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中國企業培訓講師
銀行大客戶電話邀約能力提升
 
講師：盧璐 瀏覽次數：2561

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

銀行大客戶邀約技巧

· 銷售經理· 客服經理

培訓講師：盧璐    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

銀行大客戶邀約技巧

課程對象
銀行客戶經理

課程目的
零售銀(yin)行個人高(gao)端客(ke)(ke)(ke)(ke)戶約(yue)見(jian)成功率(lv)極低(di)，原因(yin)到底是(shi)(shi)(shi)什么？ 是(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)(wei)約(yue)見(jian)電話極富推銷(xiao)感，優質客(ke)(ke)(ke)(ke)戶怕被(bei)推銷(xiao)所(suo)以不(bu)(bu)愿(yuan)來？是(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)(wei)同業競爭激烈(lie)，導致(zhi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶習慣性的拒絕？是(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)(wei)缺乏(fa)電話溝通技(ji)巧，所(suo)以客(ke)(ke)(ke)(ke)戶未等開場白說完就掛電話？是(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)(wei)缺乏(fa)引(yin)導客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的能力，所(suo)以只能被(bei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶引(yin)導走？您是(shi)(shi)(shi)否常常約(yue)不(bu)(bu)到個人高(gao)端客(ke)(ke)(ke)(ke)戶，導致(zhi)資(zi)源的大大浪費？您是(shi)(shi)(shi)否在電話中講不(bu)(bu)了幾句話，便因(yin)為(wei)(wei)各種(zhong)原因(yin)草草收場？您是(shi)(shi)(shi)否好不(bu)(bu)容易(yi)約(yue)到一(yi)個客(ke)(ke)(ke)(ke)戶，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶卻(que)一(yi)再爽約(yue)？如果是(shi)(shi)(shi)，那么《銀(yin)行大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶電話邀約(yue)能力提升》這(zhe)堂課程便是(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)您打造！

課程內容
授課講師：盧璐老師
課程時間：2天

課程大綱：
第一章 銀行客戶經理角色認知
1、你僅僅是一(yi)個銀(yin)行理財(cai)產品(pin)的推銷員嗎？
案例：藥店與醫生的區(qu)別(bie)
2、優秀(xiu)客戶經理的特征(zheng)
顧問式(shi)
以客戶利(li)益為(wei)中(zhong)心
為客戶負責
3、客戶(hu)經理如何傳達專業度
4、你今后該如(ru)何定位(wei)自己的工(gong)作角色？
 
第二章 大(da)客(ke)戶消費心理分析
1、客(ke)戶的終身價值與(yu)成(cheng)交價值
2、銷售為什么(me)被(bei)終止？
3、大客(ke)戶究竟期待什(shen)么？
 
第三章 如何約見大客戶
一、電話(hua)約見大客(ke)戶流程(cheng)
1、關鍵點1：專(zhuan)業度(du)呈(cheng)現
2、關(guan)鍵點2：動機呈(cheng)現(xian)
3、電話約見準備工作
4、打造有吸引力的(de)好(hao)聲音(yin)
5、打造黃(huang)金開(kai)場白
6、約見理由呈(cheng)現(xian)
7、敲定見面時間(jian)
8、后續跟(gen)進
二(er)、大客戶約(yue)談準備
1、你知道(dao)了解ta嗎？----大客戶信息收集與分析
2、大客戶約見理由的選擇與(yu)包(bao)裝(zhuang)
3、如何用短消息或者微信預熱
“電(dian)話未打，約見便已經成功一半”
演練：約見文案撰寫
4、電話(hua)目標的(de)設定與(yu)排序
 
三、富(fu)有吸引(yin)力的開(kai)場白
提(ti)問(wen)：你之前是怎么做電(dian)話開場的？
1、客戶拒(ju)接電(dian)話(hua)的三個理由
2、黃金開場的三個目的
3、黃(huang)金開場的話(hua)術要點
4、黃金開場白的(de)腳本策劃
5、典型異(yi)議處理
6、陌生客戶的邀(yao)約開場白
四、約見理由呈現
1、職業化的(de)言語風(feng)范
2、以客戶利益為中心的語言(yan)意識
3、高度客(ke)戶化的語言(yan)內容(rong)
4、本環(huan)節典(dian)型(xing)異議(yi)處(chu)理
 
五、見面時間敲定
1、價值誘惑法(fa)
2、時(shi)間限制法
3、退(tui)求其次(ci)
六、后續跟(gen)進(jin)
1、如何創造(zao)跟(gen)進(jin)機(ji)會？
2、跟進的方式
3、跟進的核心內容
 
第四章(zhang) 實戰演練篇
一、符合辦理(li)理(li)財貴賓卡條件的客戶如(ru)何約(yue)見
二、基(ji)金套牢客戶如何(he)約見(jian)
三、未買(mai)過理財產品的客戶如何約見
四、打過電話但是未成功的客(ke)戶如何(he)約(yue)見

銀行大客戶邀約技巧


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