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顧問式營銷方法

課程背景：
在疫(yi)情的催化作用下保險(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售將(jiang)迎來(lai)爆發(fa)性增長的機會(hui)；而銀(yin)行渠(qu)道也(ye)近幾年加(jia)大了保險(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的力度(du)。但在銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售過(guo)程中出現了明顯的分化，躉繳(jiao)險(xian)種被當作理財產品銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員駕(jia)輕就(jiu)熟(shu)，但期繳(jiao)保險(xian)在銀(yin)行內(nei)部出現員工(gong)自身不(bu)認可，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售熱(re)情不(bu)高，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售信心不(bu)足、營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)技(ji)巧方面過(guo)于單一(yi)，話術(shu)說服力不(bu)強，規(gui)劃與(yu)配(pei)置能力較弱(ruo)，遇到客戶購買過(guo)保險(xian)后不(bu)知怎么進行維護(hu)以(yi)及進一(yi)步(bu)促(cu)成加(jia)保等(deng)問(wen)題，致使期繳(jiao)保險(xian)一(yi)直難以(yi)突破。而本次課程將(jiang)通過(guo)NBS顧問(wen)式營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)專業化流程全面解析期繳(jiao)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售流程，梳理輸(shu)出營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)話術(shu)，使員工(gong)的保險(xian)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)技(ji)能產生(sheng)質的飛躍。

課程收益：
◆輸出一套顧問式營銷的標準化完整邏輯和流程；
◆從資產配置角度拆透并讓學員掌握保險資產的金融屬性；
◆從保險發條出發詮釋保險的金融安全性，通過案例讓學員建立基本的法商思維
◆強化營銷人員的與客戶溝通、KYC，方案呈現的能力；
◆強化營銷人員的促成、后續服務技巧，并通過轉介紹形成營銷閉環；
◆隨堂進行情景演練(lian)和話術通關，讓學員從“知道”到“做到”，訓練(lian)吸收。

課程對象：支行(xing)營業經(jing)理(li)、理(li)財經(jing)理(li)、大堂(tang)經(jing)理(li)、擬轉(zhuan)崗人員等

課程方式：講授法、案例教學(xue)、視頻教學(xue)、情(qing)景模擬(ni)、小組PK等(deng)

課程大綱：
破冰：bingo-工作思考
團隊建設
第一章：NBSS顧問式營銷流程
一、NBSS是什么
1. NBSS顧問式營銷是什么
a) 需求
服務
顧問
2.營銷與需求的關系
a) 營銷與推銷
b) 營銷與需求的關系
互動：營銷與需求的思考
3.營銷的心理障礙
4.營銷人員的陽光心態建立
5.馬斯洛需求分析
需求的點分類
a) 痛點
b) 癢點
c）爽點
二、NBS流程
1.鎖定客戶
2.溝通觀念
3.強化觀念
4.提供解決方案
5.締結成交
6.服務(wu)與(yu)轉介紹

第二章：保險資產的金融屬性
客戶過去的理財習慣
a) 客戶的投資觀
b) 賺錢的經驗
c) 投資慣性
2. 現在的市場變化
3. 客戶的投資迷茫
4. 建立理財目標
5. 以客戶為中心
a) 風險承受
b) 理財目標
c) 投資經驗
d) 投資預期
6.客戶家庭生命周期理論
7.了解經濟周期和資產輪動 
8.拆透資產配置四類賬戶
a) 保障性賬戶
b) 流動性賬戶
c) 安全性賬戶
d) 投資型賬戶
練習：詳細講解四類賬戶
畫圖白話說配置
a) 帆船
b) 足球
c) 膳食

第三章：保險資產的法律屬性
一、金融資產的安全性
1．解散和清算2. 人壽保險業務的轉讓
3. 保證金
4. *償付能力
5. 辦理再保險的原則
6. 資金運用的原則和形式
二：傳承資產安全性
繼承順序
案例：身邊人的普通家產繼承
案例：重組婚姻家庭的繼承
分配原則
繼承的常用方法和問題
a) 遺囑
b) 信托
c) 保險
4. 保險作為傳承的優勢
三：婚姻資產安全性
自己的婚姻風險
案例：
案例：
在傳承中的婚姻風險
案例：
案例：
四：債務、稅務風險隔離
避債避稅是真的么？
案例：
企業主如何為自己挖“護城河”
2.個人稅務問題
3.企業稅務問題

第四章：客戶溝通與KYC
一、客戶溝通
1. 溝通中的誤區
2. 溝通的目標
3. 溝通的技巧
二、客戶KYC
1. KYC 的目標
a) 為什么要KYC
b) 要獲取哪些信息
2. KYC 的框架
a) 資產
b) 家庭
c) 職業
3. KYC問與聽的技巧
a) 提問的技巧
b) 聆聽的技巧

第五章：方案呈現與異議處理
一、方案呈現
1.客戶想要的正是我能給的
2.方案呈現的方式
1）計劃書
2）宣傳頁
3）策劃案
3.方案呈現的方法——FABE法則
案例：從生活中的案例強化FABE法則的功效
討論發表：結合行內在售的一款保險產品，寫出FABE介紹話術
二、異議處理
頭腦風暴：列舉營銷中常見的客戶異議
1.客戶異議的本質
2.異議產生的原因
總結：如果結果出現問題，一定是過程出了問題
異議處理的步驟
a) 理解認同
b) 厘清問題
c) 問題解釋
d) 嘗試促成
小組研討：客戶異議的應對話術
常見的異議處理話術參考
三、踢好臨門一腳——促成成交
1.促成成交的含義
2.成交的三要素
3.促成的時機
4.促成的方法
a）饑餓營銷法
b).假設成交法
c).胡蘿卜激勵法
d)案例引導法
e).回歸初心法
f).專(zhuan)家踢單法

第六章：服務與轉介紹
1.關于服務的問題一
2.關于服務的問題二
3.服務金句：從乞丐敲門說起
4..營銷服務的三個階段
1）售前
2）售中
3）售后
5. 服務的本職服務
6. 服務的增值服務
7. 轉介紹的心法
1）基礎
2）行動
3）關鍵
學員情景演練/話術通關
1、顧問式營銷流程
2、資產配置解讀
3、期繳保險營銷話術
4、營銷工具的使用方法
課程結(jie)尾：知(zhi)識復盤，學員分享，心得體會海報制作，優秀(xiu)小組頒(ban)獎(jiang)。

顧問式營銷方法