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采購談判實戰培訓

【課程大綱】
第一部分：破譯談判本質
-案例導入：談判普通性及通用性
-引導：談判是什么？
-實質一：視頻討論--《孔子》（180秒）
-實質二：視頻討論--《建國大業》 （120秒）
-實質三：視頻解析：《新亮劍》（420秒）
-實質四：談判是能力、藝術、科學，需不斷修煉
-引導：談判不是什么？--我不是教你詐
-誤區一：談判是“詐” 視頻解析：《鬼谷子》捭闔之說 （50秒）
-誤區二：談判是變魔術 案例：伊萊克斯 VS EMS
-誤區三：談判是五五分 案例：用數據模擬
-誤區四：談判是耍嘴皮
-誤區五：不是所有談判都有價值 要點：三不談政策
-談判路線圖
-項目角度（準備—談判—總結）
-運用角度（開場—中場—終場）
-策略角度（布局—守局—破局）言火火視頻分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禪
注意問題：布局設計每一個障礙要有柱子 取消障礙要有回報
-談判的兩種策略及理論基礎
-策略一：分配式/立場型
-策略二：整合式/原則型
-游 戲：贏更多一點
案例：狹路相適(shi)的車輛，誰(shui)讓？

第二部分：優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
第1講：“問”
-“問”之好處
-“問”之種類與應用時機 案例：2008年貨代公司融資事件
-“問”之技巧：*、13種米爾頓精準語言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》 （600秒）
案例討論： 采購如何回應（供應商問題）您未來的訂單容量** 大有多少？
第2講：“聽”
-“聽”力測試：商場打烊了
-“聽”之好處（關鍵：聽出對方語言模式）
-“聽”中注意問題（姿態、眼神、肢體、筆記）
-“聽”之技巧 （正面、情緒、背后意圖）
應用案例：2008年著書請首長寫序
案例討論：您如何應對供應商的---我不能賣給您？
第3講：“觀”
-“觀”之原理案例分享：深圳柒顏文化培訓的經歷
-“觀“之價值 故事：畫家賣畫視頻:《別對我撒謊》片段
-“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
練習：請與坐在你對面的同學互猜血型（120秒）
-游戲測試：M L S E F
-提升渠道：別對我撒謊FBI微表情培訓訓練
第4講：“說”
-“說”之技巧視頻：《*對*》片段
（關注感受、忌說“不”、情緒、正面、準則、時間線、專業、柱子）
案例解析：無邀約如何突破門衛見到總裁經歷
故事：徐志摩談戀愛（時間線），馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調情緒）。
-“說”之注意事項（關鍵：講利弊，不要講對錯）
- 練習：

第三部分：談判的路徑之常用策略
第1講：談判準備—不做準備就是在準備失敗
-為什么要準備
-準備什么
-如何準備
 案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
工具：《談判準備一覽表》
第2講：正式談判（開場—中場—終場）
-開場談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
策略二：永遠不要接受第 一次報價/還價
策略三：學會感到意外/大吃一驚
策略四：避免對抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應用
- 中場談判七策略
策略一：應對沒有決定權的對手
策略二：服務價值遞減原理
策略三：*不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：應對困境
策略六: 應對死胡同
策略七：任何讓步一定要索取回報
-終場談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
第3講：談判總結
-為什么要總結
-總結什么
-如何總結
 工具：《談判總(zong)結(jie)報(bao)告》 

第四部分：采購談判原則及沖突化解藝術
第1講：談判10大原則
-原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)
-原則二：為什么不要讓對方起草合同
-原則三：每次都要審讀協議有什么好處
-原則四：選定談判對象，不是所有供應商都可以談
-原則五: 成功談判的關鍵在于焦點
-原則六：裝傻為上策
-原則七：議題策略：先易后難
-原則八：一定要祝賀對方嗎
-原則九：每一次談判都要做好記錄（多準備幾張紙，TCQ分開來記）……
第2講：化解談判沖突
-途徑一：調解與仲裁（方法）
-途徑二：從“因”導入
-途徑三：第三方（者）介入的考慮
-途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調停者四象限戰術
第3講：談判壓力點
-壓力點一：時間壓力（三種情況）
-壓力點二：信息權力
-壓力點三：隨時保持離開的權力
-壓力點四：先斬后奏
-壓力點五：熱土豆
-壓力點六：通過后期限
-壓力點七：供應商聯盟

第五部分：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
第1講：談判高手分析
-特點分析
-態度分析
-信念分析
-能力要求（情商智商逆商）
第2講：談判工具應用
 原理：談判中的力量來自于數據量化
-財務工具：
 *財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線……
-管理工具：
 ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP(carrfour)……
-信息工具：
 中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道……
-呈現工具：
PPT、圖片、表格、EXCEL……
第3講：學會塑造“勢“的力量---營銷思想 非推銷技巧
-力量一：合法力
-力量二：獎賞力
-力量三：強迫力
-力量四：敬畏力
-力量五：號召力……
課程落地工具：平衡輪、531模型（15-20分鐘）
提問與問答

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