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終端銷售實戰技巧

【課程背景】
   在(zai)市(shi)場中，很(hen)多銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員不(bu)是不(bu)想干(gan)好，其實是很(hen)多時候不(bu)知道怎么去干(gan)。一次(ci)又一次(ci)的碰壁(bi)或失敗，為此他們可能會喝(he)喝(he)“雞湯”、看看成(cheng)功學、乃(nai)(nai)至振臂高呼(hu)無數次(ci)，但這仍(reng)然效果不(bu)佳，于是他們在(zai)心(xin)里(li)積累了(le)大量的挫敗感，慢(man)慢(man)的開始懷疑自(zi)己的能力、產品、公司乃(nai)(nai)至整個行業。銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員在(zai)從入門到(dao)合格(ge)再到(dao)優(you)秀的歷練(lian)道路上(shang)，每一項銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)術、每一句(ju)溝通話(hua)術、每一次(ci)邀約拜(bai)訪都(dou)需要(yao)淬煉、打磨(mo)、定型(xing)，只有(you)這樣才能從里(li)到(dao)外、至上(shang)而下的成(cheng)長與(yu)突破。本(ben)課程專注銷(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧與(yu)必學工(gong)具展(zhan)開，帶著這樣的使命讓我們一同走進本(ben)課程。

【課程收益】
1、提升電話溝通表達魅力。
2、提升電話突破成交能力。
3、提升快速建立客戶信任能力。
4、提升產品或服務價值塑造力。
5、提升客戶真實需求挖掘能力。
6、提升客戶異議解決處理能力。
7、提升臨門一腳客戶成交能力。
8、提升客戶(hu)的管理與維護(hu)能力(li)。

【課程對象】一線銷售人(ren)員(yuan)、個體經營者(zhe)、門(men)店導購及銷售管(guan)理者(zhe)等（B2C不限(xian)行業）

【課程大綱】
模塊一：電話銷售溝通能力
一、做好通電準備
1、“軟件”準備：7項準備   2、“硬件”準備：7項準備
二、關注通話禮節
1、禮節8項注意   2、禁語10項提醒  
三、有效開場白
1、分析1個失敗案例   2、開場的2大原則   3、5種方法與操作話術
四、建立和諧氛圍
1、心法要訣   2、6種方法與操作話術
五、電話約訪技巧
1、約訪6步驟及案例模板   2、步驟7步解讀
案例：10+個案例
課堂(tang)練(lian)習：開場(chang)白技巧、電話(hua)預約話(hua)術

模塊二：面訪溝通成交能力
一、靈性—提升情商、深入人心
1、靈性提升關鍵詞
2、做一個“靠譜”的人
3、銷售狀態打造
案例：世界上最牛的銷售人員
二、觀察—策劃話題、制定策略
1、觀察的價值、項目、內容、方法論
2、客戶微表情解讀
案例：3個案例
課堂練習：細節觀察
三、表達—拉近距離、價值傳遞
1、專業度的表達/方法
2、寒暄破冰技巧/內容、原則
3、如何贊美/模式、技巧、模板、問答贊
4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題
5、因人而異的溝通法則/8種不同特質+8種溝通對策
6、有效電話預約/模板、話術、注意事項
7、產品及服務價值的呈現技巧
具體化解說法、*性例舉法、稀缺性誘導法、借環境襯托法、結構化呈現法、雙向性對比法
案例：空姐賣手表、酒店前臺的夸贊、知名地板的行業地位、某物流的獨特性、月餅的包裝 等等
課堂練習：贊美技巧、專業的公司介紹、六種價值傳遞技巧
四、提問—了解情況、挖掘需求
1、三種提問類型與價值
2、提問與需求的邏輯關系
3、不同層次的人的心理需求差異
4、客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐
5、客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐
案例：設備的噪音、服務不及時 等等
課堂練習：需求敏感度分析、 6W2H、4P
五、聆聽—表達尊重、發現問題
1、聆聽的價值
2、聆聽的五個層次、五步心法、五個方法
案例：阿里巴巴阿力的發問
課堂練習：無法回答客戶的話術
六、成交—突破僵局、臨門一腳
1、異議處理促成交
1）處理異議2大原則
2）異議處理5大步驟及10種話術
3）10種價格異議處理方法促進成交 
4）守住價格底線促成交             
5）解異成交法步驟與話術
6）同理心溝通技巧
2、收場白技術促成交
1）成交的5個信號
2）9種收場白技巧與話術
3）二次成交的技巧與要點
3、改變標準促成交
1）明確型客戶—Ⅰ【有需求+有標準】—方法：SWS/話術+案例
2）半明確型客戶—Ⅱ【有需求+沒標準】—方法：BPS/話術+案例
案例：物業公司退款、快餐店雞排銷售、父親的手表 等等
課堂練習：9種成交方法的話術、同理心法則、對標成交法
七、維護—減少流失、打造忠誠
1、客戶流失的3大原因
2、霍桑試驗揭示客戶關注的價值
3、用“情感賬戶、減少等待”來提升關注價值
案例：周總的紀念禮物、王主任的房子 等等
課堂練習：減少等待、情感賬戶存款
八、課程備注說明
1、以上所有部分配有大量實際經典案例
2、如果沒有電話溝通環節可以直接去掉模塊一
3、如果全是電話溝通與銷售請關注X19課程
4、可以(yi)根據客(ke)戶的具體需求(qiu)對內容(rong)做適當刪減(jian)

終端銷售實戰技巧