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客戶關系方法培訓

課程緣起： 
在中國做銷售是要請客吃飯的，是要喝酒的，甚至是要陪桑拿的。這一點中國的銷售人員都知道，但IBM的銷售人員剛來中國的時候不知道。IBM熟知的，是經過100多年的發展西方銷售市場環境：銷售人員與客戶的談話，80％都是與產品技術相關的正式話題。而這一切，到了中國，不靈了！ 
怎么辦？ 
1998年，IBM在中國做了一個深入的調研，詳細分析了*銷售與客戶交談時實際談論的話題，并總結出了非正式客戶溝通時的八大主題，分別是：子女教育／健康保健／八大菜系／投資理財／風水*／時尚科技／旅游／體育運動。 
天下事怕就怕認真二字！總結出這八大主題之后，IBM專門聘請各領域的專家對*銷售進行培訓。例如對中國八大菜系的培訓，就是分別請粵／魯／川等菜系的名廚講解，然后品嘗。經過這樣訓練的銷售，可以在餐桌上就任意一個菜系不停頓的談論15分鐘，而且讓對方聽的津津有味，*的掌握話語權。100多年西方銷售的發展，結合中國的獨特國情后，依然威力無比。 
回過頭來看我們自己的銷售培訓：直接照搬西方的現有理論，把大量的時間用來給銷售人員培訓產品知識，培訓銷售理念，然后就讓他們去嘗試，去承受壓力，結果自然可想而知…… 
《中國式大客戶關系建立與維護》就是針對這個問題開發的，完全致力于實戰，以切實可行的具體操作，教會學員如何與客戶建立關系，如何取得客戶信任，如何實現銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結合起來。
 
課程目標學員： 
初(chu)級(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)顧(gu)問、銷(xiao)售(shou)(shou)培訓(xun)管理(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理(li)、以(yi)及銷(xiao)售(shou)(shou)愛好者 

上課形式： 
小班 
測試(shi)、講授(shou)、影(ying)像(xiang)教學、角色(se)演練(lian)、小組研討、課后(hou)作(zuo)業(ye)練(lian)習 

課程設置： 
主 題 時 間 標 題 學習目標 
【模塊一】 
建立關系 
 銷售顧問自我準備 
 信息細節的準備 
 銷售的過程和階段 
 銷售初期正式拜訪案例探討 ? 掌握和“點頭之交”深入交往的方法 
 熟記產品信息、公司信息、個人信息，樹立專業性與初步好感 
 有準備、有細節、有提問的贊美 
 掌握在不同階段推進客戶關系的方法 
 通(tong)(tong)過案例(li)討(tao)論，深入把握(wo)銷售初期正式拜(bai)訪的溝通(tong)(tong)要(yao)點，并形成模(mo)式 

【模塊二】 
贏得信任 
  人與人的信任關系公式 
 個人信息交換的演練 
 非正式溝通的八大主題 
 攘外必先安內 
 感性影響力六條原理 ? 能夠熟練應用信任公式，交換個人信息以增加信任感 
 認識五個月以上，一定可以成為朋友！ 
 長期客戶，正式溝通只占7%，其他時間談什么？怎么談？ 
 有意識運用人與人之間的感性影響力 
 以上做(zuo)人做(zuo)事的方法，能(neng)用于內部客戶和(he)生活 

【模塊三】 
獲取尊重： 
 理性影響力建立模式 
 客戶采購動機 
 采購組織的不同角色 
 客戶關系三維圖 ? 大客戶銷售顧問的提問能力打造，熟練掌握提問的思路與套路 
 洞徹客戶的個人動機，如職位穩定、獲得認可、避免風險責任等 
 理解采購組織內部不同角色的作用與對策 
 善用客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系三維圖，下(xia)一步重點(dian)做(zuo)誰的工作，取(qu)決于客(ke)戶(hu)內部關(guan)(guan)系！ 

【模塊四】 
小餐桌大舞臺 
 請客吃飯籌劃提要 
 請客吃飯的必經階段 
 主持點菜的過程 
 以15分鐘為階段的話題準備  大幅提升邀請成功率 
 點菜成竹在胸 
 話題轉換*，賓主言談盡興 
 規劃每個段落的談話主題 
 結束后讓客戶主動再約你，憑什么？八大主題的深度運用 
【測試】  
 客觀題 
 問答題 
 情境題  是考核，也是加深印象 
 要理解 還要強化記憶 
 能考出 更能實際運用 
【尾聲】 
 問與答 你的思考 
 問題回答  思考 
 啟發 
 成長 

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