巧，挖掘大客戶需求與痛點，
4、掌握專業的銷售溝通流程技巧，層層推進，提高成交率；
5、掌握客(ke)戶(hu)銷售與客(ke)戶(hu)關系管理的關鍵環(huan)節，拓(tuo)展互利(li)的客(ke)戶(hu)關系。

課程特色
1、本課程高度凝聚講師在500強企業的銷售實戰精華，引領學員學習和實踐優秀銷售團隊的大客戶營銷策略；
2、本課程近5年來時間先后被聯想、華為、海爾等*企業企業采購過，培養了大批銷售精英；
3、采(cai)用講解、小(xiao)組(zu)討論、案例分析、角色(se)扮(ban)演等方式，結(jie)合學員自己分享工作經驗(yan)的互動教學，全方位幫助學員掌握課程內容，確(que)保課程效果(guo)。

課程大綱
第一單元：做對事：大客戶的價值認知
1、IBM的大客戶理念和思維
2、IBM的大客戶體系
3、華為的大客戶管理
4、華為的大客戶營銷和策略
5、華為的大客戶營銷和文化
6、企業的價值管理體系
7、企業的市場競爭力構建
8、解剖寶潔的大客戶營銷
9、大客戶與企業發展戰略
10、2080的新解
11、大客戶的概述和發展
12、什么是大客戶營銷
13、為什么要進行大客戶營銷
14、大客戶營銷體系
15、大客戶營銷(xiao)九步-步步為贏方(fang)法論

第二單元：能做事：大客戶營銷精英素養
1、大客戶營銷人員在認識上存在的誤區
2、大客戶營銷人員在成長中的問題
3、企業在大客戶營銷人員的瓶頸
4、IBM的大客戶精英營銷人員GKSA模型 
5、銷售精英的四級素養與角色
6、大客戶銷售精英的三個能力
7、大客戶銷售精英的五個基礎工作
8、大客戶精英的專業形象
9、大客戶(hu)營銷人員素(su)質模型

第三單元：走對路：新客戶的高效開發
1、確立和找到客戶途經的方法
2、公司的同事及信息系統資源分析
3、競爭對手客戶資源的搜索
4、客戶關系資源的順藤摸瓜
5、協會等行業性組織的發展
6、互聯網、雜志、報紙等媒體信息的整理
7、潛在大客戶的整理與以業績為導向的優先級分析
8、與上司分享確定工作重點
9、研究競爭對手的策略
10、建立大客戶銷售初步檔案
11、研究有關于目標客戶的銷售信息
12、確定需要什么樣的客戶信息
13、大客戶的行業信息
14、大客戶的公司信息
15、大客戶的組織信息
16、大客戶采購的特點
17、大客戶采購的流程
18、大客戶的定位
19、大客戶內部企業需求與個人需求
20、大客戶的需求和可能的問題
21、大客戶的問題清單
22、如何(he)設計專(zhuan)業(ye)的(de)話術

第四單元：找對人：大客戶的關系拓展
1、大客戶銷售前的準備
2、客戶拜訪的關鍵點
3、動機分析：組織動機與個人動機
4、已有動機與創造動機
5、組織架構與采購流程分析
6、了解對方的操作層、管理層、決策層
7、設計者、發起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
8、分析每個角色的痛苦和需求
9、如何用借力打力的方法有效接觸客戶
10、把握決策成員之間的微妙關系
11、影響客戶角色的觀點
12、客戶內部線人的選擇
13、如何建立影響決策人最有效的渠道
14、如何有效借助客戶端關鍵活動和事件推進影響
15、如何探明決策成員的個人動機
16、客戶性格特點及接觸方式
17、從細節發現客戶的興趣和關注點
18、如何早影響客戶評估標準
19、四個關系發展策略
20、四個重點：消除，拉攏，擴大，影響
21、分辨與核實信息的準確性
22、如何通過過程積極地推動
23、案例討論：分(fen)析客戶(hu)組(zu)織人際關系發展策略？

第五單元：做事對：大客戶的需求分析與研判
1、如何了解或挖掘大客戶的需求
2、客戶的六種基本需求
3、權力方面的需求
4、結果方面的需求
5、成就方面的需求
6、認同方面的需求
7、發展方面的需求
8、合作方面的需求
9、安全方面的需求
10、秩序方面的需求
11、有效激發大客戶需求陳述
12、確定背景
13、確定問題
14、確定困惑
15、確定期望
16、*的提問技巧和訓練 
17、整理需求清單
18、用思維導圖法梳理需求邏輯
19、案例討論：小王與客戶的溝通過程呈現了客戶那些需求？
20、演練：請用(yong)思維導(dao)圖(tu)法梳(shu)理(li)需求邏(luo)輯(ji)？

第六單元：說對話：大客戶專業的銷售溝通技巧
1、案例：寶潔為什么有商業聆聽的課程？
2、有吸引力的商業呈現方法
3、從回顧引入陳述
4、注意客戶的情緒
5、與客戶面對面的溝通技巧
6、頻道與動作的匹配
7、身體語言與影響力
8、如何建立一個積極的聆聽
9、FABE話術格式
10、如何從溝通過程建立您的專業形象
11、如果是大型項目您必須注意的4個細節
12、有效的定位陳述
13、客戶的需求與興趣點連接
14、有效區分您與競爭者的區別
15、激發客戶興趣
16、抓住時機創建未來購買行動的愿景
17、您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動
18、案例：客戶面對面溝通情景演(yan)練？

第七單元：用對法：大客戶的*成交
1、如何建立過程中基于成交的項目化管理
2、以客戶采購流程為中心實現成交控制
3、分析和掌控項目的進展
4、成交分析方法
5、意向形成進程分析
6、不同意向下的客戶心理和成交障礙
7、客戶異議排除與正向滿意
8、判斷*的成交時機
9、焦點分析：為什么我們在成交階段敗下陣來？
10、如何把談判變為溝通
11、雙贏成交法
12、清晰地理解客戶購買三個階段的關注點
13、總結：我們的目標就是步步為贏獲得客戶對購買的承諾！
14、案例分(fen)析：如何有(you)效(xiao)發掘成(cheng)交(jiao)信息(xi)和(he)成(cheng)交(jiao)目標(biao)？

第八單元：表對情：大客戶的關系維護
1、客戶滿意的關鍵要素
2、客戶不滿意的關鍵要素
3、口碑與客戶營銷
4、服務的價值
5、優質服務的重要性
6、服務的流程性要素分析
7、服務的責任性要素分析
8、如何處理客戶的抱怨和投訴
9、客戶投訴的有效應對
10、處理客戶不滿的原則和技巧
11、如何建立客戶滿意回顧機制
12、如何利用客戶(hu)滿意進行行業營銷(xiao)

第九單元：得人心：大客戶的關系管理
1、客戶關系與企業長期發展
2、客戶終身購買價值
3、客戶關系與企業持續競爭力
4、客戶關系管理機制
5、如何建立客戶關系管理反應機制
6、客(ke)戶關系管理績效

專家簡介
500強企業大客戶銷售教練、原寶潔渠道運營經理  任朝彥
實戰經驗
15年(nian)一(yi)線(xian)營銷(xiao)(xiao)研究和實(shi)踐(jian)經驗。曾(ceng)先后就(jiu)職于500強企業、國(guo)內大(da)(da)(da)(da)型國(guo)企。擔任過營銷(xiao)(xiao)總監(jian)、大(da)(da)(da)(da)客戶首席談判教練(lian)，市場研究中心(xin)中國(guo)區高(gao)(gao)級經理(li)、民企集團CEO。曾(ceng)帶領高(gao)(gao)達2738人的團隊，輔導全(quan)國(guo)特許經銷(xiao)(xiao)商2446家(jia)。曾(ceng)管理(li)500強企業的大(da)(da)(da)(da)客戶36家(jia)，連(lian)鎖店(dian)3000家(jia)，并實(shi)現連(lian)續六年(nian)銷(xiao)(xiao)售業績單品第一(yi)。6年(nian)快(kuai)銷(xiao)(xiao)品零(ling)售大(da)(da)(da)(da)客戶銷(xiao)(xiao)售和管理(li)經驗，曾(ceng)創下連(lian)續四(si)年(nian)大(da)(da)(da)(da)區銷(xiao)(xiao)售行(xing)業排名第一(yi)的業績。曾(ceng)任本田(tian)、日產(chan)、現代等汽車銷(xiao)(xiao)售SALES教練(lian)。

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