課(ke)程描述INTRODUCTION
產品營銷項目拓展
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產品營銷項目拓展
【課程背景】
基金(jin)、保(bao)險、貴金(jin)屬是銀(yin)行重(zhong)要的(de)渠(qu)道業務,逐步(bu)成(cheng)為商業銀(yin)行利潤(run)(run)中(zhong)心(xin)的(de)重(zhong)要組成(cheng)部分。但在我國由于經濟結構仍處于完善(shan)調整(zheng)階段,銀(yin)行過(guo)度依賴(lai)傳統借(jie)貸業務,對(dui)(dui)中(zhong)間業務相對(dui)(dui)重(zhong)視程度不夠,發展速(su)度遲緩,層(ceng)次落(luo)后、利潤(run)(run)偏低。 針對(dui)(dui)當前普遍的(de)純推銷(xiao)模式, 通(tong)過(guo)本課程學(xue)習,促進從“推銷(xiao)員(yuan)”到“財務顧問”的(de)轉變,能真正的(de)幫(bang)客戶理財,從而更好的(de)銷(xiao)售產品。
【課程收益】
1、掌握基金銷售方法與技巧
2、掌握保險銷售方法與技巧
3、掌握貴金屬銷售方法與技巧
4、掌握理財產品銷售方(fang)法與技巧(qiao)
【課程對象】
銀(yin)行所(suo)有銷(xiao)售(shou)人員(yuan)
【課程大綱】
第一講 營銷思路正確,營銷才有效
一、我們不是賣產品,而是為客戶做資產配置!
1、別單一的推銷產品——因為總有比我們更好的產品。
2、買賣雙方的天然對立——不當推銷員,而是當客戶的財務顧問。
討論:很多理財服務其他機構也提供,客戶為何要來銀行辦理?
3、銀行的功能就是“產品超市”,能為客戶做資產配置。
案例分析:理財收益比同行少0.5%,巧用資產配置留住了大客戶。
4、在資產配置的框架下,產品都是被順便賣出去。
案例分析:高手都是“銷售無痕”。
5、客戶的投資體驗好是忠誠度的保證
討論:如何讓客戶獲得好的投資體驗?
二、了解客戶的理財需求是資產配置的前提
1、銷售一堆產品不叫資產配置。
2、很多客戶不了解自己的理財需求,需要我們去啟發。
3、我們覺得需要不等于客戶覺得需要。
案例分析:講師本人接到的某行保險銷售電話。
討論:銷售人員需要改進的地方有哪些?
討論:如果是我們會怎么來打這個電話?
4、理財需求(qiu)是(shi)我們巧妙的問出來的。
第二講 “家里有礦”——存量客戶的挖掘
一、我們看不上的“雞肋”可能是人家的VIP
案例分析:講師本人有20多張各家銀行的卡,年交保費4萬多,沒有一張單是在銀行買的。因為理財經理從沒找過我。
二、電話約訪——激活“休眠”客戶的步驟
1、客戶篩選
2、短信破冰、熱身
參考短信模板
3、電話邀約
A 、找幾個合適的理由
B 、話術模板
4、“休眠”客戶激活的常見問題及解決
A、 不敢打電話
B 、不會打電話
C 、不愿打電話
三、顧問式銷售溝通
1、決定成交的不是話術,而是銷售狀態
案例分析:小宋為什么把送上門的單給弄砸了?
2、銷售前的3種準備
A、 無形準備——進入狀態
案例分析:某行對員工的日常狀態要求
B、 有形準備——2個清單,1個檔案
形象清單、銷售工具清單、客戶資料檔案
C 、狀態準備——熱身預演
3、顧問式銷售溝通基本流程
A、 激發興趣
案例分析:客戶為什么會拒絕小譚?
B、 探尋需求
案例分析:向蘇先生推薦什么產品好呢?
提問的技巧——*法
C 、滿足需求
案例分析:“學乖了”的小譚
D、 處理反對意見
要有心理準備
客戶的反對不外乎這些老問題
活學活用LSCPA法則
E、 簽單促成
案例分析:幫蘇先生下定決心
把握客戶的購買信號
“考慮、考慮”——時間也要成本,幫客戶算算考慮的成本
禮品的運用時間點
不如把客戶糾結的問題寫出來一起探討
求取轉介紹
第三講 保險的實用銷售技巧
一、別再“恐嚇營銷保險”了,換思路!
1、被我們忽略的年金險——目前*明確保本的產品!
A 、年金險就是現金的等價物
B 、天生的養老功能
C 、自帶的融資功能
案例分析:玩轉保單貸款,保費不花自己的錢
2、 賣醫療險,就要學會講故事
案例分析:會講故事,讓他每月排名第一
3、大多數人都忽略了——醫療險也是資產配置中的重要構成
4、純壽險——真正體現“身價”的產品,沒有之一!
二、懂法商,簽大單
1、這些風險能讓高凈值人群財富“大出血”
A、 婚變
B 、債務連帶
C 、子女敗家
D 、案例分析:離婚催生出新女首富
討論:怎樣才能保住我們自己的財富?
2、保險的“止血功能”
A 、投保人設計
B 、受益人設計
C 、保單貸款設計(ji)
第四講 基金的實用銷售技巧
一、重新認識基金定投
1、活學活用“微笑曲線”
2、要止盈,不用止損
二、基金定投的“營銷思維”和“投資思維”完全不同
1、投資要“反人性”,營銷要“順應人性”
2、營銷成敗取決于客戶首次的投資體驗
3、投資要堅持長期?初次投資“落袋為安”!
4、定投必須是股票型基金?先用債券型基金獲得好體驗!
5、用高收益預期吸引客戶?不妨試試“少吃多餐”
6、基金要投多久才好?達到預期收益就收!
7、基金投資也要講究“負相關”組合
8、掌握客戶心理,用其他投資的收益(利息)來定投,不運用本金
9、別一開始(shi)想著讓客戶大投入,小額嘗試(shi),賺了再加碼
第五講 貴金屬的實用銷售技巧
一、黃金銷售,賣的是文化,立顯高大上
1、黃金與五行
A、五行缺金補金
B、“土生金”——“土命”適合持有黃金
C、“金生水”——“水命”最適合持有黃金
2、黃金與健康——身體不好,更要持有黃金!
3、本命年犯太歲,就戴黃金化解!
4、2020年適合戴黃金的群體
銷售案例:某行聯手寺廟,為黃金飾物開光銷售,場面火
二、黃金銷售,廳堂布置很重要
1、黃金營銷氛圍的打造
案例學習:圖片、視頻——他行黃金銷售的廳堂布置
2、熱賣的產品要擺在廳堂最顯眼的地方
三、黃金銷售適合“蹭熱度”——人越多效果越好
1、 人多就用“微型沙龍”銷售!
2、“微型沙龍”講解技巧
四、客戶是被贊美出來的
1、黃金是很注重體驗感覺的產品
2、美是靠發現,而不是“發明”
3、任何年齡都適合戴黃金
A、職場新人——褪去稚氣,顯成熟
B、年輕女士——顯文靜、細膩
C、中老年女士——顯(xian)雍容華貴
第六講 學會搭配,銷售不累
一、最簡單的資產配置——保本+浮動
1、年金險+基金、凈值理財產品
2、存款+基金(利息做定投)
二、硬資產+軟資產
1、黃金+基金
2、黃金+其他理財產品
三、黃金組合
1、實物黃金+紙黃金
2、實(shi)物黃(huang)金+黃(huang)金TD
第七講 理財產品銷售技巧
一、合適的產品賣給合適的人
1、討論:什么人適合買銀行理財產品?
2、討論:害怕風險的投資者怎么處理?
二、“不保本”并不可怕,只要我們引導有方
1、幫客戶做好“安全墊”的設計
2、先從最安全(quan)的理財產品開始(shi)體驗
第八講 新媒體營銷
一、 為什么要做新媒體——“要吸金,先吸睛!“
二、 新媒體營銷的目的
1、宣傳銀行、網點
2、宣傳個人
3、宣傳產品、理念
三、 新媒體好玩,也要注意要領
1、天時:“客戶不需要時別出現,客戶想看時隨叫隨到”
2、地利:本土化,接地氣,實用
3、人和: 體現作者個性化,形象立體化、豐富化
4、好的文案,讓效果如虎添翼
A、清晰的思路:說什么、對誰說、怎么說
B、標題的設計
C、圖片、視頻的選用
D、正文
E、引導關注
F、留言的維護
G、優秀案例欣賞
5、微信群的日常維護與營銷
6、突顯“專家范”的公眾號
7、短(duan)視頻的拍(pai)攝技巧
第九講 實戰演練
一、存量客戶電話邀約
二、客戶需求挖掘
三、拒絕處理
四、促成
產品營銷項目拓展
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