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客戶資產管理培訓

課程背景：
高凈(jing)值客(ke)戶(hu)金融資產(chan)配(pei)置意識日趨(qu)提升，金融機構和產(chan)品的選(xuan)擇也在不斷增加。面對(dui)經濟(ji)趨(qu)勢的下行，以及巨大的市(shi)場競爭，我們的業(ye)務(wu)人員需要能夠有(you)意識地提高個(ge)人專業(ye)度，與客(ke)戶(hu)加速建立信任(ren)關系，并深度挖掘(jue)客(ke)戶(hu)的金融需求，分析并匹配(pei)相應方案，促成(cheng)成(cheng)交從而提升績效。

課程目標： 
1. 了解高凈值客戶的營銷價值和優勢，從而調動業務人員獲客積極性。
2. 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點。
3. 學習有邏輯有條理地挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專業的配置方案。
4. 提升(sheng)高凈值客戶的營銷和(he)服(fu)務專業能(neng)力(li)，重點(dian)在KYC。

課程大綱/要點：
第一部分 金融營銷模式的利與弊
比較：導購式 vs 關系式 vs顧問式
如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
顧問式(shi)營(ying)銷的標(biao)準化流程和步驟

第二部分 加速建立信任關系
信任公式（CRISO）
60秒鐘自我營銷
寒暄的質量
贊美的技巧
個案演練及點評側重點 - 客戶經理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
打破溝通隔閡 – 性格心理學
探索了解不同的溝通模式
快速分辨客戶類型，調整溝通方式
促成交易
完成客戶側寫，因應不(bu)同客戶行為偏好定制(zhi)銷售話(hua)術，找到共鳴話(hua)題

第三部分 評估客戶金融需求（NA）并分析相關風險
通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
安全性資產需求
流動性資產需求
投資性資產需求
個案(an)演(yan)練及點(dian)評側(ce)重點(dian)：客戶經(jing)理是(shi)否能(neng)夠盡可能(neng)挖掘客戶需(xu)求，完整獲(huo)取客戶基(ji)本資料(liao)，獲(huo)得足夠信(xin)息用以準(zhun)備資產配置建議和方案(an)。

第四部分 深入探索客戶的金融需求
深入探索客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
個案演練及點評(ping)側重點：客(ke)(ke)戶經(jing)理是否能全面了(le)解(jie)客(ke)(ke)戶投(tou)資經(jing)驗(yan)、配(pei)置現狀、并了(le)解(jie)客(ke)(ke)戶未來理財的目標和對(dui)市場的看法，找到營銷機會(hui)

第五部分 提出專業配置方案（FABE）
設計方案，專業呈現（配置方案模板）
按照客戶投資偏好與顧忌設計并介紹產品的特點優勢和價值（FABE）
個(ge)案演練及(ji)點評(ping)側(ce)重點：分小(xiao)組就客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)信息準備資產配置(zhi)方案，針對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求和痛(tong)點介紹相關的(de)(de)建議和方案，就客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提出的(de)(de)反對問(wen)題進行探討，整理話術，化異議為契機。

第六部分 定期檢視客戶投資組合并做調整，專業走心地維護客戶關系
定期檢視投資組合的方法
維護客戶關系的挑戰
凈值型產品虧損，沒臉見客戶？
生日過節送禮吃力不討好？
與客戶無話可談如何是好？
其他 (根(gen)據現場學員需求(qiu)來探討維護(hu)客戶關系的挑戰)

客戶資產管理培訓