課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
客戶公關的策劃
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶公關的策劃
為什么要學習本課程?
我們(men)(men)的(de)生(sheng)意,12.5%來(lai)自(zi)于我們(men)(men)的(de)知識與(yu)技能,而87.5%來(lai)自(zi)于我們(men)(men)的(de)人(ren)際(ji)關系(xi)。良好(hao)的(de)人(ren)際(ji)關系(xi)的(de)建(jian)立,并非與(yu)VIP醫生(sheng)喝(he)喝(he)酒,送(song)送(song)禮品(pin)這么簡單,它需要我們(men)(men)對其(qi)進(jin)行深(shen)入的(de)研究,調查VIP醫生(sheng)的(de)背(bei)景,剖析VIP醫生(sheng)的(de)需求,深(shen)入探求VIP醫生(sheng)的(de)興趣(qu)愛好(hao),然后進(jin)行這方面的(de)針(zhen)對性(xing)學習(xi),投其(qi)所好(hao),成為VIP醫生(sheng)的(de)知心朋友,一切困(kun)難的(de)問題都會迎(ying)刃而解。
本課程的學習對象
醫(yi)藥代表(biao)、地區經(jing)理、大(da)區經(jing)理、銷售(shou)總監
本課程的學習目標
1. 掌握對人性的研究
2. 理解影響人際關系的因素
3. 掌握客戶公關的策劃與實施
4. 掌握學習型組(zu)織的(de)學習方(fang)法,快速提高團隊的(de)公(gong)關能力(li)
本課程的特點
用二十年中自身的(de)銷售失(shi)敗(bai)或成功案(an)例(li),幾百個優秀醫藥(yao)代表的(de)實(shi)戰案(an)例(li)來講解VIP客戶的(de)公關理(li)論與實(shi)踐,同時(shi)穿插一些引(yin)人入勝(sheng)的(de)經典(dian)故事和(he)游(you)戲(xi)來啟發(fa)學員的(de)思(si)維,使學員從中獲得深刻的(de)啟示(shi)。
第一講 前言
——VIP醫生的定義
——VIP醫生的魔術三角形
——兩組重要客戶數據的啟示
——VIP醫生對制藥企業發展的重要性
——醫藥代表的充分必要條件
——高尚的道德商數
——良好的情緒商數
——優秀的學習能力
——細致的工作態度
——廣博(bo)的公關知識
第二講 人性的研究
我們必須對人性有深刻的了解和把握。深入研究人性,尊重人性,利用人性是一切銷售工作的根本立足點和出發點。
——佛洛依德的意識結構
——人的意識
——人的前意識
——人的潛意識
——潛意識的能量和作用
——澡堂里的故事
——馬斯洛的層次需要理論
——生理需要
——安全需要
——歸屬需要
——自尊需奧
——自我實現
——失敗案例分析----為什么我們經常犯嚴重的錯誤?
——赫茲伯格的雙因素理論
——保健因素
——激勵因素
——失敗案例分析----為什么我們經常忽視激勵因素?
——大客戶的利益冰山理論
——顯性利益
——淺藏利益
——深藏利益
——失敗(bai)案(an)例分(fen)析----為什么(me)我(wo)們的(de)(de)銷(xiao)售做的(de)(de)這么(me)累?
第三講 拜訪前的準備工作
——醫藥代表的心態調整
——VIP醫生背景資料的調研
——銷售工具的演練
——選擇自己的服裝打扮
——確定拜訪目的
——選擇拜訪策略
——約定拜訪時間和地點
——實戰案(an)例(li)分析
第四講 初次拜訪VIP醫生
——影響人際關系的五大要素
——三種溝通語言的重要性
——醫生的銷售步驟與銷售員的銷售步驟比較
——身體語言的關鍵作用
——傾聽的五大要素
——提開放性問題的*時機
——開放性問題的重要作用
——開放性問題的范例介紹
——提封閉性問題的*時機
——提選擇性問題的前提條件
——選擇性問題的范例介紹
——試探性締結協議
——以(yi)寬(kuan)大的胸懷面對VIP醫(yi)生的拒絕
第五講 VIP醫生關系中的六種緣分
佛家云:世間萬物皆因因緣合而生,因緣聚則物在,因緣散則物滅。
——地緣,實戰案例
——業緣,實戰案例
——育緣,實戰案例
——趣緣,實戰案例
——親緣,實戰案例
——佛緣,實戰案(an)例
第六講 VIP醫生的公關
——VIP醫生的選擇條件
——VIP醫生公關地點、方式、場合等
——醫藥代表的周公關計劃的制定方法
——VIP醫生的調研
——如何觀察VIP醫生的外表
——如何判斷VIP醫生的性格
——如何挖掘VIP醫生的興趣愛好
——話題的范圍與重要性分析
——確定公關策略
——選擇禮品
——學習禮品知識
——策劃送禮品的語言
——選擇公關場合
——選擇公關時間
——贊美女性的內容與方法
——贊美男性的內容與方法
——贊美示范與操練
——實戰公關范例演示
——學員實戰公關(guan)的策劃
第七講 如何建立學習型組織
在《韓非子》中,韓非子曰:“力不敵眾,智不盡物,與其用一人,不如用一國。”這就是企業的團隊觀。
要明確地懂得理論,最好的道路就是從本身的錯誤中、從親身經歷的痛苦經驗中學習。錯誤的教訓是價值連城的人生財富。
——學習型組織的要義
——本星期工作的總結與反省
——注重會議的形式---一定要書面匯報
——實戰案例演示
——個人的工作總結
——個人的失敗反省
——主管認真點評
——辦事處周公關匯總
——大區周公關匯總
——利用網絡進行整個銷售團隊學習
——迅速提高整個團隊的整體素質,快速提升銷售業績
——對公司的建設性建議
——建議的反饋與落實
——結束語
客戶公關的策劃
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已(yi)開課時間Have start time
- 錢自勝
公共關系內訓
- 《公共關系管理》 吳文輝
- 新型政商關系與政府公關 吳昊天
- 項目經理處理好公共關系技能 陳(chen)偉
- 政府官員如何應對新媒體 劉大(da)洋
- 公眾輿情引導 王(wang)生升
- 產業購地與政府公關 李豪
- 提高領導干部媒介素養 陳清
- 企業輿情監測與應對 李璐
- 《職場人際關系管理》 郭敬(jing)峰
- 酒店公共關系技能與操作實務 龐亞輝
- 政府突發公共事件與媒體應對 王生升
- 政府公關及媒體應對技巧 楊立