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金牌置業顧問實戰

【課程背景】
   俗(su)話說“沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)銷(xiao)售不(bu)(bu)出去的(de)(de)房子，只有(you)(you)(you)(you)不(bu)(bu)會銷(xiao)售房子的(de)(de)人”，不(bu)(bu)是產品不(bu)(bu)好，而(er)(er)是方法不(bu)(bu)對。沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)(you)經過專業(ye)(ye)(ye)(ye)培訓(xun)的(de)(de)銷(xiao)售人員，不(bu)(bu)是職業(ye)(ye)(ye)(ye)選(xuan)手(shou)，他們每(mei)天(tian)都在(zai)浪費(fei)自己(ji)的(de)(de)時(shi)間(jian)，浪費(fei)公司的(de)(de)資源，反(fan)而(er)(er)成(cheng)為企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)*的(de)(de)成(cheng)本。作為一(yi)(yi)名優秀的(de)(de)職業(ye)(ye)(ye)(ye)顧問如何在(zai)有(you)(you)(you)(you)限的(de)(de)時(shi)間(jian)內快速成(cheng)交贏(ying)得(de)客(ke)戶呢？置業(ye)(ye)(ye)(ye)顧問需(xu)要有(you)(you)(you)(you)良好的(de)(de)溝通能力、專業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)房源講解能力、高效(xiao)的(de)(de)成(cheng)交突破能力等等。還等什么，比賽已經開(kai)始，時(shi)間(jian)非常緊迫，不(bu)(bu)能猶豫，只有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)邊比賽，一(yi)(yi)邊訓(xun)練，在(zai)比賽中盡快把自己(ji)鍛煉成(cheng)為職業(ye)(ye)(ye)(ye)高手(shou)，只有(you)(you)(you)(you)這樣(yang)才能在(zai)激烈的(de)(de)市場競(jing)爭中脫(tuo)穎而(er)(er)出，贏(ying)得(de)尊重、贏(ying)得(de)客(ke)戶、贏(ying)得(de)勝利！

【課程收益】
1、提升置業顧問的客戶溝通能力。
2、提升置業顧問的需求挖掘能力。
3、提升(sheng)置業顧問的公關成(cheng)交能力。

【適合對象】一線(xian)地產銷(xiao)售(shou)人員、置業顧問以(yi)及銷(xiao)售(shou)主(zhu)管

【課程大綱】           
一、做好通電準備
1、7項硬件準備
2、7項軟件準備
3、電話邀約技巧之6大步驟及7個解讀
備注(zhu)：“通(tong)(tong)電(dian)”指的是(shi)通(tong)(tong)電(dian)話

二、建立和諧氛圍
1、心法要訣
2、方法一：價值鋪墊--注意3個層面
3、方法二：音調匹配--注意6個要點
4、方法三：適當贊美--注意話術整理
5、方法四：注重兩節--注意8個要點
6、方法五：成為專家--注意5個維度
7、方法六：因人而異--應對8大人群
備注：建立的(de)是(shi)電話溝通的(de)和諧氛圍 

三、信任建立技巧
1、信任樹模型下的3個層面
2、寒暄的3大分類及1個原則
3、贊美的1個格式、4個維度及10套話術
4、問答贊技巧
5、移情聆聽的5個心法及5個方法
6、個人形象及狀態的打造
7、觀察細節匹配溝通方向
8、微(wei)信朋友圈的建設與互(hu)動

四、需求挖掘技巧
1、提問的分類
2、提問的作用及目的
3、客戶情況了解工具之6W2H
4、6W2H的應用以及練習
5、客戶需求挖掘工具之4P
6、4P的應用以及練(lian)習

五、價值傳遞技巧
1、技巧一：具體化解說法  
2、技巧二：*性例舉法  
3、技巧三：稀缺性誘導法  
4、技巧四：借環境襯托法
5、技巧五：結構化呈現法/FABE
6、技巧六：雙向性對比法/GW
7、以上六種技巧的(de)演練(lian)與策(ce)劃

六、異議處理技巧
1、處理3大原則
2、處理異議組方之同理心公式
3、客戶實際異議梳理及話術整理
4、處理異議8大構件
5、8大構件的應用以及練習

七、客戶成交技巧
1、成交的5大信號
2、談判讓步的8個方法
3、成交的9大促成方法
4、9大方法的案例、應用、練習
備注：涉及眾多行業案例 
演練：  
1、贊美技巧   
2、電話邀約   
3、提問技巧   
4、價值傳遞技巧
5、異議處理   
6、成交(jiao)話(hua)術(shu)   等等

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