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基金營銷的課程

課程背景：
近些年，伴隨著銀行間產品同質化嚴重，理財產品利率下行及凈值化轉型，更多銀行更加重視基金的銷售引導；與此同時，基金市場的火熱“炒股不如買基金”逐漸深入投資者心，很多客戶也愿意主動了解和嘗試基金產品。但在這樣的大背景下，仍然有很多的理財經理不敢賣基金、不懂基金、不會賣基金、以及不知道怎么做好基金客戶的售后維護。
本課程讓我們從(cong)意識轉變、基(ji)金(jin)基(ji)礎知識、基(ji)金(jin)內核分析、基(ji)金(jin)篩選和客群選擇、營銷心法等多(duo)方面、多(duo)維度助力理(li)財經(jing)理(li)更好地做好基(ji)金(jin)營銷。

課程收益：
◆打開心結，從需求與營銷的關系思考為什么要賣/買基金；
◆他山之石可以攻玉，深入學習國內外基金的發展史并展望未來的趨勢；
◆掌握千里基金客戶篩選的竅門及客戶的需求激發；
◆輸出一套基金銷(xiao)售五步(bu)心法，課程中(zhong)可(ke)直接進行營銷(xiao)實戰(zhan)。

課程對象：支行零(ling)售主(zhu)管行長、營業經理、理財經理、大(da)堂經理、擬轉(zhuan)崗柜員等

課程方式：講授法、案例教(jiao)學、視頻教(jiao)學、情景模擬、小組PK等

課程大綱：
破冰-團隊建設
第一章：打通基金任督二“mai”
一、營銷的陽光心態建立及客戶需求分析
1.營銷的心理障礙
2.營銷與需求的關系
a) 營銷與推銷
b) 營銷與需求的關系
互動：營銷與需求的思考
2.營銷的心理障礙
3.營銷人員的陽光心態建立
4.客戶為什么買基金
a)理財市場現狀下的投資需求
b)通貨膨脹下資產縮水程度
c)眼紅經濟下的賺錢需求
d)有特定儲蓄、養老需求
5.思考有的客戶為什么不買基金？
6.需求的點分類
小組研討：針對痛點、癢點、爽點分別切入設計
二、我們為什么賣基金
1. 教大家用基金賺錢
a) KPI考核分析
基金投資
2. 產品同質化下的突破口
a) 給客戶賺錢
b) 建立粘性
3. 資管新規大背景
a) 資管新規解讀
b) 我們的挑戰
4. 市場火熱、首發基金吸金
a) 拉新管資
b) 守土有責
5.為什么基金營銷不好
a) 不專業不自信
b) 對基金要素的掌握不夠
缺(que)少話術(shu)“套路”引導

第二章：他山之石，展望未來
一、基金的歷史與行業展望
1. *基金的發展史
2. 我國基金發展史
3. 規模發展和市場展望
二、當前市場分析與預測
1. 資金趨勢方面
a) 外部資金
b) 內部資金
2. 市場趨勢方面
a) 市場修復能力
b) 市場估值狀態
3. 金融政策方面
a) 金融改革
b) 金融開放
c) 機構化

第三章：目標客戶篩選與需求激發
一、基金目標客戶的篩選
增加業務的兩大元素
a) 老人追加
b) 新客開拓
2．業務做功點
a) 激發需求
b) 建立信任
3. 基金的投資者行為分析
小組研討：篩選出基金客戶畫像
4. 家庭的財務周期與不同產品的選擇
a) 成長期
b) 成熟期
c) 老年期
二、拆透固收+做好內在需求匹配
1. 固收+基金是什么
2. 固收+與理財的內核比較
3. 固收+的優勢和配置意義
4. 需求匹配的推介法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：實物產品推介體驗
基金的FABE拆解
經典營銷推介視頻
話術輸出：主推基金的FABE話術輸出
三、資產配置——需求的外部刺激
1.外部需求刺激的原因
a) 客戶的投資價值觀
b) 客戶的投資習慣
2. 現在的投資環境
a) 房地產
b) 宏觀經濟
c) 利率下行
d) 資管新規
3.面對資產配置的經營思維
a) 從一到多的思維
b) 客戶經營管理的思維
c) 理財需求滿足的思維
4. 拆透資產配置四賬戶
a) 流動賬戶
b) 保障賬戶
c) 安全賬戶
d) 投資賬戶

第四章：基金營銷五步心法
一、五步心法之——TIP推介
1. TIP推介
a) T——參考話術
b) I——參考話術
c) P——參考話術
2. 看到以下新聞你想到了什么
3. 順勢而為的推導鏈
4. 政策和數據驗證
5. TIP營銷墊板示范
應用演練：TIP話術輸出及演練
二、五步心法之——異議處理
1. 客戶為什么會拒絕我們
2. 頭腦風暴-基金客戶常見異議
3. 異議處理的方法
a) 理解認同
b) 平緩解釋
c) 再次提議
4. 異議處理詳解
5. 9種常見異議處理思考
話術輸出：9種常見異議處理話術三、五步心法之——售后維護
1. 售后維護四項工作
a) 定期市場資訊
b) 定期凈值匯報和歸因分析
c) 止盈止損的建議
d) 再營銷的切入
2. 售后維護福利分享
a) 如何讓客戶覺得賺錢
b) 市場下跌怎么跟客戶溝通
c) 不虧欠的投資方式
d）定投的止盈點設置
課程結尾：心(xin)得體會分享和記(ji)錄；優秀(xiu)小組(zu)頒獎；知(zhi)識回顧；課后營(ying)銷固化(hua)追(zhui)蹤。

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