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大客戶需求

課程大綱：
第一章、大客戶需求特點
第一節、群體決策，而非個人決策
第一、很少人會就事論事只考慮為公司帶來的價值
第二、要區分“不適合公司”還是“不適合我”？
管理層關注人
執行層關注事
第三、單一部門的接觸與導致信息失真，產生不準確的判斷
權力
買不買是組織行為，買哪家是個人行為。
部門權力更多或合法化
權威
別人對自己的尊重
利益
某部門看重的優勢另一部門并不認為甚至是缺點
收益是否公平
第四、通過購買實現個人目標
解決自己什么問題？
讓自己獲得什么收益？
收益*、風險最小
第二節、不同人認知不同
第一、有人天生喜歡接受新鮮事物
第二、有人就習慣于守舊害怕改變
第三、有些人追求穩健
第四(si)、有些人追求速(su)度

第二章、部門需求分析
第一節、決策層需求分析
第一、組織利益
大方向、未來、收益、風險、同行、社會認可
第二、管理平衡
1、各部門意見
2、核心人員建議
3、外部專家建議
4、客戶的建議
第二節、管理層需求分析
第一、采購部需求分析
1、部門業績
持續降價的可能性
多品項貨源
直接成本、交易成本、綜合成本
2、靈活交期
小批量、大批量、緊急交貨、現貨
增加的潛力
3、交易風險
品牌、成功案例、認證、成立時間
一次采購失敗，導致職業生涯結束
4、其他部門
領導或其他部門的態度
采購往往需要跟其他部門抗爭
銷售人員能搞定反對者
第二、技術部需求分析
先進、穩定、*、兼容
非常接受各種權威認證、證書
第三、使用部門需求分析
不改變使用習慣
充分利用現有資源，不用增加相關配套條件
各項損耗、人工成本等下降
大批量，重復性，一次性，穩定性
第四、財務部門需求分析
第三節、執行層需求分析
第四、跟各部門溝通要點
一、在最短時間完事表達自己的意圖
1、表達意圖要結合對方需求
2、看客下菜
人們買的不是產品，而是他們的期望
3、屁股（利益）決定腦袋，而不是道理
二、直奔重點
1、根據對方需求展示優勢和價值
2、全都說，不如說重點

第三章、個人需求分析
第一節、安全需求
第一、追求安全需求的特點
1、追求職位安全，不承擔風險
2、推遲采購，過于小心
3、不出頭，不發表意見，隨大流
4、為了避嫌跟業務員保持距離
5、一視同仁，公事公辦的姿態
第二、哪些人追求安全需求
第二節、歸屬需求
第一、追求歸屬需要的特點
1、態度與高層高度一致
2、獲得領導的賞識
3、平衡內部關系
第二、哪些人追求歸屬需要
第三節、尊重需求
第一、追求尊重需要的特點
1、證明自己，不惜與眾為敵
故意不用老供應商
2、故意否定資歷老的下屬
3、強調服從、立威
4、故意不用老供應商
第二、哪些人追求尊重需要？
第三節、自我實現需求
第一、追求自我實現的特點
1、關注業務突破
2、企業市場地位
3、個人功成名就
第二(er)、哪些人追求自我(wo)實現？

第四章、客戶需求調研
誰提出的這個需求？
基于什么原因提出？
和公司最近的戰略相關嗎？
希望產品達成的目標？
產品的目標市場，目標用戶？
新建還是迭代，之前有沒有提過？
時間要求？

第五章、客戶態度分析
第一節、為什么要對態度進行分析？
第一、用客戶內部力量互相影響
一、銷售能否贏取決于客戶內部支持我的人能否贏
二、銷售不能在一棵樹上掉死，只找一個人
三、決策層也需相關部門提供分析對比
第二、制定溝通目標
一、不斷強化支持者
1、銷售人員的資源有限
2、過多時間溝通與重視反對者，會讓支持者懷疑
3、項目能否成功，取決于強有力的支持者，而不是競爭者
利用支持者影響其他人
用自身的優勢彌補劣勢，而不是消除自身的劣勢
不追求每一項滿分，而是要通過整體相對優勢贏得訂單
4、不能因為他們是支持者，就開始怠慢他們
5、培養內線
項目進展、競爭對手、內部人員的態度，關鍵人物的情況
二、發展中立者
1、盡量不得罪任何一方，廣泛爭取支持
2、贏得中立者的支持將對客戶的最后決策起到決定性作用
三、孤立反對者
在公司內部人緣很差的人
第二節、客戶態度的等級
+4 堅決擁護
對競爭者與反對者強調排斥，只接受我方
你是他*獲得很大好處的公司
+3 大力支持
僅認可我方公司，排斥競爭者
承擔內部銷售工作
能告訴我們客戶內部關系、競爭對手信息
重大銷售行動前要跟對方協商
跟你公司合作讓他有很大的收益
+2 表示支持
支持我方，但因壓力下會改變
如果發現銷售人員能力不行，也會改變態度
你公司可以幫助他
+1 產生興趣
愿意進一步深入了解我方
不過早展現核心信息，否則會泄漏
你公司對他有一點好處
0 觀點一致
中立：對所有競爭者一視同仁
項目和他關系不大
追求安全，保持中立
你公司對他沒有壞處
現在還早，你過一段時間再來吧.
你們不用跑了，到時候我們會統一招標的
-1 毫無興趣
反對改變：認為沒必要改變，都同質化，無差異
忍受、將就、怕風險
20%創新者、60%觀望者、20%反對者
你公司對他沒有任何好處
你們來得太晚了，我們已經定下來了
你把資料先放在這里,需要的時候我們會跟你聯系的
我們今年沒有采購計劃
-2 負面評價
班門弄斧：明確表達對我方的不認可
非支持者也會受到壓力改變態度
你公司增加了他工作的難度
-3 當眾抵制
觸動對方利益，或利益分配不均，追求權力與權威
對我方封鎖信息
將我方信息透露給競爭者
只要競爭者不犯錯，不會輕易改變
你公司損害他的利益
-4 勢不兩立
你死我活，情緒與利益的對立
你公司嚴重損害他的利益
第三節、正確看待客戶的態度
第一、客戶態度的真假
一、當面支持，背后反對
二、心里想的與嘴上說的不一致
三、敷衍
第二、客戶態度的變化
一、為什么客戶態度會變化？
1、面對壓力
2、面對反駁
3、面對誘惑
二、此時、此刻、此人、此事的感受
1、理想與現實不一致
2、說的與做的不一致
3、不同人要求不一致
4、前后言語不一致
三、每一次溝通都有可能增加、減少客戶的信任值
大部份的人只會做錦上添花而不是雪中送炭的事
客戶支持的是公司與產品，而不是對我個人的感覺
四、沒有人的態度是一直不變的
1、警惕有些人和我們好的同時也對別人好
2、級別越高的人越不輕易表態
政治意識強
對(dui)每家都客(ke)氣，不輕易(yi)站隊

大客戶需求