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中國企業培訓講師
貴金屬銷售技巧
 
講師:周術鋒 瀏覽次數:2574

課程描述INTRODUCTION

貴金屬銷售技巧

· 銷售經理· 一線員工· 中層領導

培訓講師:周術鋒    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

貴金屬銷售技巧

【課程背景】
貴金(jin)屬(shu)是(shi)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)重要(yao)的渠道業(ye)務(wu)(wu)之一,尤其是(shi)在發達國(guo)家,逐(zhu)步(bu)(bu)成為商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)利潤中心(xin)的重要(yao)組成部分。但在我國(guo)由于經濟(ji)結構仍處于完善調整階段,銀(yin)行(xing)(xing)(xing)過度依賴(lai)傳統借貸業(ye)務(wu)(wu),對(dui)中間業(ye)務(wu)(wu)相對(dui)重視程度不夠(gou),發展速度遲緩,層次落后、利潤偏低(di)。如今隨著(zhu)我國(guo)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)轉(zhuan)型的加劇(ju),金(jin)融(rong)市場逐(zhu)步(bu)(bu)開放,互聯(lian)網技術日新月異(yi),商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)面臨同行(xing)(xing)(xing)強勢競(jing)爭,如何(he)提(ti)高(gao)競(jing)爭力,大力發展貴金(jin)屬(shu)業(ye)務(wu)(wu)對(dui)提(ti)升(sheng)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)利潤中心(xin)起到舉(ju)足輕重的作用。因此(ci),重視銀(yin)行(xing)(xing)(xing)貴金(jin)屬(shu)的營(ying)銷(xiao)策略,提(ti)升(sheng)從業(ye)人(ren)員(yuan)營(ying)銷(xiao)能力迫在眉睫。

【課程收益】
1、掌握貴金屬在資產配置中的重要意義 
2、掌握貴金屬的(de)銷(xiao)售技巧

【課程對象】
銀行的銷售人員

【課程大綱】
第一講 理論篇

一、從銷售的角度解讀——你有一百個理由要買黃金!
1、資產配置需求——保值、增值、變現應急
懂資產配置,黃金更好賣:簡約實用的“*組合投資”(現金+股票+債券+黃金)
案例運用:北京的物價變化、金價的變化
2、中國人對黃金喜愛的傳統
3、其他——送禮、轉移資產等
案例運用:很多人不知道,全球征稅,黃金不需要申報
4、“盛世黃金”——黃金(工藝品)的收藏、升值空間巨大
案例運用:漲了10萬倍的“熊貓金幣”!
二、黃金銷售,要懂一點傳統文化
1、黃金與五行
A、五行缺金補金
B、“土生金”——“土命”適合戴黃金
C、“金生水”——“水命”最適合戴黃金
2、黃金與健康——身體不好,更要佩戴黃金!
3、本命年犯太歲,就戴黃金化解!
4、2020年適合戴黃金的群體
銷售案例:某行聯手寺廟,為黃金飾物開光銷售,場面火爆

第二講 實戰篇
一、黃金銷售的廳堂布置
1、黃金營銷氛圍的打造
案例學習:圖片、視頻——他行黃金銷售的廳堂布置
2、熱賣的產品要擺在廳堂最顯眼的地方
二、黃金銷售適合“蹭熱度”——人越多效果越好
1、互動討論:結合本網點實際情況,哪些時候顧客多
2、人多就用“微型沙龍”銷售!
3、“微型沙龍”講解技巧
三、學會贊美客戶
1、黃金是很注重體驗感覺的產品
2、美是靠發現,而不是“發明”
3、任何年齡都適合戴黃金
A、職場新人——褪去稚氣,顯成熟
B、年輕女士——顯文靜、細膩
C、中老年女士——顯雍容華貴
4、互動:相互贊美
四、存量客戶的開發
1、針對黃金投資老客戶
電話銷售話術舉例:
“于總,黃金最近又漲了,恭喜您的金條又增值不少。我行又推出一款……”
2、針對其他客戶
電話銷售話術舉例:
“X總,我們行新推出一款黃金手串,非常漂亮,剛好您今年是本命年……“
3、微信、抖音、快手等新媒體宣傳、營銷
A、怎樣寫出高水平的文案
B、客戶日常微信維護
C、案例:他行抖音銷售黃金欣賞
五、節日、重要日子主題銷售
1、兒童節、重陽節、生日、婚慶……
2、案例分析:某行“母親節”黃金銷售活動
六、“反向銷售”——買理財產品(或存款),送福運金珠手串
案例:某行“買大件加一元送小件”,實現雙銷售
七、寓意銷售
1、“要轉運,就戴金珠!”(被疫情壓抑得太久,渴望轉運)
2、產品寓意——(雷、火)新冠病毒的克星
八、展銷、會議營銷——金條、首飾都擺上來!
案例:與其他商家(如紅酒)共同舉辦,特定人群的專題活動
九、廳堂銷售技巧
1、積極開口,主動營銷。
2、拔高產品身價——叫“黃金工藝品”不如叫“黃金藝術品”
3、學會搭配,銷售不累
A、軟資產(理財產品)+硬資產(黃金產品)
B、賬戶金+實物金(手串)
C、現金+黃金
D、金條(大額)+手串(小額)
4、掌握客戶價格心理“您會在什么情況下買黃金?”(漲或跌)
人人都要準備2張不同起點的價格趨勢圖(一個漲勢,一個跌勢)
5、從物價、過往的金價談未來的升值空間
6、不懂需求,談何銷售?
A、銷售不是自言自語,而是緊扣客戶關心的問題
B、三句話問出客戶的買黃金的需求點
7、拒絕,沒什么好怕的
A、拒絕,是客戶的一種自我保護
B、先處理心情,再處理拒絕
C、說來說去,客戶就這幾個問題 (拒絕處理話術)
最近黃金跌了不少,再等等
你們的黃金比某行要貴
感覺質量有點不放心
考慮、考慮
其他問題
8、最常見的錯誤:“這手串多少錢一克?”回答單價我們就輸了
 正確回答技巧
9、把握客戶心理,讓客戶用投資收益(或利息)來買,不額外掏錢。
銷售技巧:理財產品+手串。用收益買手串,相當于白送。
十、銷售場景案例:
1、見到客戶戴著其他手串等飾物
“您這手串真漂亮!看來您也是挺懂首飾的,剛好我們這也新出了一款……”
2、向在等候區的客戶銷售,同時消除客戶等待的焦慮
“您拿的號,前面還有十個人,先來這邊看一下我們行的貴金屬吧,很有意思的。您看,我戴這個就是我們新推出的……”
3、將客戶安排在人流量*的時間進行集中銷售
“您好,本周是我行貴金屬答謝周,今天購買,優惠很多。像這位阿姨已經來過很多次,您看,真的很劃算,她買了這么多。”
十一、實戰演練
 1、產品介紹演練
 2、電話銷售演練
 3、拒絕處理演練
  4、五分鐘“微型(xing)沙龍(long)”講(jiang)解

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