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銷售渠道拓展

【課程背景】
   作為(wei)廠(chang)家來說(shuo)銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)(dao)建(jian)設尤(you)為(wei)重(zhong)要(yao)(yao)，直接關系到(dao)產(chan)品的(de)(de)銷(xiao)(xiao)量與企業的(de)(de)利潤，而渠道(dao)(dao)建(jian)設的(de)(de)核心就(jiu)是(shi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)開發(fa)、管理與維護(hu)。不是(shi)所有的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)都是(shi)值(zhi)得開發(fa)的(de)(de)，當然也不是(shi)說(shuo)開發(fa)完畢(bi)問一(yi)問需(xu)(xu)不需(xu)(xu)要(yao)(yao)貨就(jiu)OK的(de)(de)，整個過程(cheng)需(xu)(xu)要(yao)(yao)有效管理與用心維護(hu)，值(zhi)得注意的(de)(de)是(shi)不同的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)維護(hu)的(de)(de)策(ce)略 匹配(pei)的(de)(de)資源也不應該一(yi)致(zhi)。那(nei)么對(dui)于一(yi)名優(you)秀的(de)(de)區域(yu)銷(xiao)(xiao)售經理來講(jiang)，通過我們的(de)(de)開發(fa)與管理，目的(de)(de)第一(yi)是(shi)使(shi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)完成公司(si)(si)制(zhi)定的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售任務；第二使(shi) 經銷(xiao)(xiao)商(shang)積極(ji)配(pei)合(he)執行公司(si)(si)制(zhi)定的(de)(de)各項銷(xiao)(xiao)售政策(ce)和策(ce)略；第三(san)使(shi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)按照公司(si)(si)的(de)(de)要(yao)(yao)求做好終(zhong)端市場的(de)(de)操(cao)作并(bing)加大對(dui)終(zhong)端的(de)(de)投入。但往往事與愿違(wei)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)未必與廠(chang)家風雨同舟、志同道(dao)(dao)合(he)，所以(yi)經常出現比如不提貨、少提貨、不回款(kuan)、不配(pei)合(he)等一(yi)些(xie)列問題。如果您的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊出現了(le)以(yi)上類似(si)問題，敬請學習與關注本課程(cheng)！

【課程收益】
1、提升經銷商拓展能力。 
2、提升經銷商管理能力。
3、提升經銷(xiao)商(shang)維(wei)護能(neng)力。

【適合對象】渠(qu)道銷售主管人員、區(qu)域經(jing)理(li)等

【課程大綱】
一、經銷商開發思路與方法
1、開發的整體理念：魚塘理論
2、實踐：你的魚塘在哪里？
3、開發重點目標客戶的6大魚塘—魚塘在這里
二、銷售人員的靈性提升
1、會來事兒/有眼力勁/眼里有活
2、角度/人性化/靠譜
三、培養與發展客戶內部“線人”
1、從陌生人到熟悉的9大方法與原則  
2、從熟悉到朋友的6大方法與原則
3、從朋友到合作伙伴的7大方法與原則
4、從合作伙伴到死黨的4大方法與原則
5、首先適合成為“線人”的4個人選
四、經銷商的公關策略與三大層面
1、搞定客戶的7大宏觀策略（業務層面：從沒合作到合作）
見縫插針/釜底抽薪/煽風點火/旁敲側擊/借船出海/投其所好/全身而退
2、建立客戶關系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）
  寒暄與贊美/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致
3、搞定客戶3板斧（結果層面：從不成功到成功）
基礎要求/重要因素/特別要求—如何了解個性需求/細節/用心
五、經銷商的需求挖掘與價值呈現
1、需求的定義、分類、來歷
2、挖掘需求的工具之二：4P
3、4P的策劃與工具表單
4、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點
5、價值呈現技巧一：具體化解說法  
6、價值呈現技巧二：*性例舉法  
7、價值呈現技巧三：稀缺性誘導法  
8、價值呈現技巧四：借環境襯托法
9、價值呈現技巧五：結構化呈現法/FABE
10、價值呈現技巧六：雙向性對比法/GW
11、以上六種技巧的演練與策劃
六、價格談判策略與成交
1、商務談判的核心之價格
2、守住價格底線的3個方法
3、價格談判“一把蔥”策略
4、突破價格劣勢走向成交
七、銷售催款技巧
1、回款的2個基礎
2、欠款的3個影響
3、回款的5個認知
4、催款的5個時間
5、催款的9個技巧
八、經銷商的有效維護
1、關系維護的內在核心邏輯
2、關系維護的2個主要維度
3、客戶流失權威分析的3個原因
4、霍桑實驗的提示：關注客戶現在關注的
5、情感賬戶的存款：禮品饋贈、銷售輔導
6、提高賬戶“利率”：快—減少等待
7、情感賬戶的應用：存款的認知與評價
九、經銷商有效管理
1、經銷商管理新認識：概念、關系、誤區
2、經銷商激勵原則： 10大關注、馬斯洛需求理論的應用、問術之50套話術
3、經銷商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用對方資源
4、經銷商關系管理：帕累托分析法、高利潤法則
備(bei)注：每個單元都涉及眾多案例(li)

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