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如何有效獲取有效客戶

【課程背景】：
客(ke)(ke)戶(hu)是(shi)商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)經營的(de)(de)本(ben)(ben)(ben)源，如(ru)何有(you)(you)(you)效獲取有(you)(you)(you)效客(ke)(ke)戶(hu)一(yi)直(zhi)以來就是(shi)商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)追(zhui)求的(de)(de)目標，為此銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)投入了大量(liang)的(de)(de)人力物力和財力，通過多種渠道拓展客(ke)(ke)戶(hu)，代(dai)(dai)發客(ke)(ke)戶(hu)成(cheng)為其中比較有(you)(you)(you)效的(de)(de)渠道之(zhi)一(yi)，也(ye)成(cheng)為各商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)競相(xiang)爭奪的(de)(de)領(ling)域之(zhi)一(yi)，代(dai)(dai)發業(ye)(ye)務(wu)也(ye)成(cheng)為商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)實現對公業(ye)(ye)務(wu)和零售業(ye)(ye)務(wu)交(jiao)叉營銷最(zui)有(you)(you)(you)代(dai)(dai)表性(xing)的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)之(zhi)一(yi)。但是(shi)有(you)(you)(you)部分(fen)商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)在實現了代(dai)(dai)發業(ye)(ye)務(wu)發展的(de)(de)同時，忽視了對于這部分(fen)客(ke)(ke)戶(hu)后續營銷與維護(hu)，導致代(dai)(dai)發客(ke)(ke)戶(hu)慢慢流失的(de)(de)情況發生，無形(xing)中增(zeng)加了銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)。如(ru)何有(you)(you)(you)效拓展代(dai)(dai)發客(ke)(ke)戶(hu)，讓(rang)代(dai)(dai)發客(ke)(ke)戶(hu)成(cheng)為銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)獲客(ke)(ke)的(de)(de)主要來源之(zhi)一(yi)，并做好后續的(de)(de)營銷和客(ke)(ke)戶(hu)維護(hu)工作是(shi)商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)(xing)亟待(dai)解決的(de)(de)問題，本(ben)(ben)(ben)課程將對此進行(xing)(xing)闡述。

【課程對象】：支行行長(chang)、網點主任(ren)、客戶經(jing)理

【授課方式】：理(li)論(lun)講授、案例分(fen)析、小組研(yan)討、案例分(fen)享

【課程大綱】：
第一部分 現階段商業銀行營銷模式轉變
大數據下營銷模式轉變
思考：當下在客戶營銷中是否有困擾？
（一）互聯網金融對商業銀行的沖擊
（二）傳統營銷模式與大數據下營銷模式的區別
1.從坐銷到行銷的轉變
2.粗放式營銷向精準營銷轉變
3.建立大數據思維模式
二、商業銀行獲客渠道轉變
1.渠道分離到渠道融合的轉變
2.單一營銷到交叉營銷的轉變
3.線下營銷到線上營銷的轉變
4.建立客戶生態圈的轉變

第二部分 批量代發客戶營銷的意義
一、批量代發客戶的重要性
商業銀行獲客方式有哪些？
批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？
代發客戶的特點
二、批量代發客戶營銷目的
（一）公私聯動---對公業務與零售業務實現交叉營銷
（二）小微與財富管理聯動—小微客戶與財富客戶相互轉化
（三）方案組合—對公產品與零售產品的綜合方案
（四）全員(yuan)營銷—對公條線客戶經(jing)(jing)理、零(ling)售客戶經(jing)(jing)理、理財經(jing)(jing)理、大堂(tang)經(jing)(jing)理全行人員(yuan)實現全員(yuan)營銷總動(dong)員(yuan)

第三部分 批量代發客戶營銷策略-（重點講授）
一、尋找目標客戶
（一）客群劃分
1.按客戶規模劃分：
大型企業
中小企業
小微企業
2.按客戶性質（行業）劃分
國有企業
商業企業
農業企業
事業行政機關單位
金融行業
交通行業
……
3按客戶的類別劃分
對公客戶
小微客戶
個貸客戶
財富管理客戶
（二）按客戶員工數量劃分
1.1000人以上企業
2.500-1000人以上的企業
3.300-500人以上的企業
4.100-300人以上的企業
5.100人以下的企業
（三）CRM系統發現商機
1.CRM系統隱藏的秘密
2.如何運用好CRM系統
3.運用CRM系統挖掘存量客戶
（1）對公存量客戶
（2）小微客戶
（3）財富管理客戶
2.客戶狀態相互轉化
二、客戶面談
1.售前準備-好狀態是成功的開始
良好的形象
看準3A客戶
資料及產品組合準備
團隊成員準備（不同業務團隊成員組合）
2. 建立信任
（1）客戶心存戒備的6個特征
（2）客戶憑什么信任我？
（3）建立信任的方法
（4）銷售與信任的關系
（5）贊美的功效
3.聆聽的5個層次
（1）聽而不聞
（2）敷衍了事
（3）選擇性傾聽
（4）專注地傾聽
同理心地傾聽
4.陌生開場白3問3介紹
5.開場白的10個方式
三、探尋需求（重點講授）
（一）營銷是一門“問”的藝術
（二）“*”營銷的四大步驟
討論：代發客戶關注的問題有哪些
案例：*在營銷批量代發客戶實際中的利用
（三）提問需要注意的細節
（四）提問到位的關鍵點
（五）如何挖掘代發客戶的潛在需求
四、方案呈現
1.給代發客戶的是方案不是單一產品
2.客戶在沒有了解方案前容易放棄
3.營銷就是改變客戶觀念和為客戶創造價值
4.方案呈現的應注意的幾個要點
5.篩選相應的產品組合成對應的方案
6.介紹方案的技巧
（1）細化再細化
團隊協作-不同的方案由不同的團隊詳細介紹
先轉介后詳細
五、客戶異議
1.為客戶找到購買產品的理由
2.營銷就是與客戶進行心理博弈
案例：客戶提出減免費用時如何處理？
3.強勢的銷售者比弱勢的成功率高
4.客戶的6道防線
5.營銷中常見的四大抗拒解析
六、達成交易五步曲
1.產說會激發興趣
2.激發購買欲望
3.取得購買承諾
4.制造購買急迫性
5.促成交易-簽訂(ding)代發協(xie)議

第四部分 代發客戶維護及跟進營銷
一、代發客戶維護的重點
客戶維護中的誤區
客戶維護中的定義及要素
完善客戶靜態信息
客戶360°檔案維護
二、跟進營銷
1.建立分層、分級營銷管理模式
2. 電話營銷
3.沙龍活動營銷
4.回訪客戶
三、挖掘代發客戶商機
1.代發客戶轉化為存量客戶
2.找到客戶的DNA
（1）搜集信息-不斷補充更新客戶信息
（2）分群分析-貼標簽
（3）擬定策略-調整再進化
3.發現客戶潛(qian)在(zai)需求，運用交(jiao)叉營(ying)銷(xiao)持(chi)續擴大產(chan)品銷(xiao)售

如何有效獲取有效客戶