保險高端客戶服務團隊必修技能
講師:周術鋒(feng) 瀏(liu)覽次數:2550
課程描述INTRODUCTION
高端客戶服務團隊
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
高端客戶服務團隊
【課程背景】
“保險姓保”——壽險正處在轉型中,保險公司傳統的銷售模式在發生革命。人海戰術、“開門紅”、人情單這些過去的招術已經不能適應高凈值人群的需求,客戶需要提供有含金量的服務,能夠真正解決他們的財務需求。同時,僅僅購買保險也不能滿足全方位的投資理財需求,這就給我們的壽險代理人帶來了新的挑戰。隨著保險科技的迅猛發展,人工智能將成為保險業的趨勢,如果我們的營銷模式仍然停留在推銷員的階段未來將有出局的可能。只有讓我們更加專業,成為真正的理財顧問才是*的出路。
【課程收益】
1、 了解保險業未來的發展趨勢以及賦予我們的新使命
2、 掌握高端客戶的財務需求
3、 掌握資產配置的方法,懂得為客戶做財務規劃
4、 掌握法商思維銷售保險的技能
【課程對象】
所有營銷人員
【課程綱要】
第一單元 角色的轉變
(一)保險業的現狀、困境與發展趨勢
1、數據看保險業現狀
2、分組討論:保險營銷的困境、瓶頸
3、科技改變保險業未來
(二)高端客戶的財務需求分析
1、分組討論——“2019中國私人財富報告”的解讀
2、理財的核心是資產配置
(三)不轉型,今后無產品可賣
1、分組討論——我們的角色轉型
2、財務顧問必備的“18般武藝”
第二單元 資產配置的原理與運用
(一)資本市場是不可預測的
互動游戲:看大盤,預測后天的行情(第三天揭曉)
1、跳樓的期貨大佬
2.“美林時鐘”在中國變“美林風扇”
3、案例分析:本月11日伊朗油輪被炸引起的市場波動
4、案例分析:本月12日*貿易談判出現轉機對市場的影響
(二)資產配置是投資的*“免費午餐”——解讀“耶魯大學基金”
(三)資產配置的基本要素
1、設立理財目標
2、有多少財可“理“?——家庭資產“盤點“
3、能承受多大的虧損?——風險容忍度
4、分散投資
5、荔枝配山竹——負相關
6、資產再平衡
(四)可操作性強的2個資產配置模型
1、60%股+40%債
2、*投資組合模型
(五)壽險在資產配置中的作用
1、提供流動性
2、*的固定收益產品
3、*對沖風險的工具
4、自帶融資功能
第三單元 主要理財工具優劣分析
(一)股票
(二)基金
(三)黃金
(四)現金
(五)債券
(六)銀行理財產品
第四單元 法商思維銷售保險
(一)討論:什么情況下財富會“大出血”?
(二)法商思維——逃離痛苦
(三)債務隔離籌劃
1、債務隔離≠避債
2、壽險債務隔離的法律依據
i、防止“代位權”
ii、防凍結
iii、防強制執行
iv、解讀“父債子還”
討論:老胡留下的債小胡該還嗎?
3、保單設計
i、投保人設計
ii、受益人設計
iii、險種的設計
iv、保單貸款設計
v、用對保單貸款,投保不花錢
4、演練:企業主鄭老板的債務隔離籌劃
(四)婚姻財務籌劃
1、案例解讀——默多克的離婚
2、麻煩的根源——財產混同
案例討論:錢到底歸誰?
3、法院對于保險金分割的態度
4、保單設計
5、關于財產公證
6、演練——大家來設計,幫林總保住女兒的財富
(五)稅務籌劃
1、通過籌劃可以少交甚至免交的稅
2、晚點交也是種方法
3、關于遺產稅
4、全球征稅,我們怎么辦?
(六)傳承籌劃
1、案例分析:分家不公,兄弟成仇
傳承有方,堪稱典范
2、子女繼承房產,不是想象的那么簡單
3、遺囑的運用
4、信托+保險,威力無邊
5、案例分析:BAT的家族信托
第五單元 綜合理財規劃案例分析
(一)養老規劃案例分析
(二)子女留學規劃案例分析
(三)移民規劃案例分析
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