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營銷隊伍管理培訓

折扣、返利、補償、津貼、優惠、獎勵……這些日常銷售活動中，經銷商與廠家談的最多的字眼，爭論最多的問題，就是常說的銷售政策的一個方面。 
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)政策是(shi)一(yi)項(xiang)引導性、激勵性銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)措(cuo)施(shi)。它的(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)就(jiu)是(shi)促(cu)進銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，給(gei)(gei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)帶(dai)來(lai)保(bao)障和輕松(song)。所謂保(bao)障，就(jiu)是(shi)通過給(gei)(gei)出一(yi)定的(de)(de)條件來(lai)激勵、約束經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商與(yu)(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)行為(wei)，為(wei)完(wan)成銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)標(biao)服務；所謂輕松(song)，就(jiu)是(shi)“胡蘿卜大棒政策”中(zhong)的(de)(de)“胡蘿卜”充分發揮吸(xi)引力，促(cu)使客戶與(yu)(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)產(chan)生(sheng)內驅力，自動(dong)的(de)(de)去完(wan)成銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)標(biao)，從(cong)而給(gei)(gei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)帶(dai)來(lai)一(yi)些便利(li)與(yu)(yu)(yu)輕松(song)。由此可(ke)見，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)政策是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)活(huo)動(dong)中(zhong)至關重要的(de)(de)策略與(yu)(yu)(yu)措(cuo)施(shi)，甚至可(ke)以說是(shi)起(qi)決定性作用的(de)(de)措(cuo)施(shi)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)政策的(de)(de)制(zhi)定也(ye)就(jiu)成了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)理們必修的(de)(de)課(ke)題。 

授課方式 
學員對象：營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)經理(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)總監、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部門(men)經理(li)、大區經理(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)管理(li)者(zhe)、總經理(li)等 

課程收益： 
 全面了解營銷隊伍管理的常見問題 
 學會如何設計和分解銷售指標 
 掌握市場區域劃分與內部組織設計的方法 
 掌握設計銷售政策和經銷商政策的方法 
 設計銷售通路及銷售隊伍 
 預測銷售目標、分配銷售任務 
 掌握銷售人員的薪酬設計與提成設計 
 掌握銷售團隊的(de)有效激勵的(de)方法和(he)策略 

模塊一：銷售政策的制定 
1營銷隊伍管理的常見問題 
 中國企業銷售管理的困境 
 中外企業銷售管理的差異 
 中國市場的環境的五大特征 
 銷售隊伍常見的七個問題 
 銷售隊伍現狀的分析 
2設計和分解銷售指標 
 四類銷售指標 
 目標確定的四大方法/四個因素 
 目標對話六步驟 
 確定下屬目標——SMART原則 
 四大指標配制 
 客戶增長指標的確定 
 管理動作指標的確定 
3市場區域劃分與內部組織設計 
 市場劃分的方式 
 分銷通路設計 
 市場區割的演變與組合 
 銷售隊伍內工作流程 
 六大銷售管理流程 
 職責管理流程 
 組織設計與崗位職責 
4經銷商政策設計 
 價格政策 
 回款政策 
 經銷商的培訓政策 
 銷售激勵政策 
 發展政策 
 網絡維護政策 
 服務政策 
5銷售人員的薪酬設計 
 薪酬設計的三個著眼點 
 “銷售模式”與薪酬設計 
 銷售模式對薪酬設計的要求 
 底薪、提成、獎金應當如何設計 
 薪酬應當如何考核 
 “市場策略”與薪酬設計 
 市場策略對薪酬設計的制約 
 企業發展階段對薪酬設計的制約 
 薪酬體系適用的條件 
 “設計(ji)與適用(yong)”與薪酬設計(ji) 

模塊二：銷售團隊的有效激勵 
1銷售團隊的有效激勵 
 銷售團隊的激勵原理與方法 
 銷售人員成長的過程 
 人性需求的五個層次 
 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則 
 金錢以外的14種激勵方法 
2銷售團隊的保健激勵 
 激勵—保健激勵、維持激勵雙因素理論 
 保健激勵的5大原則 
 保健激勵注意點 
 保健激勵的策略 
 維持激勵的原則 
3銷售團隊的特殊激勵——威脅激勵 
 威脅激勵利弊 
 淘汰才有狼性 
 案例；阿里巴巴，價值觀——業績——淘汰制 
 企業人才態度能力激勵制 
 執行力是淘汰出來的 
 執行力是競爭出來的 
4銷售團隊的激勵菜單 
 測試：激勵方法自測 
 ９大維持激勵因素 
 10大保健激勵因素 
 銷售人員的激勵組合 
 分析：安利公司、保險公司的成功之道 
 性格激勵 
 不同年齡段銷售人員的激勵關鍵點 
 不同發展階段的激(ji)勵技巧(qiao) 

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