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銷售技巧實戰課程

課程背景：
絕大多數的企業和行業，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業的成名史，都是因為曾經獲得大客戶的認同和認可，而走上加速發展的道路。
如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業績總是不理想？為何重點客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創造驕人的業績？如何讓我們的業務成為卓越的超級業務？
本課程從完全(quan)實戰(zhan)的(de)(de)角(jiao)度，以目(mu)的(de)(de)為中(zhong)心，拋開空洞(dong)的(de)(de)理論，抓住問題的(de)(de)核心，讓企業的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員從幾個關鍵點處著手(shou)(shou)，快速成為大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)高手(shou)(shou)，并可以在戰(zhan)爭中(zhong)更(geng)好的(de)(de)學習戰(zhan)爭，讓大客(ke)戶成為我們的(de)(de)鐵桿支柱。

課程收益：
-打造金牌商務銷售人員；
-提升個體銷售實力及整體水平；
-掌握大客戶開發、維護、管理的技巧；
-解決困擾銷售人員的瓶頸問題
-了解顧問式銷(xiao)售在大客(ke)戶開(kai)發過程中的(de)價值。

課程大綱：
（一）中國的商業史與當前歷史階段商業特征
1.現代市場環境下的客戶關系營銷
2.現代經營與客戶關系管理：
a)不同市場前提下的客戶關系管理
b)商品緊缺時代（供不應求）的客戶關系管理
c)計劃經濟時代的客戶關系管理
d)市場經濟時代（供大于求）的客戶關系管理
3.什么是產品？
4.營(ying)銷(xiao)從(cong)未像(xiang)今(jin)天這樣(yang)重要

（二）互聯網+時代的營銷模型要素
1.邏輯工具：營銷邏輯：
a)買你而不是買別人的商業邏輯 
b)需要的時候你在
c)比較的時候你好
d)使用的時候很值
2.工具：3P理論 
a)無處不在(Pervasiveness) 
b)心中*(Preference)
c)物有所值(Price to va-ue) 
3.營銷三維度管理
a)寬度運營系統
b)深度運營系統
c)黃金接觸面
4.案例參考與分析：某企業在業務推廣過程中出現問題，本年度做了業務調整，以三維度工具為KPI考核重要指標。業務推進中實現了，業務人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團隊能借用哪些思路自我提升？
5.互聯網+時代的銷售漏斗模型(xing)理(li)解與應用

（三）BD類大客戶的強勢開發
1.贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
a)他是誰
b)他對誰負責
c)他制約誰
d)喜好、性格、價值觀……
e)客戶的特需和偏好 
f)為什么同競品關系好？
2.贏在參照物分析： 
a)競品：產品分析
b)競事：制度、規定、流程、文化……
c)競人：操作者的風格、弱點和強點
3.贏在客戶拜訪 
a)如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
b)大智若愚—大智必愚
c)建立不平衡，形成愧疚感
d)別浪費客戶給你的機(ji)會-偶遇到陽(yang)光，你燦爛了(le)么？

（四）AC類客戶的維護和升級
1.老客戶定位及定位實踐
2.客戶很容易感動，只是你沒有做到！
3.病毒式營銷
4.營銷中的病毒式銷售模型
a)*服務超出預期
b)形成愧疚建立不平衡
c)適當引導準備充分
5.終端三層依賴打造
a)勝于感性-情感依賴
-讓客戶喜歡，可能就成功了一半。
-如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法
-儀式感打造
-情感依賴
b)勝于理性-專業依賴
-如何讓客戶信任你
-如何成為一個專業的人
-專業依賴
c)勝于根本-生命依賴
-*技巧
-如何讓客戶一輩子離不開你
-生命依賴

（五）大客戶心理與行為分析
1.心理學基礎認知
a)心理學一詞來源于希臘文，意思是關于靈魂的科學，后來變成英文psyche
b)心理學研究涉及知覺、認知、情緒、人格、行為、人際關系、社會關系等許多領域，也與日常生活的許多領域——家庭、教育、健康、社會等發生關聯。
c)心理學嘗試解釋個體基本的行為與心理機能，同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色；
a)客戶心理及行為分析
b)消費心理及行為隨著供需關系的變化而變化 
c)消費心理隨著需求程度的變化而變化 
d)消費行為會隨著用戶的專業度成都不同而不同 
e)消費行為會因信任程度不同而不同
f)如何提升用戶對營銷者的信任值
g)消費行(xing)為因(yin)消費者(zhe)意志度不同(tong)而不同(tong)

（六）如何做好大客戶的有效溝通
1.縱橫捭闔溝通術
2.溝通策略-方向比技能還重要
3.不同場景下的溝通要素
4.全語言溝通
5.溝通中的有效說服(fu)

講師介紹：
高海友老師簡介
清華大學、北京大學、上海交大、武大、哈工大等高校總裁班特聘講師；北工大研究生部創業導師；共青團*CCT大學生（青年）就業創業計劃發起人；
課程方向：營銷類
-學員方向：營銷、營銷管理、企業負責人
-核心課程：《卓越大客戶營銷》
-主講課程：《營銷實戰心理學》、《銷售目標制定與執行》、《銷售談判》、《顧問式銷售技巧》、《卓越溝通技巧》、《大客戶營銷技能提升》、《銷售團隊組建及打造》、《卓越銷售技巧修煉》、《欠款追繳及風險防范》
-人民郵電出版社出版：《工作不狠職位不穩》等
工作簡述：
武漢天地房產集團-副總
中醫科院營銷總監
浙江(jiang)海亮(liang)集團（中國(guo)500強企業 ）分公司經理(li)

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