課程描述INTRODUCTION
銷售流程技巧培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷售流程技巧培訓
關于本課程
培訓對象:銷售(shou)經理(li)、銷售(shou)主管、客戶代表、一(yi)線(xian)銷售(shou)人員
培訓形式:知識講授(shou)、案例研討、互動體驗
課程背景
在企業中,*的銷售成本不是廣告、推廣費用,而是一群沒有經過訓練的員工。他們中的一些人,每天在“折磨”客戶,“殺死”客戶,逼迫客戶進行負面傳播。
同時,每一個團隊中都有銷售*,他們和末流銷售人員之間的業績差,正是企業零成本倍增業績的機會所在。如果所有人都能向銷售*學習,學習*所具備的職業心態、銷售習慣,所掌握的專業銷售流程、實戰銷售技巧,那么企業的業績將飛速增長。
《強力(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)特(te)訓》課程(cheng)設(she)計的(de)(de)初衷,即在于幫助(zhu)企(qi)業提升銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊整體素質與能力(li)。本課程(cheng)內容,系圣塔咨詢多年來服務數百家企(qi)業,從眾多行業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)*身上提取出(chu)的(de)(de)共(gong)性法則與經驗,具有堅(jian)實的(de)(de)實戰基(ji)礎。
課程大綱
上篇 邁向銷售*的第一步:自我激勵
有人說“銷售不是人干的,銷售是人才干的”,因為銷售員每天都遇到拒絕,強烈的挫折感,使得銷售崗位的人“陣亡率”極高。邁向銷售*的第一步就是學會自我激勵,以自我經營的心態,樂觀應對拒絕與各種挑戰。
一、為什么做永遠比怎么做重要
1、每個人都是推銷員,每時每刻都在銷售
2、銷售工作的好處
■ 銷售是最公平的工作,你的付出與收獲成正比
■ 銷售是讓個人成長速度最快的工作
■ 銷售是越老越值錢的工作
■ 銷售是最好的內部創業方式,你可以*限度的借力
二、以老板的心態經營自己
1、潛能開關:不管你認為你自己行,還是不行,你都是對的
2、拒絕不是沖著你來的,拒絕是銷售的雙胞胎兄弟
3、以老板的心態經營自己
4、衡量你在銷售中是否具備老板心態的標準
■ 只為成功找方法,不為失敗找借口
■ 持續為自己的腦袋投資
■ 自我激勵(情緒、企圖心)
■ 把自己作為銷售專家看待
■ 牢記是誰給自己開薪水
三、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣
1、銷售是挫折感最強且挫折頻率最高的工作
2、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣
■ 職業生涯規劃,讓你知道“奔跑”的方向與未來
■ 責任與愛,讓你(ni)知(zhi)道為(wei)什么要“奔跑”和(he)拼搏(bo)
中篇 專業化銷售流程與7種能力
當我們到達一個陌生的城市,首先會找到一張地圖,因為地圖顯示了這個地方的全貌,地圖可以幫助你到達想到的地方。專業化銷售流程就是你進入銷售領域的地圖,對應的7種能力可以幫助你輕松化解各種挑戰,直到贏取訂單。
一、開發客戶的能力
1、開發客戶前必須問自己的問題
■ 誰是我的黃金客戶?(黃金客戶標準:購買需求強、購買力大)
■ 我的黃金客戶在哪里?(行業分布、地域分布、人群分布)
■ 我如何接近黃金客戶?(出擊尋找、廣告吸引)
■ 黃金客戶為什么要向我購買?(產品的優勢、賣點、與其他產品的對比)
■ 黃金客戶為什么要立刻購買?(你對克服客戶拖延與猶豫所采取的措施)
2、開發客戶的渠道
■ 自己開發的途徑(陌生拜訪、電話銷售、展會開拓、緣故開拓、廣告等)
■ 讓老客戶轉介紹新客戶
■ 最快速最有效的方法:借力其他公司、行業、渠道資源快速開發新客戶
二、建立信賴的能力
1、信賴是客戶錢包的拉鎖
2、建立信賴感的方法
■ 做一個善于傾聽的人
■ 善用贊美
■ 不斷認同對方
■ 模仿顧客
■ 專業知識
■ 穿著建立信賴感
■ 使用顧客見證
三、問出需求的能力
1、影響購買的兩種力量(追去快樂、逃離痛苦)
2、銷售*揭示的銷售法則
■ 問題是需求的前身!
■ 顧客是基于問題,而不是基于需求才做決定!
■ 問題越大需求越高,顧客愿意支付的價格就越高!
■ 人們不解決小問題,人們只解決大問題!
■ 顧客買的不是產品,買的是解決問題的方案!
3、封閉性問題和開放型問題
4、用4類問題開發顧客的問題與需求
■ 背景問題
■ 難點問題
■ 暗示問題
■ 需求——效益問題
四、產品介紹的能力
1、“餓了吃糠甜如蜜”,在介紹產品前,必須先問出客戶需求
2、互動游戲:雙關圖
3、展現產品價值最重要的方法
■ F 特性
■ A 優勢
■ B 利益
4、FAB法現場互動與訓練
五、解決抗拒的能力
1、當顧客產生異議的時候,你需要做什么
2、判斷顧客抗拒產生的原因與真假
3、解除顧客抗拒點,消除異議
■ 框式與重新框式
■ 用客戶的問題,說服客戶
六、輕松成交的能力
1、如果嚴格按照專業化銷售流程進行銷售,成交是自然發生的
2、成交時的信念(你的錢是我的,我的產品是你的,不完成交換,我絕不離開)
3、銷售是信心的傳遞,情緒的轉移
4、常用的成交方法
■ 假設成交法
■ 二選一成交法
■ 反問成交法
■ 小狗成交法
5、消除顧客在成交后反悔的方法
七、持續銷售的能力
1、計算客戶的終生價值
2、擴大顧客單次購買金額的方法
■ 升級銷售(讓顧客買的你高檔產品)
■ 打包銷售(讓顧客買打包產品)
■ 交叉銷售(讓顧客買完西服,再買些襯衫和領帶)
3、擴大顧客購買頻率的方法
■ 推出新產品
■ 跟蹤顧客的實用情況,及時補充消耗品
■ 及時告知你的*活動與優惠
4、為顧客(ke)提供超值(zhi)的售后服務(wu)(服務(wu)到客(ke)戶(hu)“崩潰”為止,感(gan)動(dong)客(ke)戶(hu))
下篇 銷售人員的自我修煉
不管你銷售的產品是什么,銷售的對象全都是人。當面對不同類型的人時,你必須學會調整自己的溝通風格適應對方。彈性做事方式,是銷售人員必做的自我修煉。出色的銷售*,都有著鮮明的品牌特征,他們不僅銷售產品,也在吸引客戶,令客戶陶醉。
一、修煉自己的性格與銷售風格
1、認識自己的性格,優勢與劣勢
■ 春天型的人性格特征、優劣勢、溝通習慣
■ 夏天型的人性格特征、優劣勢、溝通習慣
■ 秋天型的人性格特征、優劣勢、溝通習慣
■ 冬天型的人性格特征、優劣勢、溝通習慣
2、認識自己的銷售風格,優勢與劣勢
3、學會修煉自己的性格與銷售風格,以適應不同類型的客戶
■ 如何與春天型的人做銷售
■ 如何與夏天型的人做銷售
■ 如何與秋天型的人做銷售
■ 如何與冬天型的人做銷售
二、獨顯優勢,打造強有力的個人品牌
1、個人品牌在銷售中的重要性
2、如何打造強有力的個人品牌
■ 鎖定自己的優勢、獨特點
■ 確定你想傳達給別人的信息
■ 打造自己的品牌故事
■ 給(gei)自己進(jin)行包裝(服飾、外(wai)形、語(yu)言風格、處事準則(ze))
銷售流程技巧培訓
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