《門店選址攻略》
講(jiang)師：呂江 瀏覽次數：2572
課程描述(shu)INTRODUCTION
門店選址攻略
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培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
門店選址攻略
【課程前言】
“第一是選址，第二是選址，第三還是選址!”對于零售業而言，選址的重要性再怎么強調也部過分。為什么同一品牌的專賣店在同樣的城市中也會出現：“有的門店生意興隆，而有的門店門慘淡經營?”----原因可能是他們對“商圈”的選擇不同。為什么有的競爭門店都在一條街面上，甚至面對面，經營品種差不多，服務水平也不分上下，但一般是人頭涌涌，另一邊卻是門可羅雀，原因到底在哪里?---原因可能是他們的“立地”條件不一樣。商圈和立地的選擇是連鎖店的最根本問題。
【課程收益】
1、 學到連鎖店的模式及目標市場定位
2、 門店商圈和立地的選擇標準和具體的方法
3、 門店談判技巧
【課程大綱】
第一講、 了解商圈
一、 終端店面選址十大誤區
1、 不顧形象，徒求銷量
2、 迷信黃金地段
3、 盲目進入競爭飽和區
4、 偏離行業商圈定位
5、 迷惑于客流量的表象
6、 缺乏借勢意識
7、 廣告空間考慮不足
8、 低估消費購買慣性
9、 忽視顧客消費便利性
10、 不考察商業環境的未來變遷
二、 商圈設定方法
1、 單核
2、 多核
3、 主商圈
4、 次商圈
三、 商圈調查的內容和流程
1、 顧客滿意度研究
2、 購買行為研究
3、 商業投資環境評價
4、 商圈街區購買力研究
5、 顧客地理信息系統
四、 商圈調查結果分析
1、 商圈調查表
案例：知名便利店品牌的商圈分享
第二講、 商圈的立地調查
一、 調查目的
二、 調查方法
三、 選址考慮的主要因素
案例：三角窗位置門店對比，多種轉角位置對比，上下班線路對比等
四、 選址原則
案例：某專賣店的選址策略
學員演練：寫出自己門店的選址策略
第三講、 門店選址技巧
一、 選址6M 模型的主要步驟和方法
1、 商業模式選型及經驗總結
2、 建立選址理論模型
3、 確定要素指標及權重
4、 基于WHAT－IF 驗證及指標調整
5、 形成選址手冊及審核制度
6、 流程執行及選址數據庫完善
二、 店鋪選址五要素
1、 明確你的經營方向
2、 測定客流量
3、 考慮同類競爭關系
4、 運輸與倉儲
5、 安全問題
三、 三步選定門店位置
1、 第一步：開店地區選擇，市場區域分析
2、 第二步：交易區域選擇，商圈分析
3、 第三步：地點|商店的具體位置分析
四、 連鎖店的投資計劃與評估
1、 投資成本費用
2、 投資收益估計
3、 投資決策指標及投資原則
五、 選址的注意事項
1、 要根據自己店鋪的經營定位進行選址
2、 要盡量避免在受交通管制的街道選址，店鋪前要有適合停放車輛的位置
3、 要選擇居民聚集、集中的地區，不要在市民較少和居民增長較慢的地區開店
4、 要事先了解店鋪近期是否有被拆遷的可能，房屋是否存在產權上的糾紛或其它問題
5、 要注意店鋪所在街道的特點和街道客流的方向與分類
6、 要選擇同類店鋪比較聚集的街區，或者選擇適合自己店鋪的專業市場
第四講、 談判前的準備
一、 確定談判的目標
1、 明確談判的目的
2、 理解為何需要這么做
3、 如果沒有實現自己的目標怎么辦
4、 知道自己首要考慮的事
5、 明確自己不能接受的事
6、 明確自己的談判界線
7、 為自己設定談判的頂線目標、現實目標、底線目標
二、 贏得談判的秘笈：準備、再準備
三、 確定談判時間與地點
四、 談判前的心理準備、
五、 給顧客一個好的“包裝”
六、 收集與客戶有關的信息
七、 制定談判計劃
研討：談判前要做哪些準備工作？
第五講、 有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區
一、 語言禁忌
二、 服飾禁忌
三、 談判心理禁忌
四、 不要輕易亮出自己的底牌
五、 防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、 避免談判陷入無意義的爭執
七、 談判話題禁忌
八、 與不同類型客戶談判的禁忌
九、 談判進程中的禁忌
第六講、 掌握談判開局的主動權：抓住與客戶談判的先機
一、 輕松入題
二、 握手與名片使用技巧
三、 化解對方的疑慮和戒備
四、 營造良好的談判氣氛
五、 三種開局技巧
六、 從客戶關心的話題開始，學會吊對方胃口
七、 觀察不同客戶性格和心理特征
八、 先投石問路，再步步為營
第七講、 奇正之道：合理運用談判戰術
一、 讓問題快速得到回答
二、 應對客戶的反對意見
三、 拒絕有道
四、 迂回繞道技巧
五、 學會以柔克剛
六、 打破僵局的方法
七、 聲東擊西
八、 軟硬兼施
九、 緩兵之計
十、 以理服人
門店選址攻略
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