密訓集結號 ——24小時打造*銷售溝通高手
講師：趙(zhao)全柱 瀏(liu)覽次數：2546
課程描(miao)述INTRODUCTION
打造*銷售
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
打造*銷售
【課程背景】
有價值的銷售溝通可以促使客戶晉級，從而走向成交。但掌握這一技能并非易事， 因為從知道到做到就是一件難事。排除人的心態與愿力，需要解決工具、話術、訓練、督導、糾偏、定型等問題，所以傳統培訓很難保證學員行為的改變。“聽聽很激動，想想很感動，后來一動不動”便成了一種常態。為了打破常態，趙全柱老師經過六年的總結與實踐研發出一套雙三角模型（又稱：趙三角），可以幫助企業在24小時內培養出卓越的銷售人員，短期內實現企業業績倍增！
【適合對象】B2B類拜訪型銷售人員及銷售管理者
【項目說明】
■ 內容三角LTT：
①邏輯（L）→舉一反三
②工具（T）→策劃話術
③話術（T）→促成成交
■ 執行三角KCA：
①不知到知（K）→要點講解—銷售邏輯與工具講解呈現
②不會到會（C）→實操練習—據自家產品與服務寫話術
③不行到行（A）→能力過關—檢驗培訓成果做通關練習
■ 項目流程三步：
①項目前期 →需求調研/8+案例提取/8
②項目中期 →K+C+A
③項目后期 →線上支持/2+線下指導/2
● 備注：8個問題模板需要調研、8個維度案例提取
2次免費線上支持、2小時免費現場支持
【訓練內容】
1、電話預約技巧
預約步驟、7個注意點
－首次及再次電話預約模板
2、開場破冰技巧
①寒暄3個類型及1個原則
②贊美1個格式及4個維度
③QSA與“破冰三部曲”
－關鍵目標客戶的3套贊美
－關鍵目標客戶的1套“破冰三部曲”
3、信任建立技巧
①信任樹模型
②專業表達：方法及4個關鍵詞
③有效聆聽：5個心法及5個方法
④情感賬戶：內容、利率、工具
⑤禮品饋贈：5個維度及1個核心
－客戶最關注的3個風險
－圍繞決策、采購、使用者的公司介紹
－情感賬戶存款之認知與評價
－滿足需求的50套話術
4、需求挖掘技巧
①需求的定義、分類、來源
②三個層次的需求心理分析
③挖掘邏輯：價值的等式
④提問的分類、作用與需求關系
⑤工具1：*的解析、案例
⑥工具2：4P的解析、案例
⑦工具3：6W2H的解析、案例
－針對決策、采購、使用者滿足的需求
－6W2H的策劃與應用
－*的策劃與應用
－4P的策劃與應用
5、價值呈現技巧
①工具1：FABE的解析、邏輯
②工具2：客戶見證之案例編寫
③工具3：GW的解析、邏輯
④方法：量化法、極限法、緊缺法
－FABE的策劃：產品或服務3套
－編寫2套見證案例
－客戶痛點梳理及不合作將會失去什么
－量化法、極限法、緊缺法
6、異議處理技巧
①定義與原則
②8大核心要件
③工具：同理溝通法則
－梳理常見客戶異議
－利用核心要件編寫處理話術
7、晉級成交技巧
①成交關鍵節點
②成交4大信號
③工具：9種收場白
－關鍵節點梳理及描述
－成交信號梳理
－收場白策劃
8、關系維護技巧
①1個核心邏輯、2個維度
②客戶流失的原因分析
③工具：霍桑效應
－關鍵客戶目前重點關注的1件公事
－關鍵客戶目前重點關注的1件私事
打造*銷售
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