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重要客戶銷售管理

一、課程簡介：
從世界采購的范圍來看，客戶采購的客戶數量越來越少，這提出一個嚴峻的課題：面
臨著專業訓練的采購人員，我們該如何應對他們？誠然，大客戶對于我們重要性可想而
知。
試想，有一天，您的大客戶因為您的原因離您而去(假如您公司年度銷售額達到6億，
而此客戶就達到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個中
滋味只有真正面臨的時候才能體會得到！
無疑，大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現有的
大客戶之外，還要培養和挖掘潛力的大客戶，更加防止競爭對手從我們的手中奪走大客
戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運用我們
的團隊，想方設法來保留大客戶，并開發新的大客戶，甚至說得過份點：我們的公司要
因為大客戶的歡樂而歡樂，因為大客戶的憂傷而憂傷，因大客戶的跳動而跳動，與大客
戶的需求緊密地聯系在一起！
所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因為滿
足大客戶需求而存在……本課程將帶領大客戶經理們跨越銷售的障礙，引導大家走向卓越
的、實戰的大客戶銷售與管理。
重(zhong)要客戶銷售與管理(li)的(de)基本(ben)框(kuang)架圖

二、課程收益
1. 領會和掌握大客戶（Key Account,簡稱KA）銷售的基本框架；
2. 領會和掌握大客戶管理的二個層面；
3. 領會和掌握大客戶管理的四個層次；
4. 對照檢(jian)查(cha)自己的現(xian)狀，并(bing)做(zuo)出管(guan)理改進。

三、課程對象：大客戶經理和銷售經理、骨干

四、課程提綱
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
 銷售數據：客戶供應商數量的變化
 大客戶與一般客戶的區別
 案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題
 大客(ke)戶銷售基本框架

2. KA定義和KA的選擇
 為什么需要對大客戶進行定義；
 結合公司自身對大客戶進行篩選；
 案例分析：現實的大客戶與潛在的大客戶；
 從KA選(xuan)擇中(zhong)，分配優勢資(zi)源；

3、KA戰略和競爭對手戰略
 客戶信息收集對于大客戶管理的作用
 客戶信息收集的項目：當前、來年的、內部信息檢查
 案例操作：結合實際，進行三項信息的檢查與審視；
 從分析中作出管理改進
 大客戶PEST分析和SWOT分析；
 案例操作：客戶PEST與SWOT操作
 做正確的事情、把事情做對
 案例分析：大客戶的組織結構定位圖分析
 操作：從組織結構定(ding)位(wei)，來(lai)進行(xing)相關的管理動作

4、我們的目標戰略與解決方案
 三種層次的目標；
 案例練習：遠景/關系/SMART目標；
 分享：結合客戶實際的三種目標設計
 銷售目(mu)標與銷售的相關行動

5．客戶需求提供新的解決方案
 競爭對手的SWOT分析；
 競然對手的劣勢VS我們的機會
 案例操作：提供客戶個性化與標準化的解決方案
 從銷(xiao)售方案(an)的計劃中進行工(gong)作(zuo)改進

6．組建KA銷售與管理團隊
 KA管理團隊在大客戶銷售中的作用；
 案例分享：中俄戰略合作伙伴關系的理解
 三種KA管理團隊模式的優缺點
 案例操(cao)作：制定自(zi)己的大客戶管理團隊聯(lian)絡圖

7.KA團隊、考核與銷售實戰
 KA團隊的管理與考核方式；
 紅黃綠三種關系的衡量及關注；
 實例操作：制定大客戶的關系衡量工具
 從關系衡量中，作出管理改進；
 大(da)客戶的銷售實戰。

五、訓練層次與課程特點

重要客戶銷售管理