家居建材行業電話營銷技能提升
講師(shi)：盧璐 瀏(liu)覽(lan)次數：2544
課程描述(shu)INTRODUCTION
家居建材行業營銷技能提升
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家居建材行業營銷技能提升
課程對象
經銷商、門店店長、終端管理人員等
課程對象：經銷商、門店店長、終端管理人員等
課程時間：公開課6小時，完整課程12小時，內訓建議2-3天
授課形式：課程中會設置大量的案例研討、小組討論、情境模擬、團隊PK環節，課程氣氛熱烈，課程講授生動具體，實操性強。
授課講師：盧璐老師
課程目的：
◆ 掌握家居建材企業電話營銷的基礎
◆ 掌握電話營銷的銷售技能和方法
◆ 掌握(wo)電話(hua)營銷(xiao)客戶的維護(hu)與(yu)管理(li)
課程大綱(gang)
第一章(zhang) 家居建材行業傳(chuan)統零售(shou)的難點(dian)攻破
1、為何要化被動為主(zhu)動
賣場人流(liu)稀少/截(jie)流(liu)
傳統掃樓方法遇(yu)挫(cuo)
上游截(jie)流賣場生意
互聯網家居的(de)興起
2、案例：某家居品牌電話(hua)營銷歷程
3、思考：電話邀約成功率(lv)為什么(me)這么(me)低？
錄音(yin)分享(xiang)
小組討論
4、討論：如何從白(bai)熱(re)化的競爭中(zhong)脫穎而出(chu)
專業呈現、輸(shu)入價(jia)值(zhi)
優點(dian)說(shuo)(shuo)夠(gou)、好處(chu)說(shuo)(shuo)透
第(di)二章 電話(hua)營(ying)銷的清晰認(ren)識
1、本(ben)質(zhi)是數(shu)據庫營銷(xiao)
2、成交規(gui)律(lv)遵循(xun)大(da)數法(fa)則(ze)
3、關鍵在(zai)于打造人人接受的(de)聲音形(xing)象
4、遵循(xun)心(xin)理學原(yuan)則
馬斯洛需(xu)求層次與(yu)瓷磚銷售
5、搶(qiang)占(zhan)顧客心智
當客戶傾向(xiang)于裝(zhuang)修全(quan)包時(shi)
當客戶(hu)傾向(xiang)于裝修半包(bao)時
當客(ke)戶傾向于其他產品時
低檔(dang)產品與中(zhong)高檔(dang)產品
第三(san)章 電話營銷(xiao)的工(gong)作準備
1、專業技(ji)能
2、相關知識(shi)
3、電銷話(hua)術
4、外撥準備(bei)
5、桌(zhuo)面工具
第四章(zhang) 電話營銷的聲(sheng)音塑造
1、聲音的(de)把握
語速
清(qing)晰(xi)度
語氣
音調(diao)
節(jie)奏(zou)
專業
2、節(jie)奏的控制
提問
引導
從眾(zhong)心理
緊迫感
3、情(qing)緒的(de)傳遞
音量
熱情度
帶笑的聲音
自信
4、建議：樹立自(zi)己(ji)銷售(shou)名片
讓(rang)他記住你
抬(tai)高身價
聲(sheng)音表情(qing)
貼上標簽(qian)
第五章 電話(hua)營銷的黃金(jin)開場
1、電話邀約該如何做(zuo)黃金開場
從雙(shuang)方能(neng)夠達成共識的(de)話(hua)題談起
從對(dui)方關切的利益切入
*表達方(fang)式(shi)就是“自(zi)信(xin)積極”
案(an)例研(yan)討(tao)：銷售(shou)同一產品(pin)的(de)兩(liang)種開(kai)場版
案例學習：尚品宅配2018新春(chun)活動開場(chang)白
2、開場(chang)三件事
我(wo)是誰/我(wo)代表(biao)哪家公司？
我找你有什(shen)么目(mu)的？
我的(de)產品和服務(wu)對你有(you)什么(me)幫(bang)助？
3、錯誤案例研討(tao)：不同家(jia)居建材企業的(de)開場白
月星家(jia)居(ju)
九號裝飾(shi)
唯煌家居
尚品宅(zhai)配
4、四種常見開場白
需求調研(yan)法
相同背景法(fa)
緣(yuan)故推薦法
建立聯絡(luo)法/請教客戶法
舉(ju)例(li)：東易(yi)日盛開場白
5、演練：重(zhong)塑(su)你的開場白
第(di)六章 電話營銷的溝通目標(biao)
1、電話溝(gou)通中常見的(de)目標
2、前1-4通(tong)電話的(de)溝通(tong)目標
3、如何塑造跟進機會
4、跟(gen)進的注意事(shi)項
5、不同客戶分類精(jing)準跟進
針對到店卻未簽(qian)單的(de)客戶
針對(dui)于之前聯系過(guo)卻還未開(kai)始裝修的客(ke)戶
針對于沒有(you)時間到店(dian)的(de)客(ke)戶
針(zhen)對于答應到店面(mian)看產(chan)品，但是未到的客戶
針對之前聯系過，但是被擱(ge)置的客戶
針對了解了需求，但是不(bu)愿意量房，也不(bu)愿意到店的客(ke)戶
針對二次客戶開發/交叉銷售的(de)跟進
第(di)七章 電話營銷的溝通藝術
1、銷售人員說話的九大禁(jin)忌(ji)
2、銷售(shou)過程中如何建立(li)親和力
3、如何精準(zhun)分(fen)析每一個正在溝通的(de)客(ke)戶？
視(shi)覺/聽覺/感覺型的客戶的特點和(he)應對策略
4、5種常見的客戶性(xing)格(ge)
5、7種常見的(de)客戶溝通模式
6、卓越溝通(tong)中的傾聽藝術
7、卓越溝通中的(de)贊美藝術
贊美客(ke)戶的注(zhu)意事項
常規的(de)贊美方法(fa)和話(hua)術(shu)
8、卓越(yue)溝通中的提問(wen)藝術
業務層面的4種提問角度
*信息層提問
*問題(ti)層提問
*影響(xiang)層(ceng)提問
*解決(jue)層(ceng)提(ti)問
案(an)例：客(ke)戶洗手間瓷磚脫落
7種常見問題
第八章 電話溝通的面(mian)談邀約
1、案例討論：買的是電鉆還是洞(dong)？
2、挖掘需求的四(si)大(da)步驟(zou)
提問：客戶(hu)說(shuo)裝修完了，如(ru)何挖掘(jue)需求(qiu)？
研討：客戶說(shuo)要重新裝修房子(zi)，如何(he)挖掘需(xu)求(qiu)？
3、引導需求
塑造畫面(mian)感
幫助理解
強化意念
需求(qiu)顯性(xing)化
4、恰當時機(ji)提出面談邀請
5、顧客拒絕異議化解(jie)
實(shi)戰(zhan)演練：客戶邀約
第九章 互聯網(wang)時代(dai)的(de)顧(gu)客(ke)維護
1、如何通過微信給(gei)顧(gu)客(ke)建(jian)立深刻的(de)印(yin)象
提出加(jia)微信的要求
微信顧客維(wei)護
發節日祝福的注(zhu)意事項
2、如何通(tong)過沙龍/社群來(lai)影響顧客
3、如何通過(guo)長期的教育影響顧客
家居建材行業營銷技能提升
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/26032.html
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